Mensen en bedrijven vinden dat ze steeds meer nodig hebben. Ja, we kopen steeds meer. We gaan vaker naar de kapper, kopen bloemen voor de verjaardag van onze schoonmoeder maar gaan ook naar de apotheek voor pijnstillers. De aannemer koopt stenen voor het bouwen van de garage en de luchtvaartmaatschappij leaset vijf nieuwe vliegtuigen. Allemaal volgens de normale logica, zou je zeggen. Maar heb je je weleens afgevraagd waarom mensen en bedrijven eigenlijk kopen? Logisch, want ze hebben het nodig. Dat is soms het geval maar pijnstillers of bloemen zijn niet noodzakelijk maar een keuze, net zoals de kapper. Stel je eens de volgende vraag? Waarom kopen mensen eigenlijk iets? Mensen en bedrijven kopen eigenlijk maar met twee motieven:
- Dat gebeurt omdat ze iets graag willen
- Dat gebeurt omdat ze iets echt nodig
De verkoop bestaat uit het creëren van een vraag of de wens naar het product (WENS) met daarna een logische verklaring om het te kopen (NODIG).
Let op: de WIL is sterker dan de NOODZAAK!
Wanneer gaan mensen over tot koop:
nodig wensen
Klant koopt wel X X
Klant koopt niet X — alleen indien strikt noodzakelijk
Klant koopt misschien — X alleen als hij dolgraag wil
- Wat kopen mensen? Zij kopen voordelen! Niet het product, niet de service, niet het idee. Hij koopt alleen een product of dienst wat zal doen waar hij denkt baat bij te hebben!
- Verkoop niet ALLE voordelen, maar uitsluitend ZIJN Een voordeel dat bij de ene klant past, past wellicht niet bij een andere klant!
- Probeer te achterhalen aan welke voordelen de klant waarde hecht en verkoop hem uitsluitend die voordelen.
- Tracht erachter te komen wat hij nodig heeft en vooral wat hij
- Verkoop niet het product maar de voordelen van de aanschaf.
Voordelen zijn die dingen die de klant graag wil! Voordelen zijn niet de dingen waarvan jij vindt dat ze goed zijn voor de klant!
Onthoud: DE BESLISSER NEEMT MEESTAL EEN BESLUIT OP BASIS VAN HET EXCLUSIEVE VERKOOPARGUMENT DAT HET ENE BEDRIJF ONDERSCHEIDT VAN HET ANDERE.