Een effectieve verkoopmethode is telefonische acquisitie. Mits goed gebruikt is het een prima manier (zeker in de B2B-markt) om aan nieuwe klanten te komen. Het biedt je de mogelijkheid om een prospect in een korte tijd op een persoonlijke manier te benaderen. Dit is geen snelle manier om een klant te overtuigen, wel een eenvoudige wijze om te komen tot een eerste afspraak. Telemarketing is een efficiënte manier om snel leads te genereren. Je call-agent kan de toegevoegde waarde van je product of dienst in een persoonlijk gesprek toelichten. In tegenstelling tot sociale mediacampagnes die een tijd lopen voordat ze impact hebben, leidt telemarketing snel tot concrete leads. Wees echter kritisch met de prospects die je benadert. Telemarketing is namelijk niet voor iedereen een geliefde methode.

  1. Zorg voor up-to-date data. Anders verlies je snel het vertrouwen van de call-agent. Hij verdoet zijn tijd aan googelen, in plaats van successen te boeken. Vergeet niet dat naast betere betaling hij/zij gemotiveerd wil werken. Vind uit wie de juiste persoon binnen het bedrijf is. Je kunt zoiets heel gemakkelijk online doen met LinkedIn.
  2. Werk met een plan. Als je met een call-agent start, maak dan samen met hem een strategisch plan. Leg uit wat de sterke punten van je product of dienst zijn en welke doelgroep je daarbij wilt benaderen. Maak vooral gebruik van zijn expertise!
  3. Laat hem een team van call-agents selecteren die je product begrijpen. Zijn medewerkers vinden het leuk vinden te bellen als ze feeling hebben met je doelgroep en je product.
  4. Stel samen een sterk script op. Je script – het verhaal dat ze aan de telefoon brengen – richt zich helemaal op de behoefte van je doelgroep of prospect. Denk daar niet te licht over en doe goed je huiswerk want het moet aangepast zijn aan de persoon met wie ze praten. Een financieel manager zal anders reageren dan een design engineer!
  5. Wees voorzichtig met een vast verkoopverhaal. Het mag dan enig houvast bieden, het moet geen voorlezen worden. De opening van het verhaal mag dan wel een vast gegeven zijn, het gesprek moet wel flexibel blijven. Vooral luisteren naar wat de wensen van de klant zijn, is belangrijker dan je vaste verkoopverhaal vertellen.
  6. Bepaal de juiste timing. Probeer uit te vinden wat de juiste tijden zijn om succes te hebben. Van seizoen tot tijdstip op de dag. Liever niet op vrijdag om vier uur als de gedachten al bij het weekend zijn.
  7. Start met een kleine groep proefpersonen (vooral geen belangrijke prospects)en kijk waar je kans van slagen hebt en waar bijsturing nodig is. Pas als je goed zit, laat je meer calls doen. Je bekijkt welke call-agents het leuk vinden en wie successen lijkt te boeken. Je stelt samen een target. Eerst kwaliteit en dan kwantiteit.
  8. Laat een logboek bijhouden Een professioneel call-agent rapporteert met wie hij gebeld heeft en wanneer. Ook beschrijft hij de te nemen actie: afspraak of opnieuw bellen? Jij houdt in je agenda bij wanneer je de afspraak hebt en eventuele vervolgacties. Productinformatie sturen.
  9. Beloon je call-agents. Laat hen meegenieten als uit hun calls opdrachten komen. Laat gebak komen, gun ze een premie en bij blijvend succes een borrel of avondje schouwburg. Zo blijven ze betrokken.