Als je gaat onderhandelen moet je vooral duidelijk voor ogen hebben waar je over wilt spreken zodat je achteraf niet hoeft te zeggen: “dat had ik eigenlijk heel anders bedoeld”. Het doel van onderhandelen is niet alleen om er samen uit te komen maar dat beide partijen er goed mee kunnen leven (ook wel de waterpasdiscussie genoemd). Beide partijen nemen een standpunt in en moeten door geven en nemen op een punt aankomen waarbij het eindresultaat in evenwicht is. Dat betekent niet persé dat je in het midden hoeft uit te komen. Een voorbeeld: Als je een eenheidsprijs van 100 Euro vraagt en de tegenpartij biedt 50 Euro dan lijkt het een logische stap om te eindigen met 75 Euro zodat beiden water in de wijn gedaan hebben, er mee kunnen leven. Zo’n deal kan niet onder de noemer onderhandelen gevat worden. Dit heet: het verschil delen en levert het risico op dat geen van beide partijen happy is met de deal. Het geeft beiden het gevoel van verliezen omdat men duidelijk een lager bedrag geaccepteerd heeft dan van tevoren de bedoeling was. De waterpastheorie is gebaseerd op het kennen van de specifieke noden en behoeften van jouw situatie terwijl je ook de noden van de andere partij onderkent. Bij een waterpas zijn er twee zijden en een luchtbel. De luchtbel plaatst zich pas in het midden als partijen het eens zijn. Bij de waterpastheorie gaat het om drie stappen:

1 Weet goed wat jij precies wilt

2 Bepaal wat de andere partij wil en geef aan dat je goed naar hem hebt geluisterd

3 Kom met een oplossing die voor de ander acceptabel is

Een contract onderhandelen is het slot van misschien wel een lang verkoopproces.  Bij die onderhandeling(en) zijn er belangrijke punten waar bij het afsluiten van de koop complete duidelijkheid moet bestaan. Let op:  Als partijen straks een contract hebben getekend waarbij de volgende vijf punten niet duidelijk zijn geregeld is er geen rechtsgeldige overeenkomst!

  1. WAT lever je? Een dienst (goed gespecificeerd) of product en hoeveelheid. Verkoop je een compleet boek of verkoop je alleen de verkooprechten?
  2. TIJD Wanneer lever je? Nu of over een jaar, als het product klaar is en voor hoelang lever je voor deze afgesproken prijs?
  3. WAAR Lever je een dienst of product. Bij jou op kantoor of bij de klant thuis? Wat is de regio als de klant verhuist? Geldt die regio ook voor de garantie?
  4. EXCLUSIVITEIT Mag de klant het product doorverkopen of geldt het alleen voor Nederland en/of daarbuiten en voor welke branche of productrange geldt dit dan?
  5. GELD Het laatste maar niet onbelangrijk punt: hoeveel gaat het jou opleveren of kosten. Ook een (goed gespecificeerde) tegenprestatie kan hier als geldelijke compensatie dienst doen.