De huidige wereld verandert snel. Er komen steeds weer nieuwe producten maar ook de werkwijze wordt veranderd. De functie van ondernemer en verkoper verandert mee. Iedere starter of zzp’er is natuurlijk ook verkoper. Vroeger verkocht je datgene wat mensen nodig hadden: hout voor de kachel of een hoefijzer voor het paard. Vandaag is er steeds minder vraag naar producten maar meer naar oplossingen. In 1960 was verkoop productgericht In 1980 werd dat dienstgericht In 2020 is het oplossingsgericht
De verkoper bekleedt steeds meer een adviesfunctie. Zo’n positie is echter moeilijker dan je denkt. Het verkopen door middel van advisering stelt veel hogere eisen aan jou dan het verkopen van een product. Met het bezitten van voldoende kennis van product en techniek kom je er niet meer. Een product is meestal materie, iets tastbaars en een dienst of advies juist niet. Advies geven vraagt veel meer om het winnen van het vertrouwen van de klant. Op gelijke voet komen te staan en zo close met hem zien te komen dat hij jouw om advies durft te vragen. De huidige verkoper is veel meer een sparringpartner en vooral een vragensteller. Je moet dus veel minder focussen op de productverkoop maar meer op het beïnvloeden van het besluitvormingsproces door de juiste vragen te stellen. Om zelf wijzer van hem te worden moet je vooral gesloten vragen stellen. Om de klant aan het denken te zetten zijn de open vragen weer veel efficiënter. Persoonlijke verkoop heeft een aantal doelstellingen:
- Het uitvoeren van de volledige verkoopfunctie, zonder dat er andere promotiefuncties gebruikt worden
- Het zelfstandig opsporen en werven van nieuwe potentiële klanten
- De introductie van nieuwe producten of diensten en het uitleggen van de voordelen van deze producten
- De klant technische uitleg en advies geven over de nieuwe ontwikkelingen maar ook het adviseren over een toekomstig product of project op basis van de specificaties van de klant
- Er voor zorgen dat technische problemen of klachten adequaat en snel worden opgelost zodat de zakelijke relatie niet onder druk komt te staan en voldoende vertrouwen behouden blijft
- Het verzamelen van marktinformatie. Het bijblijven op je vakgebied en inhaken op gewijzigde product/marktsituaties. Uiteraard hoort hierbij het accuraat volgen van de concurrentie
- De klant op de hoogte houden van de gewijzigde marketingstrategie van je activiteit zoals bijvoorbeeld het gebruik van internet, de gewijzigde distributie of veranderingen van je leveringsvoorwaarden. Uiteraard ook de toelichting op die wijzigingen