Klanten ruilen geld voor iets, waarvan zij heilig geloven dat het meer waard is dan wat zij ervoor betalen. Dus, wat jouw zaken ook zijn, jouw doel dient te zijn een service of product aanbieden dat veel meer waard is dan de prijs die ze ervoor betalen. Dat heet meerwaarde creëren. Laten we een paar voorbeelden nemen: Je gaat vandaag naar een dure kapper, je volgt een managementtraining, je laat je door een advocaat bij een zakelijk geschil adviseren, je gaat naar de tandarts en laat een kies vullen. Je maakt deze keuzes omdat je de uitkomst meer waard vindt dan het geld dat je erin steekt. De volgende vraag is daarbij relevant: wat bedoelen we hier met waarde. Dan moeten we eerst terug naar de reden waarom klanten iets kopen. Vreemd genoeg kopen mensen maar om twee redenen en dat is:

  1. een goed gevoel
  2. de oplossing van problemen

Het moge duidelijk zijn dat je, nadat je bij de kapper of training bent geweest, een beter gevoel hebt en dat de advocaat en de tandarts jouw probleem hebben opgelost. Er zijn vaak combinaties van die twee mogelijk. Het is meestal zo dat door het probleem bij de klant op te lossen hij er ook een goed gevoel aan overhoudt. Zijn probleem is door jou uit de wereld geholpen en dat geeft hem het gevoel dat hij een goede transactie gedaan heeft. Het heeft bovendien minder gekost dan hij dacht. Het succes ligt op tafel, eenvoudiger dan je dacht. Nu je gezien hebt wat waarde is, luidt de vraag: WAAROM KOPEN MENSEN IETS? Belangrijk! Men gaat over tot het afnemen van een dienst of een product niet om wat het is maar om wat het voor hen doet. Men moet overtuigd worden van de waarde of de voordelen ten opzichte van de kosten. Men koopt dus geen product maar voordelen waarvan men denkt beter, jonger, mooier, meer uitgerust of hipper te worden. Toch maar even de elf hoofdredenen doornemen waarop jij je moet richten bij de verkoop:  Waarom mensen bij jou kopen:

  1. Omdat ze het nodig Hun bril is kapot of omdat ze een boekhouder missen.
  2. Omdat het wenselijk Ze zien een ijskraam of zonnebril.
  3. Omdat het betaalbaar Het past binnen hun budget.
  4. Omdat het veilig Men loopt geen risico.
  5. Omdat het Het doet wat het belooft te doen, omdat anderen het zeggen dat het werkt of omdat ze het al gezien of ervaren hebben (een snelle scooter).
  6. Omdat het goed toont. Het ziet er goed uit of men denkt er mooier uit te zien met dat product (liever een zilveren dan een plastic ketting).
  7. Omdat het eenvoudig en gebruiksvriendelijk is. Gemakkelijk weg te stoppen, te hanteren en eventueel weg te gooien.
  8. Omdat het goedkoop Het is minder duur dan andere producten. Economischer in gebruik, efficiënter of sneller.
  9. Omdat men denkt dat het duurzaam Het belooft een hoge kwaliteit dus gaat het langer mee (het functioneert lang goed zonder dure reparaties).
  10. Omdat men niet wil Anderen hebben het, dus jij wilt het ook. Het is helemaal IN (denk aan hippe kleding of schoenen of kapsel).
  11. Omdat men denkt er beter van te worden. Men denkt dat men er rijker, mooier, gezonder van wordt (denk maar eens aan de loterij, de zonnebank, geneesmiddelen of voedingssupplementen).

Verkooptip! Luister naar de klant en pas je aan aan de wensen van de cliënt. Jij moet leveren wat hij vraagt en niet wat jij wilt verkopen!