Het is zover. De prospect heeft voorzichtig laten doorschemeren dat hij misschien bereid is om zaken met je te doen. Neem dus rustig de tijd voor een zorgvuldig gesprek. Ga niet doordrammen maar neem een luisterende houding aan in plaats van hele verkoopverhalen te houden!

Let op: Selling is not telling.   

Geef vooral de klant de mogelijkheid om zijn verhaal te doen. Laat het initiatief aan hem over. Hij vertelt je alles over ZIJN bedrijf, zijn geweldige producten en zijn positie. Beantwoord zijn specifieke vragen zorgvuldig, vertel hoe het echt zit (wat je wel en niet kunt) en je zult zien dat nadat hij je de opdracht heeft gegeven hij ook vertelt hoe een geweldig gesprekspartner je wel bent. Je bent echter knap gespannen. Zal hij je de opdracht geven of twijfelt hij aan jou?  Je hebt Faalangst? Zolang je geen NEE gehoord hebt, ga je lekker.  Je hebt angst een relatie te beëindigen? Je bent bang om de goede verstandhouding te verstoren. Vreemd want die ander weet heus wel dat je hier alleen komt om de opdracht te verwerven.  Het negeren van koopsignalen. Natuurlijk roept hij niet, “doe er maar 10”, maar als hij zegt: “Zijn die ook in grootverpakking leverbaar of ik zou ze liever in het bruin hebben” weet je genoeg want een goed verstaander heeft maar een half woord nodig. Er zijn veel manieren om een koop af te ronden maar de meest eenvoudige is er gewoon naar te vragen en nog wel recht op de man af. Voorbeelden zijn:

  1. Zullen we de zaak dus maar afronden?
  2. We hebben elkaar gevonden
  3. Betekent het dat ik kan gaan leveren?
  4. Zullen we het maar doen?
  5. Krijg ik de hiermee de opdracht?
  6. Zal ik de offerte voor u wijzigen zodat u ze in ieder geval de volgende maand hebt?
  7. Zal ik aanstaande maandag langskomen om de opdracht op te halen?
  8. Zal ik het contract dan maar klaarmaken?
  9. Er is niets mystieks aan verkoop. Het is heel eenvoudig het oefenen in het onderhandelen om zo er zeker van te zijn dat je samen een deal bereikt op basis van een win-win situatie. Niet alleen voor jou maar net zo goed voor de klant.

Onthoud: De klant moet happy zijn met ZIJN deal. Als een van de partijen niet happy is heb je geen deal maar wel een groot probleem op langere termijn. Klanten maken hun keuzes altijd op emotionele gronden en geven daar later een rationele draai aan.       En dat is nu verkoop!