DE KLANT WIL KORTING (blog 301)

Een mondige klant, die een prijzig product wil kopen, zal al gauw doen alsof je samen met hem op de markt staat. Hij wil afdingen, omdat hij dat als wereldreiziger en zeker buiten Europa zo gewend is. Hij wil iets van de prijs af: korting. Daar is in principe niets op tegen zolang jij een gezonde marge overhoudt. Als een klant je om korting vraagt en je geeft hem dat onmiddellijk, dan zal hem het gevoel bekruipen dat hij niet het maximale uit de onderhandelingen heeft gehaald. Als je een prijs van 100 euro vraagt en de tegenpartij biedt 50, dan lijkt het een logische stap om te eindigen met 75 euro, zodat beiden water in de wijn doen en evenveel inleveren. Dit is geen onderhandelen. Dit heet het verschil delen en zorgt ervoor dat geen van beiden happy is. Beiden hebben het gevoel dat ze verliezen omdat ze een lager bedrag accepteren dan de bedoeling was. Het is verstandiger om een ruilsituatie te creëren. Als de klant er wat voor terug moet doen om zijn korting te krijgen en het gevoel krijgt dat alleen hij zo’n mooie deal heeft kunnen sluiten, zal hij er een beter gevoel aan overhouden. Korting moet men verdienen door bijvoorbeeld:

minder garantie te krijgen dan gebruikelijk.
het product zelf op te halen in plaats van het opsturen of bezorgen.
uitsluitend te mogen ruilen binnen vijf in plaats van de gangbare dertig dagen.
het product te ontvangen met een reeds beschadigde verpakking.
een veel grotere hoeveelheid dan gangbaar af te nemen.
een wederdienst te leveren.
bereid te zijn als positieve referentie op te treden, enzovoort.

Zodra je bereid bent om iets van je marge (korting dus) in te leveren, moet daar iets voor terugkomen.

Voor wat hoort wat. Daar kun je creatief mee omgaan. Het uitgangspunt moet zijn: RUIL JE KORTING!
Wel is het zaak dat je daarbij de volgende spelregels in acht neemt:

Geef nooit korting Neem tijdens onderhandelingen nimmer het woord korting in de mond. Dat klinkt algemeen en je moet zo’n prijs dan ook aan anderen geven. Beter is het om te spreken over een speciale prijs of “ik wil wel wat doen”. Het klinkt niet alleen minder zakelijk maar ook vriendelijker. Ook in dit geval laat zien dat deze geste niet voor iedereen geldt.
Ken de marktprijzen Voor je een belangrijke deal afsluit, vergewis je je van de vergelijkbare (dag)prijzen in de markt. De klant kijkt ook op internet. Als je bijblijft, weet je dat de klant bluft over de lagere prijs elders. De gangbare marktprijs is de basis van de onderhandelingen.
Ken je eindbod Zorg dat je goed doordrongen bent van je eindbod. Even opzoeken wat voor marge je erop maakt (wat de inkoopprijs was), kan wel bij een tweedehands kristallen karafje maar niet bij nieuwe producten uit je winkel. Eenmaal korting vraagt een volgende maal om minimaal dezelfde prijs en vergeet niet: korting gaat ten koste van de winst!
Geen last-minute deal Laat je niet blij maken om kwart voor zes. Dat geldt wellicht voor versproducten die daarna weinig meer waard zijn maar niet voor andere producten. De klant kan denken dat je vlak voor sluitingstijd wel te bespelen bent maar blijf ook vlak voor het sluiten van de markt bij je eindbod.
Maak het niet te makkelijk Je mag best stellen dat je er nog maar weinig van hebt en dat je morgen uitverkocht bent. Ook als de klant het op korte termijn nodig heeft. Ga niet in op het verzoek het een dag opzij te leggen. Het is een smoes om geen nee te zeggen. Heus, hij komt niet terug.
Laat alles aanraken Geef een product in iemands handen. Laat het zien, voelen, ruiken, uitproberen, proefrijden. Door het vast te houden wordt het moeilijker om het weer uit handen te geven. “Hij reed toch wel lekker”!
De aanhouder wint Geef de prospect alle tijd en dram niet. Houd een vriendelijke sfeer en zorg dat het vertrouwen behouden blijft. Je verschilt slechts over de prijs. Neem het niet kwalijk als hij nee zegt. Je wilt dat hij als klant bij je blijft.
Korting zorgt dat klanten zich onzeker voelen Klanten beginnen te twijfelen bij hoge korting. Wellicht is je product matig van kwaliteit of zelfs tweede keus en wil jij er voor een zacht prijsje vanaf. Krijg je nog garantie en service? Misschien bieden alle collega’s wel dezelfde korting?
Klanten maken graag gebruik van aanbiedingen Een nadeel is dat hij na het kopen van het proefabonnement of gift onmiddellijk opzegt. Calculeer de totale waarde van de klant voordat je korting geeft en geef huidige klanten dezelfde aanbieding als nieuwe, anders voelen zij zich achtergesteld.