Het is vreselijk jammer maar niet alle inspanningen en energie die je er in steekt zal tot succes leiden. Ook tegenslagen zullen je ten deel vallen. Je moeizaam gemaakte afspraken zullen worden afgezegd en je nauwkeurig samengestelde offertes worden afgewezen. Zulke afzeggingen of afwijzingen zijn puur zakelijk. Je moet ze dus niet als persoonlijk ervaren. Misschien heeft de klant het ook echt te druk om je te ontvangen (de reden hoef jij niet te weten want die doet er niet toe) en je collega kan een veel betere aanbieding gedaan hebben. Probeer een afwijzing te zien als een uitstel van succes en accepteer dit. Wellicht krijg je later opnieuw een kans. Misschien twijfelt de prospect wel aan de continuïteit van jouw werk. Stel hem dan eenvoudig voor om te bewijzen dat je over een jaar nog bestaat en dat je dan wel langs mag komen voor een gesprek. Grote kans dat hij daarop ja zegt. Afzeggingen blijven nooit leuk. Toon van jouw kant begrip en accepteer de reden van de klant om je niet te woord te staan of niet over te gaan tot koop. Probeer voorzichtig een nieuwe afspraak te maken. Blijf onder alle omstandigheden hoffelijk, beleefd en vriendelijk zodat je later altijd terug mag komen. De kans is tenslotte best aanwezig dat hij je op een ander moment wel nodig heeft.

Hier wat aanwijzingen:

  1. De meeste afwijzingen zijn niet persoonlijk. De klant kan het te druk hebben om wat voor reden dan ook of tijdelijk niet in de markt zijn. Zie een afwijzing als een uitstel van succes. Als je hoffelijk blijft en de afwijzing accepteert krijg je later vast weer een kans.
  2. Als je afspraak niet afgezegd wordt en het komt zelfs tot een offerte kan ook daar het moment komen dat je nul op rekest krijgt. Je kunt tenslotte niet altijd winnen. Er zijn een aantal redenen van een afwijzing:
  3. Hij kiest voor een ander, m.a.w. de concurrentie heeft een beter passende aanbieding gedaan. Vraag eenvoudig wat de doorslag gegeven heeft dat hij voor een ander gekozen heeft en wat je eventueel een volgende keer beter kan doen. Dat geeft je waardevolle informatie over je verkoopgesprek, je prijs of specificaties. Daar kun je van leren.
  4. Hij stelt de opdracht uit. Durf naar de reden van het uitstel te vragen en wat het vervolg wordt. Trek de reden niet openlijk in twijfel, wat hij ook voor vage reden opgeeft. Wat en wanneer verwacht men weer iets van jou?
  5. Hij ziet er voorlopig van af. Tracht erachter te komen wat de reden van het afstel is en of het aan jou, je aanpak of je product ligt. Zijn er condities te bedenken waarbij hij bereid is om in de toekomst wel met je in zee te gaan?
  6. De beslisser kan niet altijd simpel verklaren waarom hij voor de concurrentie gekozen heeft. Vraag niet door maar accepteer zo’n beslissing met “gratie”. Bedank hem voor zijn tijd en vertrouwen (en dat zonder rancune) en tracht contact te houden want als blijkt dat je collega niet naar genoegen levert kan hij alsnog bij je terugkomen!