Veel ondernemers zien op tegen telefonische verkoop, de zogenaamde telefonische acquisitie of telemarketing. Velen denken dat een verkoopgesprek face to face meer oplevert, dat zoiets nuttiger en efficiënter is dan een telefoongesprek voeren. Research wijst uit dat als je de juiste persoon ontmoet, je veel meer omzet uit een gesprek haalt. We dragen veel meer informatie over als je iemand ontmoet dan aan de telefoon. Waarom is telemarketing dan toch zo succesvol? Dat komt door het volgende: Indien een klant aan de andere kant van de lijn echt geïnteresseerd is, zal hij ook aan de telefoon veel informatie tot zich nemen. Naast een goede stem en een opgewekt humeur is er niet veel nodig om succesvol aan telemarketing te doen. Voor verkoopbezoeken is veel meer voor nodig, want dat heeft meer nadelen dan voordelen.
We noemen er hier enkele:
- Fysiek aanwezig zijn is nauwelijks mogelijk bij 3 à 4 verkoopbezoeken per dag. Telefonische verkoop kan 50 tot 60 verkoopgesprekken opleveren! Denk eens aan het tijdverlies dat de files opleveren.
- De potentiële klanten die wijdverspreid over het land liggen en die op dezelfde dag op het juiste tijdstip een afspraak kunnen maken. Agenda-matching in een tijd waarin iedereen het druk schijnt te hebben, is niet zo simpel meer.
- Bovendien kun je de pech hebben dat de juiste persoon is weggeroepen of geen tijd voor je heeft en dan heb je veel tijd verloren.
- Terwijl alle informatie op je bureau voor het grijpen ligt, moet je of veel meesjouwen of alles op je laptop bij de klant opzoeken en op dat tijdverlies zit de klant niet te wachten.
- Je voorkomen, kleding, haarcoupe en uiterlijk dient er netjes uit te zien. Thuis aan de telefoon kun je in de ochtend om negen uur met pyjama aan en dito gezicht zo starten.
- Thuis is het goed mogelijk om je slechte bui/stemming te verbergen. In een persoonlijk gesprek is dat een stuk moeilijker.
- Met een klantbezoek heb je hoge transportkosten, zoals een representatieve auto, benzine, parkeerkosten en afschrijving.
Het allerbelangrijkste bij telemarketing is je stem. Men ziet niet wie je bent, of je grijs, blond of bruin gekapt bent, hoe je kleding eruit ziet, wat voor auto je rijdt enz. Men hoort uitsluitend je stem. Belangrijk daarbij is uiteraard dat je luid (niet te luid) en duidelijk overkomt en dat dat bij de luisteraar goed valt, rustig sprekend, zonder een verhaaltje af te raffelen. Dat klinkt namelijk erg ongeïnteresseerd. Laat kleine stiltes vallen om te ademen. Probeer niet te monotoon te praten en zit rechtop. Je houding wordt namelijk versterkt door de telefoon. Als je je niet optimaal voelt of je bent ongeïnteresseerd, lukt het minder goed om je boodschap voor het voetlicht te brengen dan wanneer je er in zin hebt. Neem vooral de tijd (ook in de voorbereiding), blijf professioneel en lach. Lach? Ja, zet een glimlach op je gezicht. Een simpele lach op je gelaat wordt aan de andere kant van de lijn als heel positief ervaren. Je stemming wordt gereflecteerd door een telefoonlijn. Het helpt echt. Je stem klinkt vriendelijker, zonder familiair over te komen.