Onderhandelingsposities van partijen zijn nooit gelijk. Macht speelt daarbij een grote rol. Wel is macht beperkt omdat er altijd een afhankelijkheidsrelatie bestaat. We noemen het de verhouding tussen vraag en aanbod. Als de macht geconcentreerd is bij één partij kan er nauwelijks onderhandeld worden. Die situatie lijkt dan meer op “take it or leave it”. Bij het voeren van de echte onderhandelingen spelen de volgende factoren voor jou als onderhandelaar een significante rol:
- Macht kan geconcentreerd zijn bij één persoon door persoonlijk overwicht of statuur. Het is iemand waar we erg tegenop kijken. Door te bluffen en te wijzen op de eigen sterke positie kan men bij de tegenpartij zoveel weerstand oproepen dat daardoor de onderhandelingen vastlopen. Het is beter om met de eigen macht voorzichtig om te gaan en deze slechts te gebruiken als de onderhandelingen de verkeerde kant op dreigen te gaan.
- Tijd is een factor die zeker meetelt tijdens onderhandelingen. Bij het onderhandelen dien je met te spelen met de tijd. Door de tijd beperkt te houden wordt de druk op partijen verhoogd. Je eigen tijd is meestal beperkt. Probeer er achter te komen hoeveel tijd de tegenpartij heeft. Als je zelf een voorstel doet, leg dan ook een tijdslimiet vast. Beurs- of winkelacties werken dikwijls ook met tijdslimieten.
- Materiedeskundigheid: Het is essentieel dat beide partijen dezelfde taal spreken. Niet alleen een vreemde taal maar ook de taal van materie en branche waar je mee te maken hebt. Het is heel hinderlijk als één van de partijen niet goed op de hoogte is. Als niet voldoende vakkennis aanwezig is zal dat dikwijls onzekerheid of zelfs irritatie geven. Je kunt in zo’n geval beter een kennis of collega inhuren om je tijdens onderhandelingen bij te laten staan, want de partij die wel op de hoogte is bezit duidelijk een machtspositie. Je nam toch ook je vader mee bij het kopen van je eerste gebruikte auto?
- Toekomstige relatie: Heel erg belangrijk is het of er sprake is van een toekomstige relatie. Is deze deal eenmalig of willen jullie jaren met elkaar verder? Wil je een lange vertrouwensrelatie opbouwen, dan zul je meer water bij de wijn moeten doen om langdurig zaken te doen.
- Houding: Allesbepalend is de houding die je uitstraalt. Ben je blij om te mogen kopen c.q. verkopen of acteer je als een volwaardige zakenpartner die niet over zich laat lopen en er voor beide partijen een gezonde deal uit haalt. Onderhandelen is tenslotte alleen maar een kwestie van overvragen (bij verkoop) en onderbieden (bij aankoop) en het manipuleren van de factoren kennis en tijd. Als zzp-er heb je het voordeel dat je zelf kunt beslissen. Vriendelijk toe lachen en niet zo snel boos worden is het devies. Daarom geldt helemaal voor zzp’ers: niet alleen WAT je doet maar vooral HOE je het doet kan de doorslaggevende factor zijn.
Tip: het is heel eenvoudig om bij belangrijke zakelijke gesprekken een dictafoon of mobiel mee te laten lopen, want van zakelijke gesprekken mag jij best bewijs leveren via bandopnames. Let er wel op dat de tegenpartij het zelfde zal doen.