Doe je huiswerk. Het kan niet vaak genoeg gezegd worden. Het probleem is dat je druk bent en jezelf de tijd niet gunt om goed je huiswerk te doen. Door je goed voor te bereiden win je zo veel tijd en geld. Je krijgt daar nooit spijt van. Je reis naar de klant toe is bijvoorbeeld een prima gelegenheid om je er toe te zetten om voor jezelf alvast een aantal vragen te beantwoorden. Hier volgt de checklist die je eigenlijk voor iedere klant zou moeten doorlopen voordat je op pad gaat. Vergeet niet: je met succes voorbereiden is je voorbereiden tot succes!
Bedenk voor je op pad gaat de antwoorden op de volgende vragen.
- Wat is de beste manier om dit gesprek te openen?
- Hoe ben je de laatste maal uit elkaar gegaan en moet je nog wat rechtzetten?
- Wat wil je van hem weten en hoe ga je doen?
- Waarom wil de klant bij jou kopen of wordt hij daartoe gedwongen?
- Wat voor voordelen heeft jouw product ten opzichte van de concurrentie?
- Wat zijn de punten waar de klant erg gevoelig voor is?
- Wat zijn de stokpaardjes die hij graag berijdt?
- Wat neem je mee? Samples, producten of specificaties?
- Waarop kan hij jou afwijzen en hoe ga je daarop reageren?
- Wat wordt jouw reactie als hij uitsluitend wil kopen bij een prijsverlaging?
- Kun je inzetten op prijs/kwaliteitsverhouding?
- Wat voor tegenprestatie wil je ontvangen voor een prijsreductie?
- Welke vooruit- of deelbetalingen kan je vragen bij een eventuele tegenprestatie?
- Hoe kun je inspelen op zijn gevoelens?
- Heb jij passende referenties beschikbaar en heb je hun toestemming al gevraagd?
- Welke afsluittechniek lijkt bij deze klant het meest succesvol?
- Welke koopsignalen geeft deze klant normaliter af?
- Bied je de aftersales service die de klant verwacht en wat wordt jouw verhaal?
- Wat is jouw positie ten opzichte van de concurrentie en waar scoor je minder?
- Heeft de klant wel beslissingsbevoegdheid en hoe denkt de baas over jou of jouw product?
- Heb jij alles gereed om een vlekkeloze demonstratie te geven?
- Hoe goed is de relatie met de klant en wat kun je doen om die nog te verbeteren?
- Is de klant iemand die op safe speelt of iemand die graag als eerste scoort bij vernieuwingen?
- Zijn er mogelijkheden voor een speciale aanbieding of kun je de klant helpen bij promotionele activiteiten via deze aankoop?