Je gaat vandaag voor het eerst naar een nieuwe prospect. Aan de telefoon introduceer je jezelf bij zijn assistente en alle mensen die je aan de lijn krijgt door je roepnaam en achternaam te noemen. Daarna noem je je bedrijfsnaam en je functie. Datzelfde doe je bij aankomst aan de receptie en vertel je de receptioniste dat je een afspraak hebt met de heer Wijnspraak om 11.00 uur en overhandig je je kaartje om het haar gemakkelijk te maken je naam in het bezoekersregister te schrijven. Noem iedereen in de meeting meneer of mevrouw en tutoyeer nooit als eerste. Uitsluitend als je dat gevraagd wordt gebruik je hun roepnaam en tutoyeer je. Geef ook iedereen in de meeting een hand en stel jezelf voor. Let op dat de actie van jouw kant komt en niet van de andere partij. Jij bent de professional en handelt als zodanig. Blijf beleefd en wees ruim met woorden als “dank u wel”. Vergeet niet de secretaresse ruim te bedanken voor het brengen van de koffie of het maken van kopietjes. Houd de sfeer ontspannen en blijf in control over de agenda zodat je boodschap duidelijk en positief overkomt. Tips voor je houding zijn:
- Leef je in in de wensen en behoeften van de klant. Denk met hem mee en los waar mogelijk zijn problemen op.
- Beloof alleen wat je kunt nakomen. Een keer een belofte niet nakomen leidt tot een deuk in je imago.
- Blijf vooral jezelf. Onnatuurlijk gedrag wordt onmiddellijk lek geprikt.
- Wees open, direct en altijd eerlijk maar ook diplomatiek en zelfverzekerd.
- Overtuig een klant van je toegevoegde waarde zonder dat dit belerend wordt ervaren. Wees partner, geen opponent.
- Ken je klant als het gaat om zaken als bedreigingen en karakter en probeer je gedrag IN te passen en niet AAN te passen.
- Heb vertrouwen in jezelf en je product en straal dat uit. Zorg voor de juiste timing van je aanbod. Niet te vroeg instappen maar ook weer niet te laat.
- Wees altijd verrast en dankbaar voor een opdracht. Het is heus niet de gewoonste zaak van de wereld dat een klant jou het vertrouwen geeft
- Hou van je klant. Hij is je salaris. Blijf de transactie volgen.
- Reageer snel en accuraat. Klanten zijn meestal in tijdnood. Krijg je meer tijd, zet dan een tijdpad uit.
- Een klant geeft dikwijls koopsignalen. Train jezelf die signalen te herkennen.
- Een goede deal komt alleen tot stand als beide partijen tevreden zijn. Denk aan de win/win situatie.
- Een klant behouden is veel goedkoper dan een nieuwe klant maken. Koester hem dus op je eigen gedoseerde wijze. Probeer creatief te zijn, maar pas op voor overkill.
- Communiceer veel en vaak met partijen in de markt (zowel via sociale media als verbaal) en zorg dat je zo goed op de hoogte blijft van de nieuwste ontwikkelingen op je vakgebied.
- Toon interesse in mensen. Mensen waarderen dat en gunnen opdrachten aan mensen die empathisch zijn,
- Klanten kiezen altijd emotioneel en geven daar later een rationele draai aan.
Het succes van een voorbereiding is de voorbereiding van succes