Je bent helemaal happy. Je prospect heeft je net medegedeeld dat hij eindelijk zover is dat hij overweegt een koopovereenkomst met je te sluiten. Hij kan echter moeilijk tot een beslissing komen en blijft aarzelen. Wat kun je doen om hem over de schreef te trekken? Hier volgen enkele tips die je kunt toepassen en je helpen een beter resultaat te boeken. Het zijn extra regels die hulp bieden bij het succesvol afronden van het verkoopgesprek:

  1. De regel van de tweekeuzes. Indien een verkoopgesprek lijkt vast te lopen is het handig om de potentiële klant minsten twee alternatieven te bieden, maar wel opties die allebei gunstiger voor jou uitpakken (en slechter voor de klant). Het is vreemd maar mensen zullen eerder beslissen als ze kunnen kiezen tussen meerdere mogelijkheden. Het maken van een keuze blijkt gemakkelijker dan alleen beslissen of iets gekocht gaat worden. Bovendien kan een alternatief een eerder vastgelopen gesprek makkelijker op gang brengen. Daarnaast speelt dat in het geval beide alternatieven niet optimaal zijn men in ieder geval een beter gevoel over houdt omdat men een keuze uit twee opties heeft aangeboden gekregen.         
  2. De regel van de schaarste. Vraag aan de telefoon aan de dame of ze nog interesse heeft in de lederen tas uit de etalage of ze aan het eind van de middag nog langs kan komen omdat morgenochtend iemand komt die ook interesse heeft. Meer kapers op de kust forceert dat men snel gaat toehappen voordat iemand anders hem wegkaapt. Mensen zijn bang iets mis te lopen dat zeldzaam, apart of tijdelijk beschikbaar is. Je weet wel: deze aanbieding geldt alleen deze week, daarna is hij uit de collectie. Indien er een element van schaarste in je verhaal schuilt is, laat dat dan duidelijk zien.
  3. Denk aan flexibele betaling. Bied de koper bij gebrek aan voldoende gelden een betalingsregeling zoals een koop op afbetaling. De koper en verkoper komen samen overeen dat de koopprijs in termijnen wordt betaald. Het is eigenlijk een normale koopovereenkomst, slechts de wijze van betaling verschilt. Daarnaast bestaat er de mogelijkheid tot huurkoop. In dat geval wordt er net zoals bij afbetaling in termijnen betaald maar het eigendom van het product gaat pas over naar de koper zodra het gehele bedrag is afbetaald. Huurkoop is vooral gunstig voor de verkoper want in het geval dat de koper in gebreke blijft kan de verkoper het product onmiddellijk terugvorderen. Leasing is ook een mogelijkheid. Bij een liquiditeitstekort kunnen leasemaatschappijen uitkomst bieden. Niet alleen bij het kopen van een auto maar ook bij machines e.d. Let op: overeenkomsten met koop op afbetaling of als huurkoop kunnen uitsluitend schriftelijk worden aangegaan.
  4. Op je woorden passen. Tijdens verkoopgesprekken of onderhandelingen heeft iemand van de tegenpartij door middel van een band of gsm een opname van je gesprekken gemaakt. Jij denkt, omdat je niet van tevoren op de hoogte bent gesteld dat dit niet rechtsgeldig is. Jammer, dus. Iemand kreeg na een deal een meningsverschil en dacht dat het bandrecorderbewijs onwettig zou zijn. Niets werd minder waar. Omdat het om een zuiver zakelijk gesprek ging verklaarde de rechter dat dit soort opnames als geldig bewijs kan worden gezien.