De huidige wereld verandert snel. Steeds weer nieuwe producten en ook de werkwijze wordt veranderd. De functie van ondernemer en verkoper (want iedere starter of zzp’er is natuurlijk ook verkoper) wordt steeds gewijzigd. Vroeger verkocht je datgene wat mensen nodig hadden: hout voor de kachel of een hoefijzer voor het paard. Vandaag is er steeds minder vraag naar producten en meer naar oplossingen.
- In 1960 was verkoop productgericht,
- In 1980 werd dat dienstgericht
- In 2020 is het oplossingsgericht.
Een verkoper bekleedt vandaag steeds meer een adviesfunctie. Zo’n positie is echter moeilijker dan je denkt. Het verkopen door het geven van advies stelt veel meer eisen aan jou dan het verkopen van een product. Met het bezitten van voldoende kennis van product en techniek kom je er niet mee. Een product is meestal materie, iets tastbaars en een dienst of advies juist niet. Adviseren vraagt veel meer om het winnen van vertrouwen van de klant. Door op gelijke voet met hem te komen en zo close met hem dat hij jouw om advies durft te vragen. De huidige verkoper is veel meer een sparringpartner en vooral een vragensteller. Je moet dus veel minder focussen op de product verkoop maar meer op het beïnvloeden van het besluitvormingsproces door de juiste vragen te stellen. Om zelf wijzer van hem te worden moet je vooral gesloten vragen stellen. Om de klant aan het denken te zetten zijn de open vragen weer veel efficiënter.
Persoonlijke verkoop heeft een aantal doelstellingen:
- Het uitvoeren van de volledige verkoopfunctie, zonder dat er andere promotiefuncties gebruikt worden.
- Het zelfstandig opsporen en werven van nieuwe potentiële klanten.
- De introductie van nieuwe producten of diensten en het uitleggen van de voordelen van deze producten.
- De klant technische uitleg en advies geven over de nieuwe ontwikkelingen, maar ook het adviseren over een nog te maken specifiek product of project op basis van de specificaties van de klant.
- Er voor zorgdragen dat technische problemen of klachten adequaat en snel worden opgelost zodat de zakelijke relatie niet onder druk komt te staan en voldoende vertrouwen behouden blijft.
- Het verzamelen van marktinformatie. Het bijblijven op je vakgebied en inhaken op gewijzigde product/marktsituaties. Uiteraard hoort hierbij het accuraat volgen van de concurrentie.
- De klanten op de hoogte houden van de gewijzigde marketingstrategie van je activiteit zoals bijvoorbeeld het gebruik van internet, de gewijzigde distributie of veranderingen van de leveringsvoorwaarden. Daar hoort uiteraard ook het toelichten van die wijzigingen bij.