WELKE VRAGEN KUN JE STELLEN AAN DE KLANT? (blog 836)

Vragen staat vrij en die leg je niet naast je neer. Daarom beantwoord jij vragen van de klant zo consciëntieus mogelijk want vragen maken meer indruk dan argumenten. Daarom is het handig dat jij je klanten de goede vragen stelt. Vragen stellen mag nooit de vorm van een kruisverhoor aannemen. De klant moet over de vraag kunnen nadenken en de verkoper moet zich eerlijk voor hem openstellen. Een vraag stellen heeft twee doeleinden. Het kwalificeren van de motieven en het opwekken van de behoefte bij de klant. Daardoor ontstaat een dialoog tussen verkoper en klant. Stel vragen waarbij de klant weinig tegen in kan brengen. Verover daarom een klant met rake open vragen. Dat zijn vragen die met H of W beginnen zoals: hoeveel, hoelang, hoe groot, hoe diep enz. en waarom, wie, wanneer, welke, waar, waarbij, wat enz. De bedoeling is om hem in de stemming te brengen waarbij hij ja zal zeggen. In het verkoopgesprek hebben we belangrijke vragen een soortnaam gegeven:

De open vraag “Wat denkt u van ons kleurenpalet”? Op zo’n vraag hoeft de klant zijn mening niet te geven, hij is daar vrij in. Het geeft een ruime informatie en wordt meestal gesteld tijdens de behoefte analyse.
De algemene vraag “Wat bedoelt u precies met leveringsproblemen”? De klant kan vrij spreken over een door hem gekozen onderwerp.
De gerichte vraag. “Wat verwacht u precies op het gebied van onze service”? De verkoper bepaalt door zijn vraagstelling, waarover gesproken gaat worden.
De wekkervraag “Of heeft u liever dat uw klanten naar de concurrent gaan”? De klant schrikt op en is weer helemaal bij de les. Vooral retorische vragen werken goed om de aandacht van de klant vast te houden.
De gesloten vraag “Komt het voor u uit dat we a.s. maandag leveren”? De klant antwoord met een ja of nee. Met deze gerichte vraag probeer je een positieve reactie uit te lokken. Je stelt hem meestal in de afsluitfase.
De vangvraag “Hoeveel geld zou u jaarlijks besparen met een efficiënter debiteurenbeheer”? Een knellende vraag die onmogelijk te beantwoorden is. De klant zal erover gaan tobben en jij kunt hem verlossen.
De controle vraag “Was ik op dit punt duidelijk”? Zo check je of de klant wel naar je luistert en of je beiden nog op één lijn zit.
De alternatieve vraag “Wanneer wenst u geknipt te worden: op maandag of op woensdag”? De klant heeft slechts de mogelijkheid te kiezen tussen twee positieve mogelijkheden. Het wordt meestal gebruikt in de afsluitfase.
De tegenvraag “Laat ik het omdraaien: waarom zou u het niet doen”? Vraag de klant om zijn mening voordat jezelf je mening geeft. Zo hou je de regie.
De suggestieve vraag “Wat zou beter meubilair betekenen voor de uitstraling van uw bedrijf”? Door vragen met een suggestief antwoord te stellen probeer je van de klant jouw verhaal een positief antwoord te krijgen.
Retorische vraag “Wij zijn het erover eens dat u uw haar uitsluitend rood geverfd wilt hebben”? In deze vraagstelling is het antwoord reeds vervat. Het is bedoeld om de instemming van de klant te krijgen.
Hypothetische vraag “Stel dat we hem dit weekend hebben, kunnen we dan maandag leveren”? De bedoeling is natuurlijk om een behoefte op te wekken of een positief antwoord uit te lokken.
De beste vraag geeft de klant tijd om na te denken over zijn antwoord en het verschaft de verkoper genoeg informatie. Een goede vraag is kort, concreet geformuleerd en in een begrijpelijke taal geformuleerd. Hij is aangepast aan de fase van het verkoopgesprek. Open aan het begin, gesloten aan het eind. Hij is erop gericht om je interesse aan de klant te tonen en zijn vertrouwen te winnen.