In zakendoen is het van groot belang om zoveel mogelijk nuttige informatie te krijgen. Kennis geeft macht. Dat zijn soms legpuzzelstukjes maar soms grote brokken. Die moeten later tot een passend en kloppend verhaal gesmeed worden waar jij je voordeel mee doet door die informatie te gebruiken bij je transacties. Informatie krijgen we door zoveel mogelijk onze zintuigen te gebruiken. Goed kijken en luisteren is heel belangrijk. Alles, maar dan ook alles in je opnemen wat je ziet. Daarnaast past nog een tweede zintuig en dat is luisteren. Dat houdt in dat je je oren goed de kost moet geven en niet alleen hoort wat er gezegd wordt maar vooral wat er NIET gezegd wordt. Dat laatste lukt ons alleen als we zelf onze mond dicht houden! Die gave om te horen wat er werkelijk gezegd wordt, levert jou bij het zakendoen veel voordeel op. Bij kopen of verkopen is er geen groter voordeel te bedenken dan goede informatie. Het belangrijkste advies uit deze blog: Stop met praten en start met actief luisteren.

  1. Vergaar informatie Probeer uit te vinden wat een persoon bedoelt in plaats van wat hij zegt. Naast luisteren, is kijken (of beter gezegd observeren) uiterst nuttig. Daardoor krijg je een goede indruk van iemand. Is hij zelfverzekerd? Overdrijft hij en durf jij met hem in zee te gaan? Als je iemand echt actief observeert, krijg je veel meer informatie. Mensen geven altijd meer informatie over zichzelf prijs dan ze denken. Dat doen ze gewild en ongewild. Met hun mond en lichaamstaal. Door hoe ze zich kleden, hoe ze zich voordoen en zich gedragen, scheppen ze een beeld van hoe ze zelf graag overkomen. Dat doen ze vaak bewust en onbewust. Al die signalen moet jij opvangen en verwerken tot een compleet beeld. Vergeet dus niet:
  2. Start met actief observeren Door het creëren van een compleet beeld heb je een geweldig voordeel. Het behalen van zo’n voorsprong is belangrijk bij het zakendoen. Natuurlijk heb je grondig je huiswerk gedaan om alles over je tegenspeler te weten te komen. Door jezelf, door anderen of desnoods door informatie te kopen. Door het behalen van een informatievoorsprong kan een moeilijke deal jouw kant opkomen. Door zoveel mogelijk informatie op te pakken, leer je de regels van het spel en daar kun je dan duidelijk je voordeel mee doen. Let goed op: in elke situatie is het mogelijk een zakelijke voorsprong te behalen. Daarbij is het van belang dat je niet te gretig of ongeduldig bent, maar op het juiste moment de kansen pakt. Zorg dus dat je alle details kent en de feiten checkt. Die feiten heb je onder andere zelf waargenomen. Natuurlijk komen er ook feiten uit zichzelf naar voren tijdens besprekingen. De dingen die men zegt en doet, geven je weer extra informatie en een beter inzicht. Let dus op: Alles telt mee om het plaatje compleet te maken.
  3. Zorg dat je een voorsprong hebt. Meerdere malen hoor je in salescursussen dat je de klant een keuzemogelijkheid moet geven. Dat klinkt interessant. Je biedt de klant een alternatieve oplossing. Je brengt een extra dimensie in de onderhandelingen. Je vraagt de klant niet rechtstreeks om te beslissen maar om welke beslissing hij zal nemen. Waar zal de keus op vallen? Dat klinkt positief, want hij kan kiezen en beide keuzes pakken goed voor jou uit, denk je. Pas op. De klant zal nu vast wel iets positiefs in beide voorstellen ontdekken maar ook zullen er negatieve punten naar voren komen die hij eerder niet had ontdekt. Door de keuzemogelijkheid richt de klant zijn aandacht op dat wat hem niet erg aanstaat en als resultaat zal hij wellicht (voorlopig) geen beslissing nemen of eerst nog eens bij de concurrent te rade gaan.