De hoofdactiviteit van iedere ondernemer is om relaties aan te gaan met prospects die bij ze kopen. voordat het tot een koop komt, zijn er een introductie, kennismaking en wellicht een eerste verkoopgesprek. Daarin tast je af wat de behoefte van de klant is en bespreek je de mogelijkheden van de door jou geboden oplossingen. Indien de klant geïnteresseerd is, zal zijn reactie zijn: “Stuurt u maar een offerte.” Misschien gebeurt er daarna weinig en blijft het maanden stil. Blijf echter actief. Zodra je de prospect hebt leren kennen, is het van belang contact te houden. Hij moet herinnerd worden aan jou! Laat je horen of zien. Meld wat er te melden valt en schrijf geen onzin. Verveel hem niet met reclameacties maar deel uitsluitend als er iets te delen valt. Dat kan naar aanleiding van een ontmoeting ergens zijn maar ook naar aanleiding van zijn offerteaanvraag. Een follow-up brief herinnert hem aan jouw diensten en het is je bedoeling dat je daarmee van zijn kant een reactie uitlokt. Hier volgen wat suggesties:

  1. We hebben al een tijdje geen contact meer gehad.
  2. Na de offerte blijft het stil, er komt geen reactie. Het is bewezen dat als je follow-up brieven verstuurt je alsnog een opdracht krijgt. Mensen leggen soms een offerte weg en vergeten die. Geen reactie betekent niet geen opdracht.
  3. Als je een storing bij een klant verhelpt of een behandeling bij hem doet, herinner hem er dan aan dat het tijd wordt voor een periodieke controle of onderhoudsbeurt.
  4. Je bent in het nieuws en meldt dit aan hem. De leukste winkel van het dorp of het eerst op de markt met een nieuw product. Informeer hem, zo breng je klantrelaties op de hoogte. Verzin iets en laat hem meedoen met klantbijeenkomsten, party’s of andere activiteiten.
  5. Herinner hem aan de deadlines: 1 augustus loopt uw contract af, 1 januari a.s. wordt de btw verhoogd: koop deze maand nog uw nieuwe auto.
  6. Als een nieuwe klant je een referentie geeft om contact mee op te nemen, introduceer je dan met de naam van de referent die hem heeft genoemd.
  7. Als je bij de laatste offerteaanvraag bent afgewezen, wacht dan een tijdje en informeer hoe de nieuwe apparatuur en leverancier bevalt. Misschien gaat niet alles naar wens. Je kunt nooit weten.
  8. De klant wordt genoemd in de krant of andere media. Feliciteer hem met zijn interview of behaalde resultaten en introduceer jezelf. Weinig ondernemers doen dit.
  9. Jij komt met een nieuw product of service op de markt en presenteert het aan de prospect of klant. Nieuw! Je B&B komt met nieuwe verlaagde prijzen speciaal voor het weekend! Iemand voelt zich belangrijk als hij op de hoogte wordt gehouden.
  10. Zorg dat je follow-up-brief kort en bondig is en nooit langer dan een A4’tje. Teken altijd met je voor- en achternaam.