Een verkoopgesprek heeft tot doel nu of op een eventueel later tijdstip tot een koopovereenkomst te komen. Dat kan zijn als kaasboer: een stuk kaas verkopen op de markt of als advocaat: de instemming tot een opdracht om op termijn een echtscheidingsprocedure te starten voor de klant. Zoiets noemen we commercieel communiceren. Daarbij is het belangrijk voor jou dat je een goede inschatting maakt van de klant en zijn behoefte en nog belangrijker: hoe jij een prettige en vertrouwenwekkende indruk bij hem achterlaat. Bij succesvol communiceren gaat het er vooral om wat de ander van jou vindt en hoe je in zo’n gesprek overkomt. Absolute voorwaarde om succesvol te communiceren is: er goed uitzien, een prettig voorkomen, een sterke houding, een rustige uitstraling, gebaren en gelaatstrekken. De condities waaronder een verkoopgesprek plaats vindt moet niet te min over gedacht worden. Vooral hoe je daarbij op de ander overkomt. Om een sterke indruk te maken zijn dus de volgende eigenschappen van belang: oprechtheid, warmte, vriendelijkheid, beleefdheid, inlevingsvermogen, tact en hulpvaardigheid. Je scoort als je voldoet aan de volgende voorwaarden:
- Er goed uitzien ofwel: laat een prettig voorkomen zien in al zijn facetten
- Toon een sterke houding en een rustige uitstraling
- Probeer te blijven boeien en toon empathie
- Een positieve en enthousiaste houding tonen en geloven in je product
- Volg de luisteraar (met een open oog en oor)
- Gebruik (gepaste) humor en houd het gesprek luchtig
- Probeer steeds de aandacht te verkrijgen van de luisteraar
- Laat de oplossing van zijn probleem zien
- Toon je persoonlijkheid en houd voortdurend de aandacht van de klant
- Goed communiceren vergt duidelijkheid, bondigheid, eenvoudige zinnen en geen complexe bewoordingen. Geen omslachtig taalgebruik maar simpele equivalenten
- Refereer naar andere mensen of dingen maar praat zo minl mogelijk over mensen, systemen en dingen
- Pas je aan bij de houding en taal van de luisteraar
- Als je bondig bent in je uitspraken is de kans groot dat je niet verkeerd begrepen wordt. Herhaal ideeën in andere bewoordingen
- Toon zo snel mogelijk de oplossing maar slechts één thema tegelijk aanstippen
- Toon je als een persoonlijkheid en niet als een ding of machine. Dingen kunnen namelijk niet communiceren. Laat daarom karakter zien
- Richt je aandacht tot de ander en vergeet vooral jezelf
- Gebruik een prettige en gezellige spreekstijl en breng kleur aan
- Lach als er wat te lachen valt, functioneel dus en niet uit nervositeit. Je maakt een sterke indruk als je je op je gemak voelt
Als je aan één van deze voorwaarden echt niet voldoet wordt het moeilijk om succesvol te verkopen.