Indien je anderen marketinginformatie vraagt is het van belang te beseffen dat je eigenlijk een gunst vraagt door beslag te leggen op de tijd en aandacht van een ander. Zo iemand is ook niet altijd bereid om jou zomaar inlichtingen te verschaffen. Bovendien zorgen jouw vragen dat hij afgeleid wordt van zijn werk. Wel zal hij zich gewaardeerd voelen door zijn kennis met jou te mogen delen en hem een gevoel geven belangrijk te zijn. Om hem aan te moedigen om informatie te verstrekken is het van belang dat hij zich op dat moment senang/prettig voelt en dat jij het waardeert dat hij bereid is tijd voor je vrij te maken. Begin altijd met wat eenvoudige vragen die gemakkelijk te beantwoorden zijn. Daardoor begint het gesprek zich in een ontspannen sfeer wat je later kunt vervolgen met indringender vragen. Start het gesprek door het doel ervan te vertellen. Wek vertrouwen en eerbiedig gevoelens en denkbeelden van de ander. Laat nooit merken dat je het er niet helemaal mee eens bent maar accepteer zijn opstelling, wat die ook moge zijn. Vergeet deze drie belangrijke punten niet:
- Stel ongestructureerde vragen. Stel nooit een vraag die met ja of nee beantwoord kan worden maar een uitleg of verklarend antwoord vereisen. Voorbeeld: hoe denk je daar over, wat is hier eigenlijk gebeurd of heb je een idee hoe men daarover denkt? Ongestructureerde vragen zorgen dat de ander beschrijvingen of verklaringen moet geven waar jij weer dieper op in kunt gaan. Het zijn de bekende wie, wat, waar, waarom”” vragen. Laat zaken voorafgaan aan zinnen als: wat vind je van of wat zeg je van. Een voorbeeld is: wat vind je van ons assortiment of: hoe regelt u tegenwoordig de inhuur van arbeidskrachten? Op deze wijze verkrijg je de uitleg waar je op zit te wachten en waarop je weer kunt inhaken om meer informatie te verkrijgen.
- Blijf belangrijke sleutelwoorden herhalen. Dit kun je doen door eenvoudig het laatste woord vragend te herhalen. Door dit herhalen geef je te kennen dat je hierover meer willen weten en verdere uitleg waarderen. Voorbeeld de ander vertelt dat jouw product goed verkoopt maar dat er weinig marge op zit. Door te stellen “weinig marge”? Moet hij wel verdere uitleg geven.
- Samenvatten. Een andere manier om informatie te verkrijgen is samenvatten. Door alles nog eens door te nemen merkt de ander al snel op dat er kleine misverstanden in zijn geslopen die hij graag verbeterd wil zien. Bovendien ziet hij ook dat er belangrijke dingen zijn weggelaten in de samenvatting waardoor je weer extra vragen kunt stellen of je het nu wel echt goed begrepen hebt.