Het verkoopproces bestaat normaliter uit een aantal stappen. De eerste is het verkoopgesprek, de tweede is de offerte. In veel gevallen de één na laatste horde maar niet minder belangrijk. Hier vind je tips om je scoringskans te vergroten:

1. Onderschat nooit het belang van een offerte. Veel ondernemers geven al hun energie in het verkoopgesprek en besteden weinig aandacht aan de bevestiging van hun aanbieding. Een offerte is een prima verkoopinstrument waarmee je het verkoopgesprek schriftelijk voortzet.
2. Snel handelen. De klant heeft weinig tijd en zit op jouw offerte te wachten. Maak je offerte dus snel en zorg dat de klant hem tijdig bereikt. Ben je laat, mail dan de offerte. Meestal zal een digitale offerte volstaan. Houd na het versturen de vinger aan de pols door na te bellen of alles naar wens is en informeer naar de voortgang.
3. Wees direct. Bijvoorbeeld: gaat u in op mijn offerte, dan wordt uw probleem professioneel opgelost. Zorg dus met je offerte dat je je onderscheidt van anderen. Vermijdt zinnen als: “Hierbij heb ik het genoegen u vrijblijvend de volgende aanbieding te doen”. Je aanbieding is niet vrijblijvend en het bewijst dat je Word-programma nog steeds goed werkt nl: een standaard offerte.
4. Maak offertes op maat. Schrijf een offerte specifiek op de klant en pas ook prijs en condities aan op zijn of haar bedrijfssituatie. Houd het persoonlijk en benadruk de bedrijfseconomische voordelen van jouw dienst of product.
5. Schrijf in een vlotte stijl. Tot nu toe heb je alleen maar de interesse van de klant. Door met een wervende en persoonlijke toon te schrijven houd je de aandacht vast. Laat goed merken dat je zijn opdracht juist erg aantrekkelijk vindt en graag voor hem/haar aan de slag gaat.
6. Creëer een orderbevestiging. Door alles correct schriftelijk weer te geven en algemene voorwaarden bij te sluiten is een handtekening van de klant voldoende voor bevestiging van de opdracht. Schrijf aan de onderkant het woord opdrachtbevestiging en laat ruimte voor zijn handtekening.
7. Denk mee met de klant want er is meer dan prijs alleen. Men hecht erg aan betrouwbaarheid, service en bedieningsgemak maar hoe eenvoudig kan men op jou terugvallen? Vergeet daarom niet het gehele aanbod van je onderneming te vermelden naast je prijs, je kennis, je ervaring, je lange garantie en snelle levering.
8. Breng alle verkoopargumenten naar voren. Zolang je meedenkt het probleem van de klant op te lossen doe je niets verkeerd. Vergeet niet hem het gevoel te geven dat hij een onvergetelijke fout maakt door niet met jou in zee te gaan.
9. Wees direct zonder opdringerig te zijn. Begin met: ”Graag ga ik in op uw verzoek om ons gesprek te bevestigen en u een concurrerend voorstel te doen” etc. Kies een persoonlijke stijl die bij je past zonder deftige taal.
10. Vergeet niet om in de offerte de situatie van de klant te schetsen. Daarmee geef je aan dat je de problemen van de klant juist inschat en dat je je in zijn probleem hebt verdiept. Dat waardeert hij.
11. Werk netjes en compleet. Check of je niets vergeten bent en of de offerte geen hiaten bevat. Een duidelijke omschrijving van het product, uitvoering en kleur, compleet met specificaties, de prijs excl. en incl. BTW en eventuele kwantumkorting. Uiteraard de garantieperiode, de algemene voorwaarden en de betalingsvoorwaarden. Als laatste de geldigheidsduur van de offerte.
12. Let ook op taal- en typefouten. Niets is zo hatelijk als dat de naam van client of geadresseerde verkeerd is geschreven. De klant denkt dat als een offerte niet klopt de levering ook niet zal kloppen.
13. Maak een krachtige samenvatting van twee alinea’s met de vraag en de geboden oplossing. Maak de offerte niet te lang. Gedetailleerde informatie van specificaties en prijs doe je in een extra bijlage in een net A4 mapje.
14. Hanteer een helder taalgebruik. Gebruik geen cliché-zinnen als; “Als u voor mij kiest”, maar; “Uw probleem wordt met deze opdracht adequaat opgelost”.
15. Straal vertrouwen uit. Als je bereid bent nadere informatie te geven toon je dat er nog iets te vragen valt. De klant is er bekend mee of het staat in de offerte.
16. Schrijf niet teveel over de totaalprijs maar hoe het probleem wordt opgelost. Zorg dat de klant alleen maar hoeft te tekenen.

Je start met ondernemen en hebt alles geregeld. Nu moet je nog op verkooppad.  Nerveus zijn is niet nodig. Er is niets mystieks aan verkoop. Het betekent simpel je producten kennen en innemend zijn voor je klant. Daarnaast is het heel eenvoudig om het onderhandelen te oefenen om er zeker van te zijn dat je samen een deal bereikt op basis van een win-win situatie. Niet alleen voor jou maar net zo goed voor de klant. De klant moet happy zijn met ZIJN deal. Vergeet niet: als één van de twee partijen achteraf niet happy is heb je geen deal maar krijg je op lange termijn wel grote problemen. Er bestaan in de verkoop een aantal vast regels die je goed moet kennen en waar je je absoluut aan moet houden. We noemen ze de tien verkoopgeboden. Lees ze goed door en zorg dat je ze niet vergeet.

De tien geboden bij verkopen:

1. Mis nooit een gemaakte afspraak. Bel als je te laat komt, maar kom altijd. Mocht het totaal niet lukken, vergeet dan niet af te bellen met reden waarom het onmogelijk is.
2. Beloof nooit iets wat je niet kunt leveren. Zodra je dat doet verlies je je
3. Probeer nooit de concurrentie te verslaan. Vaar op eigen kracht. Noem ze niet eens of zwijg ze dood.
4. Ga nooit in debat met een klant. Je verliest altijd. Of je verliest het debat of je verliest de opdracht. Je mag zelf kiezen.
5. Denk niet bij het verliezen van een opdracht dat het voor altijd is. Een nieuwe ronde biedt nieuwe kansen moet je maar denken. Wellicht kan de concurrent een volgende keer niet het gewenste product of specificaties leveren en krijg jij je kans.
6. Kom nooit op een afspraak terwijl je naar alcohol ruikt. Nooit een belangrijke visite plannen na een uitgebreide zakenlunch.
7. Dwaal nooit af van het hoofddoel van de ontmoeting. De klant is niet geïnteresseerd om te weten hoeveel goed werk jij wel doet.
8. Trek een zakelijke afwijzing je niet persoonlijk aan. De opdracht en jouw persoon zijn twee verschillende dingen. Je leert de bergen pas waarderen als je ook de dalen kent.
9. Wees nooit te groot om toe te geven dat je de opdracht verknald hebt. Als je dat doet misleid je alleen jezelf.
10. Zorg dat je verkooplogboek altijd up to date is. Als je dat niet doet krijg je zeker niet op tijd betaald.

Gelukkig wist ik het antwoord, en dat gaf ik dan ook. IK ZEI DAT IK HET NIET WIST  Mark Twain

Je bent helemaal happy. Je prospect heeft je net medegedeeld dat hij eindelijk zover is dat hij overweegt een koopovereenkomst met je te sluiten. Hij kan echter moeilijk tot een beslissing komen en blijft aarzelen. Wat kun je doen om hem over de schreef te trekken? Hier volgen enkele tips die je kunt toepassen en je helpen een beter resultaat te boeken. Het zijn extra regels die hulp bieden bij het succesvol afronden van het verkoopgesprek:

1. De regel van de tweekeuzes. Indien een verkoopgesprek lijkt vast te lopen is het handig om de potentiële klant minsten twee alternatieven te bieden, maar wel opties die allebei gunstiger voor jou uitpakken (en slechter voor de klant). Het is vreemd maar mensen zullen eerder beslissen als ze kunnen kiezen tussen meerdere mogelijkheden. Het maken van een keuze blijkt gemakkelijker dan alleen beslissen of iets gekocht gaat worden. Bovendien kan een alternatief een eerder vastgelopen gesprek makkelijker op gang brengen. Daarnaast speelt dat in het geval beide alternatieven niet optimaal zijn men in ieder geval een beter gevoel over houdt omdat men een keuze uit twee opties heeft aangeboden gekregen.         
2. De regel van de schaarste. Vraag aan de telefoon aan de dame of ze nog interesse heeft in de lederen tas uit de etalage of ze aan het eind van de middag nog langs kan komen omdat morgenochtend iemand komt die ook interesse heeft. Meer kapers op de kust forceert dat men snel gaat toehappen voordat iemand anders hem wegkaapt. Mensen zijn bang iets mis te lopen dat zeldzaam, apart of tijdelijk beschikbaar is. Je weet wel: deze aanbieding geldt alleen deze week, daarna is hij uit de collectie. Indien er een element van schaarste in je verhaal schuilt is, laat dat dan duidelijk zien.
3. Denk aan flexibele betaling. Bied de koper bij gebrek aan voldoende gelden een betalingsregeling zoals een koop op afbetaling. De koper en verkoper komen samen overeen dat de koopprijs in termijnen wordt betaald. Het is eigenlijk een normale koopovereenkomst, slechts de wijze van betaling verschilt. Daarnaast bestaat er de mogelijkheid tot huurkoop. In dat geval wordt er net zoals bij afbetaling in termijnen betaald maar het eigendom van het product gaat pas over naar de koper zodra het gehele bedrag is afbetaald. Huurkoop is vooral gunstig voor de verkoper want in het geval dat de koper in gebreke blijft kan de verkoper het product onmiddellijk terugvorderen. Leasing is ook een mogelijkheid. Bij een liquiditeitstekort kunnen leasemaatschappijen uitkomst bieden. Niet alleen bij het kopen van een auto maar ook bij machines e.d. Let op: overeenkomsten met koop op afbetaling of als huurkoop kunnen uitsluitend schriftelijk worden aangegaan.
4. Op je woorden passen. Tijdens verkoopgesprekken of onderhandelingen heeft iemand van de tegenpartij door middel van een band of gsm een opname van je gesprekken gemaakt. Jij denkt, omdat je niet van tevoren op de hoogte bent gesteld dat dit niet rechtsgeldig is. Jammer, dus. Iemand kreeg na een deal een meningsverschil en dacht dat het bandrecorderbewijs onwettig zou zijn. Niets werd minder waar. Omdat het om een zuiver zakelijk gesprek ging verklaarde de rechter dat dit soort opnames als geldig bewijs kan worden gezien.