Het verkoopproces bestaat normaliter uit een aantal stappen. De eerste is het verkoopgesprek, de tweede is de offerte. In veel gevallen de één na laatste horde maar niet minder belangrijk. Hier vind je tips om je scoringskans te vergroten:
- Onderschat nooit het belang van een offerte. Veel ondernemers geven al hun energie in het verkoopgesprek en besteden weinig aandacht aan de bevestiging van hun aanbieding. Een offerte is een prima verkoopinstrument waarmee je het verkoopgesprek schriftelijk voortzet.
- Snel handelen. De klant heeft weinig tijd en zit op jouw offerte te wachten. Maak je offerte dus snel en zorg dat de klant hem tijdig bereikt. Ben je laat, mail dan de offerte. Meestal zal een digitale offerte volstaan. Houd na het versturen de vinger aan de pols door na te bellen of alles naar wens is en informeer naar de voortgang.
- Wees direct. Bijvoorbeeld: gaat u in op mijn offerte, dan wordt uw probleem professioneel opgelost. Zorg dus met je offerte dat je je onderscheidt van anderen. Vermijdt zinnen als: “Hierbij heb ik het genoegen u vrijblijvend de volgende aanbieding te doen”. Je aanbieding is niet vrijblijvend en het bewijst dat je Word-programma nog steeds goed werkt nl: een standaard offerte.
- Maak offertes op maat. Schrijf een offerte specifiek op de klant en pas ook prijs en condities aan op zijn of haar bedrijfssituatie. Houd het persoonlijk en benadruk de bedrijfseconomische voordelen van jouw dienst of product.
- Schrijf in een vlotte stijl. Tot nu toe heb je alleen maar de interesse van de klant. Door met een wervende en persoonlijke toon te schrijven houd je de aandacht vast. Laat goed merken dat je zijn opdracht juist erg aantrekkelijk vindt en graag voor hem/haar aan de slag gaat.
- Creëer een orderbevestiging. Door alles correct schriftelijk weer te geven en algemene voorwaarden bij te sluiten is een handtekening van de klant voldoende voor bevestiging van de opdracht. Schrijf aan de onderkant het woord opdrachtbevestiging en laat ruimte voor zijn handtekening.
- Denk mee met de klant want er is meer dan prijs alleen. Men hecht erg aan betrouwbaarheid, service en bedieningsgemak maar hoe eenvoudig kan men op jou terugvallen? Vergeet daarom niet het gehele aanbod van je onderneming te vermelden naast je prijs, je kennis, je ervaring, je lange garantie en snelle levering.
- Breng alle verkoopargumenten naar voren. Zolang je meedenkt het probleem van de klant op te lossen doe je niets verkeerd. Vergeet niet hem het gevoel te geven dat hij een onvergetelijke fout maakt door niet met jou in zee te gaan.
- Wees direct zonder opdringerig te zijn. Begin met: ”Graag ga ik in op uw verzoek om ons gesprek te bevestigen en u een concurrerend voorstel te doen” etc. Kies een persoonlijke stijl die bij je past zonder deftige taal.
- Vergeet niet om in de offerte de situatie van de klant te schetsen. Daarmee geef je aan dat je de problemen van de klant juist inschat en dat je je in zijn probleem hebt verdiept. Dat waardeert hij.
- Werk netjes en compleet. Check of je niets vergeten bent en of de offerte geen hiaten bevat. Een duidelijke omschrijving van het product, uitvoering en kleur, compleet met specificaties, de prijs excl. en incl. BTW en eventuele kwantumkorting. Uiteraard de garantieperiode, de algemene voorwaarden en de betalingsvoorwaarden. Als laatste de geldigheidsduur van de offerte.
- Let ook op taal- en typefouten. Niets is zo hatelijk als dat de naam van client of geadresseerde verkeerd is geschreven. De klant denkt dat als een offerte niet klopt de levering ook niet zal kloppen.
- Maak een krachtige samenvatting van twee alinea’s met de vraag en de geboden oplossing. Maak de offerte niet te lang. Gedetailleerde informatie van specificaties en prijs doe je in een extra bijlage in een net A4 mapje.
- Hanteer een helder taalgebruik. Gebruik geen cliché-zinnen als; “Als u voor mij kiest”, maar; “Uw probleem wordt met deze opdracht adequaat opgelost”.
- Straal vertrouwen uit. Als je bereid bent nadere informatie te geven toon je dat er nog iets te vragen valt. De klant is er bekend mee of het staat in de offerte.
- Schrijf niet teveel over de totaalprijs maar hoe het probleem wordt opgelost. Zorg dat de klant alleen maar hoeft te tekenen.