Het laatste hoofdstuk van het verkoopproces telt dubbel. Als het daar niet goed gaat verspeel je de kans om een belangrijke opdracht mis te lopen. Daarom is hier een goede voorbereiding van essentieel belang. Een van de punten is het juist Inschatten van de koopbereidheid van de klant. Is hij al zover? Heb je geen fase overgeslagen en heeft hij wel de autoriteit om te beslissen?

Als je gaat denken aan het afsluiten van de order is het van belang nog eens te wegen in welke fase van het verkooptraject de klant precies zit. Jij past het gesprek natuurlijk daarop aan en wil geen stappen overslaan. De klant wordt alleen overtuigd als hij alle fasen heeft doorlopen. Als je er te lang over doet om de opdracht af te ronden zal de spanning afzwakken en de relatie met de klant afkoelen. Als dit je afrondingsgesprek wordt is het belangrijk dat je alles goed voorbereid, bijvoorbeeld:  Wat is je absolute bodemprijs en heb je een alternatieve oplossing  voorhanden? Stel jullie komen niet tot overeenkomst, wat wordt dan jouw “BOZA” (best alternatief zonder opdracht)? Je staat een stuk steviger in je schoenen als je deze dingen vooraf bepaald hebt. Meer zelfverzekerd ook want als je klant merkt dat je twijfelt ga je de zaak verliezen. Daarom mag je geen twijfel laten bestaan over de specificaties, levertijden, prijzen, garanties, betalingscondities en vooral beschikbaarheid! Check dit alles dus vooraf. De klant wil absoute duidelijkheid van jou voordat hij met je in zee gaat en vage antwoorden horen daar niet bij. De stelligheid waarmee jij de onderhandelingen ingaat is direct van invloed op het uiteindelijke resultaat dat je bereikt. Eigenlijk geschiedt elke aankoop in vijf fases: het zogenaamde aankoopbeslissingstraject dat iedere klant doorloopt en dat is:

  1. Bewustwording Hier spelen twee zaken. De klant moet zich  bewust worden van zijn echte behoefte. Ook moet hij het bestaan van jou (of je activiteit) kennen. Bij zzp’ers en kleine starters is dat een probleem maar via mond tot mond wel degelijk mogelijk.
  2. Kennis De klant moet wetenschap hebben van jouw activiteit en bekend zijn met jouw range van producten en/of wat jij precies te bieden hebt.
  3. Inschatten van jou als potentiele leverancier. De klant moet jou niet alleen kennen maar ook zo waarderen dat hij overtuigd is dat jij een passende oplossing kunt bieden voor zijn wens of probleem.
  4. Keuzes Als je prospect jou op waarde weet te schatten kun je gaan werken om hem te beïnvloeden. Je wekt bij hem extra vertrouwen zodat hij jou gaat verkiezen boven andere concurrenten. Dat kan zijn bij zowel huidige als nieuwe leverancier.
  5. Overtuigen tot het geven van de order. Hier gaat het werkelijk om: het afsluiten, met andere woorden het verkrijgen van de opdracht. Die laatste stap moet het doen. Van belang is dat jij het initiatief neemt en houdt en de moed hebt hem te vragen naar de opdracht. De commerciële afronding met de akkoordverklaring, de toestemming. Als dat je lukt heb je een nieuwe klant gewonnen of een huidige klant behouden en daar was het je allemaal om te doen! Proficiat!