Hoe groot is de invloed van korting op je winst? Korting geven kan een probaat bindmiddel zijn voor meer omzet maar kortingen toestaan of je laten uitwringen is gevaarlijk als je omzet verwart met winst en de eigen basiskosten niet kent of de marges overschat. De inkoper van een groot warenhuis vertelde eens: “Ik zal onze order verdubbelen als u mij tien procent korting geeft.” De fabrikant stemde toe en meende dat hij zijn winst verhoogd had. Dat had hij echter niet. Hij had alleen maar de hoeveelheid werk voor zijn klant, het warenhuis, vergroot. Het profijt (de winst) dat die klant hem opleverde, was precies hetzelfde gebleven. Het punt waar het op aankomt, is dat tien procent korting op de verkoopprijs neerkomt op vijftig procent vermindering van de winst. Meer werk verrichten voor een kleiner percentage van de winst is een slechte formule, tenzij gedwongen door een knagende honger. Houd dan de eer aan jezelf. Alleen een rekening sturen, is geen zakendoen. Zakendoen is genoeg marge maken (winst). Korting geven kan verantwoord zijn als die in verhouding staat tot verlaging van de kosten, bijvoorbeeld een verzekerde omzet en/of lagere verkoopkosten. Dan is de korting als beloning voor een tegenprestatie.

  1. Geef geen korting uit zakelijke zwakte, maar ook niet om een opdracht mis te lopen.
  2. Geef geen korting omdat een andere leverancier dat wel bereid is te doen en zo onderbiedt.
  3. Geef geen korting omdat een klant grote pressie uitoefent en die korting ‘verdient’ zonder dat daar voor jou iets aantrekkelijks tegenover staat.
  4. Voordat van korting sprake kan zijn, moet daar een meetbaar voordeel tegenover staan. Staat het haaks op winst maken als je korting weggeeft? Ja, indien dit gebeurt vanuit het defensief of omdat een concurrent de prijzen verziekt. Voor de inkoopprijs of iets daarboven verkopen, is geen zakendoen.
  5. Als jouw klant op korting uit is of reductie claimt moet daar iets goeds tegenover staan. Dat kan een meerjarig contract zijn of een zodanige regeling dat de goederen of diensten die jij levert al voor een deel betaald zijn.
  6. Onderhandel een scherpe inkoopprijs. Wist je dat de inkoop veel belangrijker is dan de verkoop. Dat is een rare zin maar veel bedrijven besteden meer aandacht aan verkoop en verwaarlozen de inkoop. Dat komt bij kleine bedrijven en starters nog vaker voor. Je moet eerst zorgen dat je de spullen krijgt om zelf iets te produceren.

Ik kan er echter niet genoeg op wijzen hoe belangrijk de inkoop wel is. Je kunt het geloven of niet maar in de inkoopwereld is het een vast gegeven dat we vijfmaal meer moeten verkopen dan we inkopen.

Lees de volgende zin driemaal:

VOOR IEDERE EURO DIE JE BIJ DE INKOOP DUURDER UIT BENT, MOET JE VIJFMAAL MEER VERKOPEN.