Indien je denkt dat je zover bent dat je denkt de klant te kunnen overhalen tot koop kun je vrij eenvoudig de zaak verknoeien. Er zijn een aantal tips die gedurende de afsluitfase extra hulp bieden voor een succesvol verkoopgesprek. Dat zijn:

  1. Angst voor een afwijzing. Je zelfkennis en zelfvertrouwen zullen je hier heus wel doorheen slepen. Door een positieve en vooral ontspannen houding aan te nemen bij het ingaan van het gesprek zal je klant voelen dat je niet uitsluitend voor jezelf werkt maar hem ook ten dienste wilt zijn. Als je hem op gelijkwaardig niveau behandelt zal er zeker een moment komen dat de klant ook jou de opdracht gunt.
  2. Geloofwaardigheid is de allesbeslissende factor om een klant zover te krijgen dat hij koopt. Hoe kom jij over? Steeds maar de prijs verlagen is niet geloofwaardig. Had die prijs dan meteen genoemd in plaats van een hoge prijs te noemen om daarna heel veel korting te bieden. Hoge korting bieden zonder tegenprestatie is vreemd en maakt jou ongeloofwaardig.
  3. De regel van de twee-keuzes. Indien je bij een verkoopgesprek lijkt vast te lopen is het handig om een potentiële klant tenminste twee alternatieven te bieden maar wel opties die allebei gunstiger voor jou uitpakken en dus slechter voor de klant. Het is heel vreemd maar mensen zullen gemakkelijker kunnen beslissen als ze mogen kiezen tussen meerdere mogelijkheden. Het maken van een keuze blijkt namelijk makkelijker dan beslissen tussen al dan niet kopen. Het is een alternatief om een eerder vastgelopen gesprek gemakkelijker weer op gang te brengen. Ook speelt mee dat als de alternatieven niet optimaal zijn men in ieder geval een beter gevoel overhoudt omdat men een keuze uit meerdere opties kreeg aangeboden.
  4. De regel van de schaarste. Vraag de dame aan de telefoon met interesse in die leren tas uit de etalage of ze aan het eind van de middag langs kan komen omdat morgenochtend iemand komt die ook interesse heeft. Meer kapers op de kust forceert dat men sneller toehapt voordat een ander hem voor je wegkaapt. Mensen zijn bang iets mis te lopen dat zeldzaam, apart of tijdelijk beschikbaar is. Je weet wel: de aanbieding geldt deze week, daarna is hij uit de collectie. Gebruik het element van schaarste in je verhaal optimaal.
  5. Op je woorden passen. Tijdens verkoopgesprekken of onderhandelingen heeft iemand van de tegenpartij via een band of gsm een opname van de gesprekken gemaakt. Jij denkt omdat je niet van tevoren op de hoogte bent gesteld dat dit niet rechtsgeldig is. Iemand kreeg na een deal ruzie en dacht via de rechter het bandrecorderbewijs als onwettig te kunnen verklaren. Niets daarvan. Omdat het om een zakelijk gesprek ging verklaarde de rechter dat dit als geldig bewijs wordt gezien. Tip: Het is simpel om bij gesprekken een gsm mee te laten lopen, want van zakelijke gesprekken mag jij best bewijs leveren. Let er wel op dat de tegenpartij hetzelfde doet!