Een verkoopgesprek heeft tot doel nu of eventueel op een later tijdstip tot een koopovereenkomst te komen. Absolute voorwaarden om succesvol te kunnen communiceren bij zo’n gesprek zijn: er goed uitzien, een prettig voorkomen, een sterke houding, een rustige uitstraling, gebaren en gelaatstrekken. Als aan één van deze voorwaarden niet wordt voldaan wordt het heel moeilijk om succesvol te verkopen. Een bekend onderzoek van Albert Mehrabian is naar het relatieve effect van verbale en non-verbale communicatie in spreken, gevoelens en houding ten opzichte van het feit of men je aardig of onaardig vindt. In zijn experimenten vond hij dat iemands opinie over de ander werd bepaald door:

Hoe iemand eruit zag en zich gedroeg (non-verbaal visueel gedrag) telt voor 55%.

Waarop iemand iets zei (stem en non-verbaal auditief gedrag) telt voor 38%.

Wat iemand zei telt slechts voor 7%.

Wat we zien bepaalt voor 93% onze mening!

Mensen zijn zeer beperkt toegerust om logische beslissingen te nemen maar zijn visueel heel erg volgzaam. De les moge duidelijk zijn: Het oog wil ook wat! Om maar met de slechte punten te beginnen, het volgende moet je Nooit doen:

  1. Ongewassen verschijnen met een niet bij de situatie passende outfit.
  2. Je product onvoldoende kennen/beheersen.
  3. Je slecht voorbereiden op het gesprek.
  4. Zonder enthousiasme je verhaal doen.
  5. Veel te veel praten en slecht luisteren.
  6. Niet opvangen van koopsignalen.
  7. De zaken te mooi voorstellen.
  8. Fouten maken in je presentatie.
  9. Op alle vragen antwoorden met: “Geen probleem”.
  10. Heel erg interessant doen. Jij weet het allemaal zo goed, imponeren.
  11. Te breedsprakerig met wollig taalgebruik of vage bewoordingen.
  12. Omslachtige of informele taal gebruiken met meerdere thema’s tegelijk.
  13. Staan wankelen en wiebelen of trommelen met je vingers.
  14. Anderen uitdagen of confronterend zijn.
  15. De lolbroek uithangen.
  16. Lachen om je eigen moppen.
  17. Over collega leveranciers roddelen of ze zwart maken.
  18. Onbeleefd gedrag vertonen met ordinaire uitspraken.
  19. Je verlagen tot een onbeschaafd niveau, bijvoorbeeld schuine mopjes.
  20. Confronterende zinnen of slogans maken, helemaal op papier.
  21. Enz