Het succes van onderhandelingen hangt af van een groot aantal factoren. Hoe is de stemming, hoe afhankelijk ben je van elkaar maar ook: hoeveel geld heeft men te besteden. Heel belangrijk daarbij is dat je je verduiveld goed moet voorbereiden op zo’n ontmoeting zodat je bij alle mogelijke situaties een antwoord paraat hebt. Je hebt hopelijk een bepaalde onderhandelingsstrategie uitgestippeld. Let op; die strategie dient aangepast te zijn aan de klant en aan het project! Door een grondige voorbereiding vergroot je de kans op een goed resultaat aanzienlijk! Tijdens die voorbereiding moet je jezelf niet alleen veel vragen stellen maar bovenal de antwoorden erbij zoeken.
De antwoorden op de volgende vragen moet je paraat hebben:
- Heb je bepaalt wat de meest geschikte plaats is om de onderhandelingen te houden? Ook het tijdstip daarbij is niet onbelangrijk.
- Misschien kan het wijs zijn om iemand mee te nemen als gesprek- of sparringpartner. Twee zien en horen meer dan één.
- Welke personen van de andere partij zijn er bij de onderhandelingen aanwezig en wat is hun positie en houding tegenover jou?
- Heb je je huiswerk gemaakt door binnen de organisatie van de klant medestanders te vinden voor de door jouw geoffreerde oplossing?
- Is de afhankelijkheid van jouw product bij de klant van doorslaggevende betekenis?
- Hoe afhankelijk van deze opdracht en klant ben jij voor het voortbestaan van je eigen onderneming?
- Wat is de beste onderhandelingstactiek bij deze klant en wat is je verwachting hoe hard hij het zal spelen?
- Is je onderhandelingspositie wel realistisch en verwacht je er niet teveel van?
- Welke problemen verwacht je of kunnen zich gaan voordoen en hoe plan je daar mee om te gaan?
- Bespreek samen de gewenste criteria en oplossingsmogelijkheden
- Bespreek de punten waar jullie het over eens zijn maar ook de tegengestelde belangen. Treffen die misschien ook meerdere partijen?
- Wat heeft voor jou de allerhoogste prioriteit? Meer omzet of meer winst?
- Kun je nu al berekenen wat voor partijen de ideale uitkomst wordt waarbij iedereen zich happy zal voelen?
- Wat gaat er gebeuren als beide partijen er vandaag niet uitkomen?
- Heeft de andere partij een goed alternatief voorhanden bij derden of kan hij gemakkelijk zonder jouw oplossing?
- Heb je de mogelijke uitkomst vergeleken met je beste alternatief?
- Ontwikkel een alternatief plan voor het geval dat er geen gezamenlijke overeenkomst gesloten wordt. Dit plan B (ook wel BAZO genoemd) is het best alternatief zonder overeenkomst.
Een succesvolle voorbereiding is de voorbereiding voor succes!