Hoe verkoop je een dienst of product tegen een goede en faire prijs? Er zijn een aantal tactieken denkbaar om iets tegen een faire prijs aan je klant te verkopen. Hij zal een stuk minder problemen maken als je gefundeerd kunt verklaren hoe jouw prijs is opgebouwd. Hier volgen een aantal suggesties:

  1. Laat zien hoe je prijs is opgebouwd. Klanten denken over het algemeen gunstiger over een totaalprijs als ze weten hoe die prijs is tot stand gekomen. Specificeer dus de offerte of nota.
  2. Vertel wat je allemaal NIET berekent. De klant is positiever over je prijs als je hem vertelt wat je eigenlijk ook nog had kunnen berekenen. Denk aan verzekering, transport, service of extra garantie.
  3. Splits de prijs. Een heel oud trucje. Driemaal 60 Euro lijkt veel minder dan 180 euro. Daarnaast is een prijsvergelijking veel moeilijker te maken.
  4. Calculeer de kleinst mogelijke prijs. Maak de prijs per stuk, per week, per kilometer, per ons enz. Zo bied je de klant een zo laag mogelijke prijs en dat doet het altijd goed.
  5. Vermeld een basisprijs met eventueel optionele extra’s, zoals transport, service, garantie, installatie, onderhoud etc. Allemaal kleine bedragen zodat het minder lijkt. Eerst het product verkopen en later de extra’s.
  6. Laat de negatieve gevolgen zien. Bij het accepteren van de offerte zal hij de gevolgen ondervinden. Toon aan dat door een kleine investering hem deze gevolgen bespaard zullen blijven.
  7. Bied hem een goedkoop alternatief. “U kunt altijd deze nog nemen, maar alle waarde naar zijn geld”. Daarmee laat je de klant de hogere prijs rechtvaardigen.
  8. Werk altijd met een basisprijs en geef nooit een nettoprijs. Zodra je de nettoprijs aanbiedt heb je geen onderhandelingsruimte meer. Zo hou je nog altijd speelruimte om flexibel en toch zakelijk iets speciaals voor de klant te doen, zonder je geloofwaardigheid te verliezen.
  9. Geef korting in natura. Dat wil zeggen: geen geldkorting maar bij de auto extra winterbanden, vloermatten, een navigatie enz. Dat is voor jou slechts inkoopprijs verlies en je blijft op je standpunt dat je aan het eind van je kortingslimiet zit.
  10. Rond af op een negen. 18,99 doet het psychologisch gezien nog steeds beter dan 20 Euro. Als iets op een 9 eindigt suggereert dat bij de klant dat het al om een heel goede prijs gaat.