ZO MAAR WAT VERKOOPTIPS  (blog 233)   

Indien je denkt dat je zover bent dat je denkt de klant te kunnen overhalen tot koop kun je vrij eenvoudig de zaak verknoeien. Er zijn een aantal tips die gedurende de afsluitfase extra hulp bieden voor een succesvol verkoopgesprek. Dat zijn:

  1. Angst voor een afwijzing. Je zelfkennis en zelfvertrouwen zullen je hier heus wel doorheen slepen. Door een positieve en vooral ontspannen houding aan te nemen bij het ingaan van het gesprek zal je klant voelen dat je niet uitsluitend voor jezelf werkt maar hem ook ten dienste wilt zijn. Als je hem op gelijkwaardig niveau behandelt zal er zeker een moment komen dat de klant ook jou de opdracht gunt.
  2. Geloofwaardigheid is de allesbeslissende factor om een klant zover te krijgen dat hij koopt. Hoe kom jij over? Steeds maar de prijs verlagen is niet geloofwaardig. Had die prijs dan meteen genoemd in plaats van een hoge prijs te noemen om daarna heel veel korting te bieden. Hoge korting bieden zonder tegenprestatie is vreemd en maakt jou ongeloofwaardig.
  3. De regel van de twee-keuzes. Indien je bij een verkoopgesprek lijkt vast te lopen is het handig om een potentiële klant tenminste twee alternatieven te bieden maar wel opties die allebei gunstiger voor jou uitpakken en dus slechter voor de klant. Het is heel vreemd maar mensen zullen gemakkelijker kunnen beslissen als ze mogen kiezen tussen meerdere mogelijkheden. Het maken van een keuze blijkt namelijk makkelijker dan beslissen tussen al dan niet kopen. Het is een alternatief om een eerder vastgelopen gesprek gemakkelijker weer op gang te brengen. Ook speelt mee dat als de alternatieven niet optimaal zijn men in ieder geval een beter gevoel overhoudt omdat men een keuze uit meerdere opties kreeg aangeboden.
  4. De regel van de schaarste. Vraag de dame aan de telefoon met interesse in die leren tas uit de etalage of ze aan het eind van de middag langs kan komen omdat morgenochtend iemand komt die ook interesse heeft. Meer kapers op de kust forceert dat men sneller toehapt voordat een ander hem voor je wegkaapt. Mensen zijn bang iets mis te lopen dat zeldzaam, apart of tijdelijk beschikbaar is. Je weet wel: de aanbieding geldt deze week, daarna is hij uit de collectie. Gebruik het element van schaarste in je verhaal optimaal.
  5. Op je woorden passen. Tijdens verkoopgesprekken of onderhandelingen heeft iemand van de tegenpartij via een band of gsm een opname van de gesprekken gemaakt. Jij denkt omdat je niet van tevoren op de hoogte bent gesteld dat dit niet rechtsgeldig is. Iemand kreeg na een deal ruzie en dacht via de rechter het bandrecorderbewijs als onwettig te kunnen verklaren. Niets daarvan. Omdat het om een zakelijk gesprek ging verklaarde de rechter dat dit als geldig bewijs wordt gezien. Tip: Het is simpel om bij gesprekken een gsm mee te laten lopen, want van zakelijke gesprekken mag jij best bewijs leveren. Let er wel op dat de tegenpartij hetzelfde doet!

 

juni 29th, 2021|Reacties uitgeschakeld voor ZO MAAR WAT VERKOOPTIPS  (blog 233)   

JE EERSTE BEZOEK AAN DE KLANT (blog 244)

Als je een prospect bezoekt is het niet zo belangrijk dat je onmiddellijk een opdracht scoort. Een potentiële klant moet eerst vertrouwen in jou krijgen. Daarom moet je ook niet teveel verwachten van een mooie brochure. Zakendoen is vooral iemand iets gunnen. De opdrachtgever moet je eerst leren kennen en je sympathiek gaan vinden. Daarnaast moet je als beginnend zzp-er niet te snel nee zeggen tegen een opdracht omdat je denkt dat je hem niet aankunt. Je hebt altijd wel kennissen of collega’s die je bij grotere opdrachten delen van je kunnen overnemen. Door op die manier te werken krijg je naast een goede referentie ook meer zelfvertrouwen om de volgende opdrachten te scoren.   Veel verkoopboeken gaan uit van de belangrijkheid van jezelf verkopen. De uitdaging van de starter is niet om jezelf te verkopen maar om een prospect het voordeel te laten zien om met jouw product te werken. Het begrijpen van de klant en zijn persoon is daarbij van vitaal belang. Laat hem schijnen, nee stralen. Jouw eigen persoon is daarbij van totaal ondergeschikt belang maar het goed kennen van de klant is wel van wezenlijk belang. Verkoop is meer dan binnen marcheren en een prachtige deal aanbieden. Sommige klanten zijn best moeilijk te hanteren. Zeker als ze al bij een concurrent kopen. Door de waarheid te verhullen over prijs/kwaliteit of levertijd kan je maar éénmaal een opdracht binnenhalen maar dat is nog geen verkopen. Nee, probeer dan maar eens een vervolgopdracht te verkrijgen.

Nee, verkoop is niet meer alleen een praatje, plaatje en daadje zoals dat vroeger gebruikelijk was. Hier begint de verkoop pas echt. Je moet je iedere keer weer goed voorbereiden en er dan met lef ingaan. Hier lees je hoe je dat moet doen:

Acquireren  Dit is een andere naam voor het verwerven van een nieuwe opdracht, waarvan het eerste verkoopgesprek een belangrijk onderdeel is. Zet je schrap, ga ervoor en neem de volgende punten in acht:

  1. Neem niet meer tijd in beslag dan het waard is
  2. Blijf vooral ter zake en vertel geen onzinverhaaltjes
  3. Laat je niet afdwalen door persoonlijke behoeften
  4. Houd je verhaal kort en bondig
  5. Maak het hem niet te makkelijk
  6. Breng iets nieuws in je boodschap en niet alleen wat hij al weet

Evaluatie  Na de ontmoeting of telefoongesprek met de klant is het nuttig om voor jezelf na te gaan wat de volgende stappen zijn om het vervolg succesvol te laten verlopen. Je kunt jezelf daarbij de volgende vragen stellen:

  1. Wat is er wel goed en wat is er niet goed gegaan in het gesprek?
  2. Welke acties moet de klant ondernemen en wanneer mag jij daar op terug komen?
  3. Welke acties moet jij zelf ondernemen? Bijvoorbeeld: welke vragen lagen er bij de klant waar jij nog een antwoord op moet geven.
  4. Komt er een vervolgafspraak? Zo ja, wanneer?
  5. Wat moet jij voor het volgende gesprek nog voorbereiden?
  6. Wat moet jij in jouw klantenbestand als nieuwe informatie toevoegen?
  7. Moet er een offerte gestuurd worden? Je kunt deze lijst zelf aanvullen.

Let op! Als je eenmaal een dienst of product geleverd hebt is de aandacht voor bovenstaande punten nog steeds op zijn plaats!

 

juni 29th, 2021|Reacties uitgeschakeld voor JE EERSTE BEZOEK AAN DE KLANT (blog 244)

HET GESPREK OM DE OPDRACHT TE KRIJGEN (blog  243)

Het laatste hoofdstuk van het verkoopproces telt dubbel. Als het daar niet goed gaat verspeel je de kans om een belangrijke opdracht mis te lopen. Daarom is hier een goede voorbereiding van essentieel belang. Een van de punten is het juist Inschatten van de koopbereidheid van de klant. Is hij al zover? Heb je geen fase overgeslagen en heeft hij wel de autoriteit om te beslissen?

Als je gaat denken aan het afsluiten van de order is het van belang nog eens te wegen in welke fase van het verkooptraject de klant precies zit. Jij past het gesprek natuurlijk daarop aan en wil geen stappen overslaan. De klant wordt alleen overtuigd als hij alle fasen heeft doorlopen. Als je er te lang over doet om de opdracht af te ronden zal de spanning afzwakken en de relatie met de klant afkoelen. Als dit je afrondingsgesprek wordt is het belangrijk dat je alles goed voorbereid, bijvoorbeeld:  Wat is je absolute bodemprijs en heb je een alternatieve oplossing  voorhanden? Stel jullie komen niet tot overeenkomst, wat wordt dan jouw “BOZA” (best alternatief zonder opdracht)? Je staat een stuk steviger in je schoenen als je deze dingen vooraf bepaald hebt. Meer zelfverzekerd ook want als je klant merkt dat je twijfelt ga je de zaak verliezen. Daarom mag je geen twijfel laten bestaan over de specificaties, levertijden, prijzen, garanties, betalingscondities en vooral beschikbaarheid! Check dit alles dus vooraf. De klant wil absoute duidelijkheid van jou voordat hij met je in zee gaat en vage antwoorden horen daar niet bij. De stelligheid waarmee jij de onderhandelingen ingaat is direct van invloed op het uiteindelijke resultaat dat je bereikt. Eigenlijk geschiedt elke aankoop in vijf fases: het zogenaamde aankoopbeslissingstraject dat iedere klant doorloopt en dat is:

  1. Bewustwording Hier spelen twee zaken. De klant moet zich  bewust worden van zijn echte behoefte. Ook moet hij het bestaan van jou (of je activiteit) kennen. Bij zzp’ers en kleine starters is dat een probleem maar via mond tot mond wel degelijk mogelijk.
  2. Kennis De klant moet wetenschap hebben van jouw activiteit en bekend zijn met jouw range van producten en/of wat jij precies te bieden hebt.
  3. Inschatten van jou als potentiele leverancier. De klant moet jou niet alleen kennen maar ook zo waarderen dat hij overtuigd is dat jij een passende oplossing kunt bieden voor zijn wens of probleem.
  4. Keuzes Als je prospect jou op waarde weet te schatten kun je gaan werken om hem te beïnvloeden. Je wekt bij hem extra vertrouwen zodat hij jou gaat verkiezen boven andere concurrenten. Dat kan zijn bij zowel huidige als nieuwe leverancier.
  5. Overtuigen tot het geven van de order. Hier gaat het werkelijk om: het afsluiten, met andere woorden het verkrijgen van de opdracht. Die laatste stap moet het doen. Van belang is dat jij het initiatief neemt en houdt en de moed hebt hem te vragen naar de opdracht. De commerciële afronding met de akkoordverklaring, de toestemming. Als dat je lukt heb je een nieuwe klant gewonnen of een huidige klant behouden en daar was het je allemaal om te doen! Proficiat!
juni 29th, 2021|Reacties uitgeschakeld voor HET GESPREK OM DE OPDRACHT TE KRIJGEN (blog  243)