Als je na veel bezoeken eindelijk zover bent dat je denkt dat de klant bereid is om jou de opdracht te gunnen komt het moment van afronden. Het gesprek waar je het eens moet worden over condities en prijs. Ja, misschien ook om de klant over de schreef te trekken. Het is hierbij vooral zaak goed je huiswerk te doen. Nadenken over de strategie die je gaat volgen: welke bodemprijs ga je hanteren, welke alternatieve voorstellen heb je voorhanden en vooral, wat wordt je opstelling. Welke houding neem je aan. Het betekent weer huiswerk doen door er van tevoren goed over na te denken. Bij het afsluiten bestaan er bij dit gesprek twee regels die extra hulp bieden bij een succesvol verkoopgesprek. Deze zijn:
- De regel van twee keuzes Indien je bij een verkoopgesprek lijkt vast te lopen is het handig om de potentiële klant minstens twee alternatieven aan te bieden. Dat zijn wel opties die allebei gunstiger voor jou uitpakken (en slechter voor de klant). Het is vreemd maar mensen zullen eerder positief beslissen als ze kunnen kiezen tussen meerdere mogelijkheden. Het maken van een keuze blijkt namelijk makkelijker dan het beslissen of een item al dan niet gekocht wordt. Bovendien kan zo’n alternatief een eerder vastgelopen gesprek gemakkelijk weer op gang brengen. Daarnaast speelt mee dat in het geval beide alternatieven niet optimaal zijn men in ieder geval een beter gevoel overhoudt omdat men keuzes uit meerdere opties heeft aangeboden gekregen. Pas op: biedt de klant nooit meer dan twee extra opties aan want anders heeft hij meer tijd nodig om na te denken en dat wekt maar verwarring.
- De regel van schaarste Vraag indien de dame aan de telefoon interesse heeft voor de lederen tas uit de etalage of ze aan het eind van de middag nog langs kan komen omdat er meer kapers op de kust zijn. Je forceert zo dat men sneller toehapt. Mensen zijn bang iets mis te lopen dat zeldzaam, apart of tijdelijk beschikbaar is. Indien er een element van schaarste in je verhaal schuilt is het dus belangrijk om dat duidelijk te laten zien.
Het is goed nog even te herhalen bij welk gedrag je het snelst de mist in gaat:
- Erg interessant doen (de alleswetende zakenman uithangen)
- Veel te veel praten (klant krijgt geen tijd alles rustig in zich op te nemen)
- Het niet opvangen van koopsignalen (je walst over hem heen maar luistert slecht)
- De zaken veel te mooi voorstellen (je overdondert de klant)
- Het maken van fouten in je presentatie (klant raakt verward) .
- Op alle vragen, “dat is geen probleem” antwoorden (dan heb je echt een probleem)
- Je tracht een klant te imponeren in plaats van te inspireren