Indien je een product (of jezelf) professioneel wilt verkopen, is de allerbelangrijkste factor of eigenschap dat je de juiste vragen weet te stellen. Vroeger deed de verkoper zijn verkoopverhaaltje onder het motto: Telling is Selling. Tegenwoordig is het motto: Asking is Selling. Door gemeend de juiste vragen te stellen, laat je zien dat je geïnteresseerd bent en bereid bent mee te denken aan een oplossing. Natuurlijk kunnen we niet alle mogelijke vragen hier opsommen want iedere situatie is anders. Wel laten we zien wat je allemaal voor kunt stellen, dus antwoorden kunt verwachten waar je weer de volgende vragen over kunt stellen. Stel open vragen en geen vragen waar een prospect met alleen ja of nee op kan antwoorden. Met wie-, wat-, waar-vragen zet je de klant aan het denken en geeft hij (misschien ongewild) de informatie die jij nodig hebt. Als introductie kun je het best de volgende vragen gebruiken: Vind u het goed dat ik u een paar vragen erover stel? Mag ik u vragen? Mag ik misschien van u weten…? Hier volgt een lijst met mogelijke vragen:

WIE vragen:

  1. Wie zijn de belangrijkste concurrenten in uw marktgebied?
  2. Wie profiteren het meest van deze aanschaf/uitkomen van dit rapport?
  3. Wie zijn de directe gebruikers van het systeem en wie behoeft extra training?

WAT vragen:

  1. Wat zou er gebeuren als u niet/wel zou besluiten?
  2. Wat zoekt u precies in dit softwarepakket?
  3. Wat kan ik doen om u verder te helpen?

WAAROM vragen:

  1. Waarom produceert u zo’n rapport op dit moment?
  2. Waarom doet u dat eigenlijk?
  3. Waarom denkt u dit nodig te hebben?

WANNEER vragen:

  1. Wanneer schikt het u beter?
  2. Wanneer heeft u het nodig?
  3. Wanneer is uw komende budget bekend?

WAAR vragen:

  1. Waar wilt u dat we het bad plaatsen?
  2. Waar is het voor u ideaal om elkaar te treffen?
  3. Waar heeft u deze informatie vandaan?

HOE vragen:

  1. Hoe belangrijk is deze aanschaf voor u?
  2. Hoe kunnen we de zaak sneller voortzetten?
  3. Hoe zou ons programma passen in uw organisatie?

WELKE vragen:

  1. Welke kant van de zaak is belangrijker voor u?
  2. Welke kleur is voor u de best passende en heeft u al een voorkeur?
  3. Welk programma lijkt het best passend voor uw bedrijf?