Het is van belang dat je de simpele basisregels en volgorde kent die gelden voor alle mogelijke vormen van verkoop. Dat kan zijn bij verkoopgesprekken, brieven/mails, telefoongesprekken, advertenties en het bezoek aan internetsites. Vroeger was verkoop vrij simpel Ze noemden dat: praatje, blaadje, daadje. Even een verkoopverhaaltje, daarna tonen of showen van folder en tenslotte de daad bij het woord voegen verkocht.
Tegenwoordig ligt de zaak niet moeilijker maar wel anders. De klant is mondiger en wil gehoord worden. Luister dus naar hem en houd je mond. De basisregels zijn heel anders geworden. Ben je bekend met de hedendaagse regels voor succesvolle verkoop? Marketing mensen noemen deze (om ze gemakkelijker te onthouden) meestal kortweg de AIDA regels. Dat staat voor: Attention Attentie. Zie de aandacht te vangen door hem te inspireren in plaats van trachten indruk op hem te maken.
Interest Interesse. Weet de interesse te wekken door open vragen te stellen en vooral goed naar de antwoorden te luisteren.
Desire Wens. Verkoop niet het product maar de voordelen van het product of dienst als de oplossing van een probleem en toon die. Action Aktie. Vraag een bevestiging van de klant en maak het eenvoudig voor hem om JA of NEE te zeggen.
De houding die jij tegenover de klant aanneemt is allesbepalend maar ook het aanhouden van een logische volgorde in het verkoopproces is van belang. Bedenk maar eens dat je het eens bent en daarna pas over de condities begint of je levert af bij de deur maar bent het over de prijs nog niet eens. Het zijn drie stappen:
- Het aanbod. Als partijen bereid zijn zaken met elkaar te doen, brengen ze een bod of aanbieding uit. Dat kan zowel mondeling als schriftelijk. Indien men zo’n aanbieding schriftelijk doet, noemen we dat een offerte. In zo’n offerte staan de belangrijkste onderdelen van de latere overeenkomst duidelijk verwoord. Ook staat in de offerte of het een vrijblijvend of een onherroepelijk aanbod is. Als de offerte niet binnen de gestelde termijn wordt aanvaard, vervalt de aanbieding automatisch. Iedere nieuw uitgebrachte offerte vervangt de oude.
- De aanvaarding. Evenals het aanbod is dit een rechtshandeling en kan zowel schriftelijk als mondeling gebeuren nadat door beide partijen inhoudelijk instemming is bereikt. Een aanvaarding die afwijkt van de offerte geldt als een nieuw aanbod van de andere partij onder gelijktijdige verwerping van de vorige. De offerte (bij aanvaarding soms wel ‘letter of intent’ genoemd) wordt geldig als die door beide partijen is ondertekend.
- Het afhandelen. Dit betekent in de praktijk dat partijen elkaar feliciteren en een toast uitbrengen op de goede afloop, op de samenwerking en het beoogde resultaat. Duidelijk spreken zij de afspraken een voor een door waarbij de andere partij zijn akkoord geeft. Als er geen kleine wijzigingen of condities hoeven te worden afgesproken, is juridisch de overeenkomst een feit. Hierna wordt een jurist of deskundige gevraagd om alle afspraken op schrift te stellen in een overeenkomst, waarna beide partijen deze bevestigen met hun handtekening.