In een ontspannen sfeer is het eenvoudiger zaken te doen dan in een setting waar iedereen stijf staat van de zenuwen. Daarom is het zaak om bij verkoopgesprekken zo veel mogelijk voor een relaxte sfeer zorg te dagen. Mensen laten zich gemakkelijker overtuigen wanneer ze ontspannen zijn. Het lastige van zulke gesprekken is dat er altijd een zekere spanning aanwezig is. Jij, als verkopende partij bent waarschijnlijk net zo gespannen als de klant omdat jij graag een order wil scoren en de koper is net zo gespannen omdat hij zich afvraagt of jij wel de juiste partij of leverancier bent waar hij zaken mee gaat doen. Bovendien is hij er niet zeker van of hij de juiste prijs betaalt. Maak jij nu wel die dakkapel zoals beloofd? Heb jij als jong advocaat zo’n zaak eerder bij de hand gehad of moet de klant al jouw extra uren betalen om deze kennis op te doen? Praat vrij uit en toon werkelijk interesse. Stel veel vragen zodat de klant veel praat maar ook om hem zelf te laten nadenken over de oplossing van zijn probleem. Blijf zo lang mogelijk praten over ditjes en datjes, nieuwe technieken of technische details en stel de details over de specifieke opdracht zo lang mogelijk uit. Als hij je sympathiek vindt en je de opdracht toevertrouwt komt de rest vanzelf goed. Hier volgen tips over wat je beter wel en ook beter niet kunt doen:
Gedrag dat de sfeer GEEN GOED doet:
- Weinig respect tonen en de klant niet serieus nemen
- De klant hooghartig behandelen
- De klant continue onderbreken
- De klant herhaaldelijk tegenspreken (jij weet het beter)
- Een veel te lang of langdradig betoog afsteken
- Tot vervelends toe dezelfde argumenten gebruiken
- De vragen van de klant steeds niet beantwoorden
- Druk zetten om toch maar zo snel mogelijk de opdracht te krijgen
Samengevat: alles doen waarmee je een klant op stang jaagt!
Gedrag dat de sfeer WEL GOED doet:
- De klant met open vizier tegemoet treden
- Een beetje complimenteren (prijs hem om zijn kennis).
- Positieve lichaamstaal gebruiken (bijvoorbeeld glimlachen)
- Laten merken dat je hem mag
- Veel energie en enthousiasme tonen
- Echte interesse tonen.(de klant veel vragen stellen)
- Bij hem informeren hoe hij nu verder wil
- Zoveel mogelijk meedenken met de klant zijn probleem
Samengevat: met stroop vang je meer vliegen dan met azijn!