Het is zover. Je hebt inmiddels een paar kleine succesjes geboekt en iemand heeft jou aanbevolen. Je wordt benaderd (telefonisch, schriftelijk, in persoon of per mail) met een verzoek of aanvraag. Men is geïnteresseerd in jou of jouw product en misschien wil men zaken met je doen.
Hoe is dan je houding en wat ga je dan vragen?
- Tracht zo veel mogelijk informatie te verkrijgen zoals: naam, titel, functie, achtergrond (studie), bedrijf of organisatie, telefoon en mailadres etc. Natuurlijk wil je ook de wensen van de klant horen met zoveel mogelijk specificatie en voorwaarden wanneer hij bereid is tot koop.
- Reageer ten alle tijden positief. Verzeker hem dat hij bij het juiste adres is. Ook als later blijkt dat jij niet hebt wat hij nodig heeft. Je kunt hem altijd doorverwijzen naar een collega en zo een positieve indruk achterlaten. Wees ook weer niet te snel met het geven van gedetailleerde informatie, doorverwijzingen of recommandaties.
- Stel zo veel mogelijk vragen en luister vooral goed naar de antwoorden. Ga niet zelf invullen! Verzamel zo veel mogelijk informatie over wensen en behoeftes van de prospect. Hij gaat pas doordenken als jij doorvraagt!
- Vat de besproken wensen samen zodat je de aanvraag niet een beetje maar door en door begrijpt.
- Beslis voor jezelf of je door middel van kennis, product of dienst wel aan de wensen van klant kunt voldoen. Misschien is een door jou aangeboden alternatieve oplossing ook bespreekbaar.
- Beschrijf de oplossing via jouw product of service door middel van de voorgelegde plaatjes of foto’s. Benadruk de voordelen. Verklaar of leg uit waarom of waarmee of hoe jij de klant zijn probleem oplost. Bied het geheel tegen een eerlijke prijs aan en doe daar niet moeilijk over. Verbind zo’n prijs wel aan de voordelen die het met zich mee brengt.
- Verkrijg zo snel mogelijk een toezegging van de klant zodra hij je het gevoel geeft dat hij zich in jouw voorstel kan vinden.
- Word het eens over het vervolgtraject. Check alle details en bevestig wat je bent overeengekomen (bij voorkeur schriftelijk).
- Lever zoals overeengekomen: een product van goede kwaliteit en binnen de afgesproken termijn. Schroom niet om eventueel iets meer te produceren of een betere service te leveren dan verwacht of afgesproken.
- Doe onderzoek en informeer of er mogelijkheden bestaan om meer van jouw diensten of producten binnen de klant zijn afdeling of organisatie aan te mogen bieden.