Heel eenvoudig, zul je als aankomend ondernemer onmiddellijk antwoorden. Je kunt je kosten verlagen en/of je inkomsten verhogen. Dat klinkt logisch maar hoe verhoog je je netto winst? Zet ik je aan het denken? We zagen hierboven dat het bepalen van de verkoopprijs prijsbeleid wordt genoemd.
Angst vloeit echter voort uit de angst die we vrezen. Dat komt omdat we slechts een beperkte kennis hebben van de manier waarop klanten tegen onze prijzen aankijken en over de mate waarop ze die prijs wel of niet belangrijk vinden. Zodra een klant laat merken dat hij een product wel wat duur vindt, schrikken veel ondernemers en denken ze dat de hele markt hetzelfde denkt. Waar het om gaat, is dat de ondernemer vergeet dat de kwaliteitskoper en de prijskoper verschillende doelgroepen vertegenwoordigen. De eerste groep vindt de prijs als regel niet zo belangrijk. Als een klant vier offertes heeft ontvangen en een daarvan is veel lager dan de andere, zal de klant onmiddellijk zeggen: “Ja, die neem ik”, of zal hij zich afvragen: “Kan die wel goed zijn? Deugt die wel?” Denk je dat je serieus genomen wordt als jij een bodemprijs hanteert? De meeste klanten lijken niet uit te zijn op de laagste prijs, maar op een faire, gerechtvaardigde prijs. Het is dus zaak de klant een prijs te vragen die een goed gevoel geeft. Hier een paar tips over hoe die prijsverhogingen door te voeren. Vermeld per wanneer de prijsverhoging ingaat. Een plotselinge verhoging wordt dikwijls vervelend gevonden.
- Het rendement wordt probleemloos hoger indien je bij nieuwe klanten de aanvangsprijs verhoogd, aangezien zij geen data hebben om de prijs te vergelijken.
- Er zijn verschillende redenen waarom je prijzen wilt verhogen. Je verbetert je kwaliteit (je bent meer waard) zodat je een reden hebt om een hogere beloning te ontvangen. Je kunt tegen deze prijzen niet meer die goede service leveren.
- Je kosten stijgen (o.a. btw of inflatie, wetgeving en regels) en wilt toch voldoende marge overhouden. De inkoopkosten worden hoger en je houdt te weinig marge over. Je heb echter angst om klanten te verliezen. Kostenstijgingen en tarieven van de concurrentie.
- Uurtarief verhogen moet goed gecommuniceerd worden met de klant. Is het een eenmalige klant dan is dat niet nodig. Die is na een jaar de oude prijs wellicht vergeten, maar als het een goede regelmatige klant is, dan is het belangrijk om dat uit te leggen of in ieder geval op de hoogte te brengen. Meestal vinden ze het niet abnormaal dat er af en toe prijsverhogingen komen (dat doen ze zelf ook).
- Informeer grote klanten. Wellicht is het raadzaam om hen in een persoonlijk gesprek te informeren door bij hen langs te gaan. Zeker bij klanten waar je een negatieve reactie verwacht. Maak nooit excuses en marchandeer niet. Je hebt beslist dus is het nodig en uiteraard blijf je achter die beslissing staan.