Kijken is één ding. Zien is een tweede. Begrijpen wat je ziet is een derde. Leren van wat je begrijpt is nog wat anders maar je gedragen naar wat je geleerd hebt is datgene waar het allemaal om draait. Datgene is wat telt.

Het ook werkelijk doen.  Daar gaat het om !

Alles wat je doet en bereikt gaat door middel van andere mensen of partners. Zij kunnen je maken en breken. Zij zijn de factoren die gaan bepalen of je het maakt of niet en als je het maakt, hoe succesvol je dan wel wordt. Technische en financiële kennis zijn belangrijk maar zonder mensenkennis en positieve communicatie kom je er niet. Menselijk gedrag komt voort uit emotie. Jouw inlevingsvermogen is daarom erg belangrijk. Net zo belangrijk als je overtuiging. Hier enige aandachtspunten voor het goed verkoopgesprek.

1. Hou goed voor ogen wat het doel is van je gesprek
2. Pas je verhaal aan de situatie van de klant aan
3. Houd het gesprek ten alle tijden positief
4. Verkrijg en behoud de aandacht
5. Wek vertrouwen
6. Geef specifieke voorbeelden
7. Vergeet niet dat je indruk, kleding, uitstraling en lichaamstaal wel allemaal dezelfde taal moeten spreken
8. Luister rustig, kijk, reageer en geef feedback zonder je gelijk te halen
9. Herhaal, praktiseer en oefen net zo lang tot het je lukt
10. Volg het Kiss Principe. Keep It Short and Simple ! Des te korter, krachtiger en simpeler je boodschap, des te groter is de impact !

Een klant is de levensader voor jouw omzet en voor iedere andere onderneming. Met andere woorden: er gebeurt niets totdat er iemand iets koopt. Vaak hoor je het excuus dat een onderneming faalt wegens geldgebrek maar niets is minder waar.    Je faalt uitsluitend door een gebrek aan klanten en let op: een klant is pas een klant zodra hij echt geïnteresseerd is en hij ook werkelijk iets van je koopt. Als je veel klanten hebt ben je in de gelukkige omstandigheid dat je veel fouten kunt maken voordat je failliet gaat.

Vergeet niet dat JIJ niet belangrijk bent. Zelfs jouw business is niet belangrijk. Nee, er is er slechts een belangrijk en dat is de KLANT

Veel klanten willen graag, voordat ze iets kopen of tot een ‘opdracht tot levering’ overgaan, eerst een gespecificeerde aanbieding zwart op wit zien. Dat is een goed gebruik. Al die door jou gedane beloftes willen ze kunnen lezen en op papier bevestigd zien. Zeker bij wat grotere opdrachten is het belangrijk om duidelijke afspraken eerst vast te leggen. Cliënt wil gewoon duidelijk kunnen lezen wat jij gaat doen en waarvoor hij tekent. Als je bij de supermarkt een pakje boter ziet vindt niemand het vreemd dat dat koopt zonder dat daar eerst een contract voor is opgesteld maar als je gaat trouwen en de organisatie daarvan aan een externe partij overlaat wil je graag weten wat dat allemaal gaat kosten en vooral wat je daarvoor krijgt of wat daarvoor gedaan wordt. Als jij je producten inkoopt wil je ook dat de prijzen en afspraken duidelijk van te voren vastgelegd zijn. Zo kom je later niet voor onverwachte verrassingen te staan. Waak je dus voor veel gemaakte fouten en neem de volgende tips in acht:

1. Stuur geen standaardofferte. Dat levert je wel veel gemak en tijdswinst bij het maken van de offerte op maar geen opdracht. De meeste klanten zijn niet erg gediend van zo’n aanpak. Standaard knip- en plakwerk levert meestal stijlbreuken, irrelevante zinnen en overbodige informatie op en dikwijls wordt vergeten het nog na te lezen. Snel scoren is er dus niet bij.
2. Schrijf vooral niet te formeel. Te veel afstandelijk en juridisch taalgebruik ontmoedigt de klant om verder te lezen. Vermeld de technische specificaties niet in de brief maar in een aparte bijlage. Dat verwart maar.
3. Wees niet te star in je aanbieding. Zorg voor enige onderhandelingsruimte in prijs en aanpak. Door je flexibel op te stellen kun je later tot elkaar komen in plaats van dat de andere partij het gevoel krijgt van “take it or leave it”.
4. Geef niet al je kennis al prijs in een schriftelijke aanbieding. Je wint niets door al in je offerte de oplossing van het probleem weg te geven. Waarom zou de potentiële opdrachtgever je anders nog inhuren? Als het absoluut noodzakelijk is om confidentiële informatie prijs te geven, dient de klant eerst een non-disclosure contract te tekenen.                                               
5. Ga niet in op niet-serieuze aanvragen. Verspil geen tijd aan een prospect waarbij je het gevoel hebt dat deze toch geen product of dienst gaat afnemen maar vooral uit is op het verifiëren van je prijs of werkwijze (de concurrentie?). Misschien zijn het lieden die erop uit zijn om gratis de oplossing voor hun probleem te vinden. Arrangeer altijd eerst een ontmoeting en stuur geen offerte naar onbekenden!
6. Vergeet de follow-up niet. Als je niet op de offerte terugkomt heb je alles voor niets gedaan. Neem binnen twee weken contact op en boek die opdracht.

Conclusie: Een offerte moet er gelikt, foutloos en gepersonaliseerd uitzien!

Je bent uitgenodigd om een bezoek te brengen aan een prospect. Je bent niet erg gespannen want de vorige maal ging alles van een leien dakje en hebt een houding van “ik zal wel zien wat er gebeurd”. Jammer dat je niet eerst je huiswerk gedaan hebt. Wat moet je eigenlijk wel en niet doen bij zo’n klantbezoek?  Let op: een gesprek gaat in drie fasen. Lees eerst welke fasen er zijn en acteer zoals hier beschreven:

a De sfeerfase    De nadruk ligt hierbij op het begroeten, het kennismaken, de sfeer proeven en vooral het non-verbale gedeelte. Je loopt naar elkaar toe, je bekijkt elkaar en zegt gedag, gelijktijdig met het noemen van je naam (de introductie). Belangrijk hierbij is dat je door voldoende communicatie duidelijk aanwezig bent. De sfeerfase wordt meestal beëindigd zodra het koffiedrinken voltooid is.                                                                                                                        b De uitwisselingsfase    De fase wordt zo genoemd omdat hier sprake is van het wederzijds uitwisselen van informatie. Behoeften en kenmerken van de klant staan hierbij centraal. De verkoper begint de behoeftes van de klant te peilen door het stellen van zoveel mogelijk open vragen. Als hij deze in kaart heeft gebracht begint het wederzijdse argumenteren. De klant zal op één van de volgende drie manieren reageren: 1 Met instemming. 2 Met een vraag. 3 Met een bezwaar.  De instemming vraagt om een bevestiging. De vraag vraagt om een antwoord en een bezwaar moet onderzocht worden op relevantie en hardheid. Indien mogelijk worden bezwaren daarna behandeld. In deze fase is het meedenken het belangrijkst.                                                                                                                                                                          c De afsluitfase   Hierbij neem jij als verkoper het initiatief. Op een moment als het beide partijen duidelijk is wat er geboden wordt zal je om de opdracht moeten vragen. Natuurlijk kan het hier ook gaan om een vervolgopdracht of een afspraak hoe jullie hierna verder zullen gaan (”Zal ik een offerte sturen?”).

In de praktijk doe je het volgende:

1. Bedank de klant dat hij bereid is om je te ontvangen, introduceer jezelf en vertel kort wat jij en je bedrijf doet.
2. Beschrijf het product of service en leg uit wat voor voordelen dit voor de klant op gaat leveren.
3. Toon een voorbeeld van je product of laat door middel van brochures zien hoe het er uit ziet. Ga in op de details, waarom het zo speciaal is, waarom het meer te bieden heeft dan de concurrentie en waarom de klant beter af is als hij zaken met jou doet.
4. Terwijl je uitlegt neem je het product heel zorgvuldig in de hand (alsof het van heel breekbaar steen is gemaakt). Daarna geef je het in de hand van de klant om het te bewonderen, aan te raken, te ruiken en het van dichtbij te bekijken. Let op de bewonderende blik en koopsignalen.
5. Beantwoordt alle vragen van de klant op rustige diplomatieke wijze.
6. Jij vraagt om de opdracht.
7. Rond de verkoop af, laat hem tekenen of betalen en neem afscheid en blijf niet langer hangen!