Meerdere malen hoor je tijdens een verkooptraining dat je de klant een keuze mogelijkheid moet geven. Dat klinkt interessant. Je biedt de klant een alternatieve oplossing door een extra dimensie in de onderhandelingen aan te brengen. Je vraagt nu de klant niet rechtstreeks om een beslissing te nemen maar om een keuze te maken. Wat zal de beslissing worden? Dat klinkt positief want hij kan nu kiezen en beide keuzes pakken goed voor jou uit, denk je. Pas op: De klant zal nu vast wel iets positiefs in beide voorstellen ontdekken maar er zullen daardoor ook verschillen naar voren komen die hij niet eerder onderkende. Misschien komt hij daardoor wel op andere gedachten. Door deze keuzemogelijkheid richt de klant zijn aandacht op datgene wat hem misschien minder aanstaat en als resultaat zal hij wellicht (voorlopig) helemaal geen beslissing nemen of eerst nog eens bij de concurrentie te rade gaan. Conclusie: breng in de slotfase geen alternatieven meer aan, anders breng je de klant aan het twijfelen.  Hier volgen de vier verkoop-waarheden die gelden bij iedere verkooptransactie die plaatsvindt. Waar ook ter wereld en onder welke omstandigheden dan ook, onafhankelijk wat je ook maar verkoopt. Uiteraard ook voor zzp’ers, mkb’ers en nieuwe starters.

  1. Jij bent je product De allerbelangrijkste zin van de blog. Jouw product kan van alles zijn. Je bent zelfstandig trucker, kapster aan huis, fysiotherapeut, wijkverpleegkundige of verkoopt schoonheidsproducten. Het maakt niet uit wat je product is maar in verkoop zijn naast dit punt nog drie items super belangrijk en dat zijn:
  2. Met enthousiasme verkopen Als jij niet enthousiast bent zal een ander ook niet snel enthousiast raken om bij je te kopen. Ben jij ooit een verkoper tegengekomen die niet enthousiast was? En werd jij dat toen wel? Vast niet. Enthousiasme werkt namelijk heel besmettelijk.
  3. Geloven in je product Als je niet in je product gelooft zul je van zeer goede huize moeten komen wil je dat verborgen weten te houden.
  4. Je product door en door kennen Tenslotte is er niets zo dodelijk als een verkoper die de vragen niet afdoende weet te beantwoorden omdat hij te weinig kennis heeft van zijn product. Kennen betekent in deze ook de consequenties ervan begrijpen, evenals het doel en de gevolgen ervan. Met andere woorden: heb jij de klant niet alleen een fancy product verkocht maar wordt daarmee zijn probleem wel afdoende opgelost?

Naast deze punten blijft altijd vermeldenswaardig om bij de klant:

  1. Te benoemen en te benadrukken de gespecificeerde behoeftes van de klant.
  2. Hem jouw voordelen te presenteren en alleen die items te verkopen
  3. Bij je agenda blijven en verder niets aannemen
  4. Zeggen wat je te zeggen hebt en wel op een plezante, overtuigende wijze
  5. Het wederzijds vertrouwen voeden om zo overeenstemming te verkrijgen
  6. Elk punt van overeenstemming kort samen te vatten