Indien je pas voor jezelf bent begonnen en nog geen ruime klantenbasis hebt, moet je aan de bak om nieuwe contacten te verwerven. Een van de manieren is een prospect opbellen en vragen of je een afspraak kunt krijgen met de juiste contactpersoon. Velen van ons zijn echter niet zo succesvol in telefonische acquisitie. Daarom zijn er naast telefonisten, die je vervangen bij afwezigheid, acquisitiebureaus (callcenters) waar je dit onderdeel kunt uitbesteden. Om de juiste partner te kiezen, is kennis en ervaring vereist. Daarom lees je hier een aantal waardevolle regels om je te helpen de juiste keuze te maken:

  1. Kies voor een partnerorganisatie die zich committeert aan jouw doelstelling om op jouw gewenste niveau een bepaald aantal afspraken per maand te maken.
  2. Kies voor een partij die uitstraling heeft en met ervaren vaste krachten werkt op niveau in plaats met van studenten of werklozen van een laag niveau. Ook het laten bellen vanuit Turkije of India e.d. is volledig uit den boze. Goedkoop is hier zeker duurkoop.
  3. Bespreek met je acquisitiepartner hoe je de potentiële markt wilt aanpakken. Maak samen een plan van aanpak en overleg wie van hun medewerkers jouw vaste kandidaat wordt om voor jou afspraken op directieniveau te maken.
  4. Laat mensen bellen die zowel zakelijke als levenservaring hebben zodat die gelijkwaardige gesprekken kunnen voeren met directieleden of andere gesprekspartners. Professionele acquisiteurs bezitten voldoende ervaring om op managementniveau te communiceren en je boodschap met verve over te brengen.
  5. Ga voor kwaliteit in plaats van kwantiteit. Stapels afspraken op een verkeerd beslissingsniveau levert je veel werk en weinig omzet op. Veel rijtijd en onkosten maar weinig waardevolle vervolgafspraken. Weggegooid geld dus. Beter twee goede directieafspraken dan twintig slechte!
  6. Stop bij onvoldoende resultaat. Indien men nauwelijks afspraken weet te maken bij de gewenste directies moet je de samenwerking heroverwegen. Het heeft geen zin om kosten te blijven maken aan telefonische acquisities, reiskosten en verloren uren als er geen opdrachten uit voortvloeien. Ook het bureau moet erkennen wanneer ze niet bij machte zijn om voldoende resultaat te boeken.
  7. Eis een geavanceerde verslaglegging waarin alle managementinformatie adequaat wordt vastgelegd. Welke uren zijn er besteed en wie heeft men gesproken. Op welke wijze heeft men succes geboekt en wanneer niet? Natuurlijk leg je de managementrapportage van het bureau naast jouw bezoekverslagen. Zo verkrijg je door terugkoppeling de beste informatie.
  8. Ga bij voorkeur exclusief in zee met slechts een of twee acquisiteurs die jouw product of dienst goed begrijpen in plaats met een groot aantal personen die bellen zonder gedegen achtergrond alsof het een lopende band is. Betaling op een no-cure no-pay basis is niet aan te bevelen. Dat werkt de effectiviteit niet in de hand omdat je dan betaalt voor de geslaagde call en niet voor een geslaagde opdracht.