Als je een prospect bezoekt is het niet zo belangrijk dat je onmiddellijk een opdracht scoort. Een potentiële klant moet eerst vertrouwen in jou krijgen. Daarom moet je ook niet teveel verwachten van een mooie brochure. Zakendoen is vooral iemand iets gunnen. De opdrachtgever moet je eerst leren kennen en je sympathiek gaan vinden. Daarnaast moet je als beginnend zzp-er niet te snel nee zeggen tegen een opdracht omdat je denkt dat je hem niet aankunt. Je hebt altijd wel kennissen of collega’s die je bij grotere opdrachten delen van je kunnen overnemen. Door op die manier te werken krijg je naast een goede referentie ook meer zelfvertrouwen om de volgende opdrachten te scoren. Veel verkoopboeken gaan uit van de belangrijkheid van jezelf verkopen. De uitdaging van de starter is niet om jezelf te verkopen maar om een prospect het voordeel te laten zien om met jouw product te werken. Het begrijpen van de klant en zijn persoon is daarbij van vitaal belang. Laat hem schijnen, nee stralen. Jouw eigen persoon is daarbij van totaal ondergeschikt belang maar het goed kennen van de klant is wel van wezenlijk belang. Verkoop is meer dan binnen marcheren en een prachtige deal aanbieden. Sommige klanten zijn best moeilijk te hanteren. Zeker als ze al bij een concurrent kopen. Door de waarheid te verhullen over prijs/kwaliteit of levertijd kan je maar éénmaal een opdracht binnenhalen maar dat is nog geen verkopen. Nee, probeer dan maar eens een vervolgopdracht te verkrijgen.
Nee, verkoop is niet meer alleen een praatje, plaatje en daadje zoals dat vroeger gebruikelijk was. Hier begint de verkoop pas echt. Je moet je iedere keer weer goed voorbereiden en er dan met lef ingaan. Hier lees je hoe je dat moet doen:
Acquireren Dit is een andere naam voor het verwerven van een nieuwe opdracht, waarvan het eerste verkoopgesprek een belangrijk onderdeel is. Zet je schrap, ga ervoor en neem de volgende punten in acht:
- Neem niet meer tijd in beslag dan het waard is
- Blijf vooral ter zake en vertel geen onzinverhaaltjes
- Laat je niet afdwalen door persoonlijke behoeften
- Houd je verhaal kort en bondig
- Maak het hem niet te makkelijk
- Breng iets nieuws in je boodschap en niet alleen wat hij al weet
Evaluatie Na de ontmoeting of telefoongesprek met de klant is het nuttig om voor jezelf na te gaan wat de volgende stappen zijn om het vervolg succesvol te laten verlopen. Je kunt jezelf daarbij de volgende vragen stellen:
- Wat is er wel goed en wat is er niet goed gegaan in het gesprek?
- Welke acties moet de klant ondernemen en wanneer mag jij daar op terug komen?
- Welke acties moet jij zelf ondernemen? Bijvoorbeeld: welke vragen lagen er bij de klant waar jij nog een antwoord op moet geven.
- Komt er een vervolgafspraak? Zo ja, wanneer?
- Wat moet jij voor het volgende gesprek nog voorbereiden?
- Wat moet jij in jouw klantenbestand als nieuwe informatie toevoegen?
- Moet er een offerte gestuurd worden? Je kunt deze lijst zelf aanvullen.
Let op! Als je eenmaal een dienst of product geleverd hebt is de aandacht voor bovenstaande punten nog steeds op zijn plaats!