Het is bekend dat meer transacties de mist in gaan door gebrek aan geduld dan om welke andere reden dan ook. Dat komt voornamelijk door gemakzucht en een gebrek aan voorbereiding maar ook ingesleten gewoontes helpen daarbij niet. Tenslotte gaat het toch al jaren goed zo? Het komt er eigenlijk op neer dat je de klant niet serieus neemt. Hieronder volgen een aantal voorbeelden van gedrag waardoor het gesprek de fout in gaat en de opdracht onnodig verloren gaat. Een verkoopproces loopt fout als:
- Een verkoper die met een klant belt voor een acquisitiegesprek en aanvoelt dat de ander gehaast is of een slechte bui heeft en dus een totaal verkeerd moment is toch zijn verkoopverhaal afsteekt.
- Een verkoper die door een koper verzocht wordt later nog eens terug te komen antwoordt: “maar dit duurt maar een minuutje”.
- Een verkoper zijn huiswerk niet doet. Als je succes wenst moet je beginnen met nadenken: wie bel ik en wat ga ik zeggen tegen deze persoon?
- Een verkoper de hand schudt van de koper bij het afsluiten van een transactie en tegen hem zegt: “nu we dit achter de rug hebben heb ik hier iets waarover ik eens echt met u wil praten”.
- Een verkoper te gemakzuchtig is om zijn bezoeken zorgvuldig vast te leggen in bezoekverslagen en zo de mogelijkheden onbenut laat.
- Een verkoper niet voldoende heeft nagedacht wat de behoeftes van de organisatie zijn. Hij steekt steeds hetzelfde riedeltje af terwijl hij helemaal geen rekening houdt met het feit dat de organisatie ook in beweging is.
- Een verkoper zijn papierwerk afraffelt (even een standaard offerte met een paar wijzigingen uitdraait) en niet de tijd neemt om de contracten zorgvuldig te controleren.
- Een verkoper zich onvoldoende voorbereid op zijn afspraak. Wie en waarom wilde hij deze afspraak en met welk doel? Heeft hij zijn klantenfile doorgenomen en de website van de klant nog gecontroleerd?
- Een verkoper onvoldoende zijn prospect of klant kent en dus niet weet wat zijn doelgroep is of onvoldoende bekend is met de ontwikkelingen in die branche. Op zo’n manier kan hij onvoldoende meedenken.
- Een verkoper onvoldoende het nieuws volgt met betrekking tot de klant. Heeft hij net grote orders geboekt of is hij negatief in het nieuws geweest? Checkt hij de bedrijfswebsite voor de laatste informatie met successen en jaarcijfers om echt mee te kunnen praten in plaats van wat mee te kletsen?
- Een verkoper wel even snel een deal wil sluiten. Hij dient zich te gedragen als een “adviseur” die het besluitvormingsproces kan beïnvloeden door professioneel mee te denken en niet tracht de klant zo snel mogelijk over de streep te trekken.
- Een verkoper die de klant probeert te overdonderen. Hij vindt zichzelf heel wat en tracht de klant te imponeren in plaats van te