Een goede voorbereiding is van het grootste belang als je een verkoopgesprek ingaat. Je gedrag, houding en omgeving en de inhoud van het gesprek bepalen voor een groot deel het succes. Hoe beter de voorbereiding, hoe sneller de volbrachte taak. Tijd besteden aan de voorbereiding is tijd besparen in het verkoopgesprek. De investering op korte termijn werpt zijn vruchten af op lange termijn. Neem de tijd om te plannen en je goed voor te bereiden. Dit betekent doelstellingen vaststellen, alternatieven bestuderen en doorrekenen. Welke tegenwerpingen kun je zoal verwachten? Voorbereiden heeft ook het voordeel dat jij als verkoper met meer zelfvertrouwen het gesprek aangaat en dus gemakkelijker het vertrouwen wint van de klant. Voorbereiden doe je zo:

  1. Vraag jezelf af wat het precieze doel is van de ontmoeting. Als je die duidelijk voor ogen hebt zul je een beter gesprek voeren. Je kunt daarna ook beter bepalen of je je doelstelling bereikt hebt.
  2. Wie is precies je gesprekspartner binnen je prospect. Wat is zijn functie en aan wie rapporteert hij? Wat wil jij precies van hem weten? Bij wie koopt hij nu? Waarom is hij nu in jou geïnteresseerd? Is hij niet tevreden, is het de prijs of pas jij beter in zijn product-range? Start hij een nieuwe productlijn?
  3. Wie gaan er meebeslissen? Een heel team misschien en bij wie van hen ben ik al bekend? Moet daar niet eerst kennis mee gemaakt of presentatie voor gegeven worden? Wie en wat zijn de functionarissen binnen dat team?
  4. Welke vragen dien je absoluut te stellen? Open vragen natuurlijk om zodoende veel informatie te ontlokken. Je wilt weten waar hij het voor nodig heeft, wie zijn klanten zijn en waar ze het voor gaan gebruiken. Wat is zijn positie in de markt (jouw potentiële toekomstige omzet?) en waar onderscheidt hij zich van zijn concurrenten? Vraag ook naar zijn korte en lange termijn doelstellingen.
  5. Welk koopmotief is hier het belangrijkst? Waarschijnlijk vertelt hij zelf waarom hij geïnteresseerd is in jouw product (of dienst). Tracht er in iedere geval achter te komen want daar kun je jouw verkoopverhaal op aanpassen. Vraag er desnoods gewoon naar: “Wat is uw eis waar ik aan moet voldoen om de opdracht te krijgen”?
  6. Gebruik een paar steekhoudende argumenten. Niet het gehele arsenaal maar slechts 2 of 3 redenen die de klant aanspreken en aansluiten bij zijn koopmotief. Bedenk nu alvast welke argumenten je gaat gebruiken om succes te behalen. Door je ervaring weet je misschien welke tegenwerpingen je kunt verwachten en wat de beste manier is om hierop te reageren. Door de antwoorden reeds voorhanden te hebben vergroot je de kans zijn vertrouwen te winnen.
  7. Hoe denk je het gesprek af te sluiten met een opdracht? Je weet ongeveer hoeveel tijd je beschikbaar hebt voor je bezoek en ga daar nooit over heen! Houd je aan je doelstelling en stuur daar op aan. Neem een beslissing op welke wijze je gaat afsluiten (indien dat de doelstelling is) en zorg dat je eventueel een opdrachtformulier beschikbaar hebt die hij kan tekenen. Vergeet niet dat beslissingen altijd emotioneel worden gemaakt en later pas rationeel worden verdedigd.

 Je succesvol voorbereiden betekent voorbereiden tot succes!