Doe je huiswerk. Het kan niet vaak genoeg gezegd worden. Het probleem is dat je druk bent en jezelf de tijd niet gunt om goed je huiswerk te doen. Door je goed voor te bereiden win je zo veel tijd en geld. Je krijgt daar nooit spijt van. Je reis naar de klant toe is bijvoorbeeld een prima gelegenheid om je er toe te zetten om voor jezelf alvast een aantal vragen te beantwoorden. Hier volgt de checklist die je eigenlijk voor iedere klant zou moeten doorlopen voordat je op pad gaat. Vergeet niet: je met succes voorbereiden is je voorbereiden tot succes!

Bedenk voor je op pad gaat de antwoorden op de volgende vragen.

1. Wat is de beste manier om dit gesprek te openen?
2. Hoe ben je de laatste maal uit elkaar gegaan en moet je nog wat rechtzetten?
3. Wat wil je van hem weten en hoe ga je doen?
4. Waarom wil de klant bij jou kopen of wordt hij daartoe gedwongen?
5. Wat voor voordelen heeft jouw product ten opzichte van de concurrentie?
6. Wat zijn de punten waar de klant erg gevoelig voor is?
7. Wat zijn de stokpaardjes die hij graag berijdt?
8. Wat neem je mee? Samples, producten of specificaties?
9. Waarop kan hij jou afwijzen en hoe ga je daarop reageren?
10. Wat wordt jouw reactie als hij uitsluitend wil kopen bij een prijsverlaging?
11. Kun je inzetten op prijs/kwaliteitsverhouding?
12. Wat voor tegenprestatie wil je ontvangen voor een prijsreductie?
13. Welke vooruit- of deelbetalingen kan je vragen bij een eventuele tegenprestatie?
14. Hoe kun je inspelen op zijn gevoelens?
15. Heb jij passende referenties beschikbaar en heb je hun toestemming al gevraagd?
16. Welke afsluittechniek lijkt bij deze klant het meest succesvol?
17. Welke koopsignalen geeft deze klant normaliter af?
18. Bied je de aftersales service die de klant verwacht en wat wordt jouw verhaal?
19. Wat is jouw positie ten opzichte van de concurrentie en waar scoor je minder?
20. Heeft de klant wel beslissingsbevoegdheid en hoe denkt de baas over jou of jouw product?
21. Heb jij alles gereed om een vlekkeloze demonstratie te geven?
22. Hoe goed is de relatie met de klant en wat kun je doen om die nog te verbeteren?
23. Is de klant iemand die op safe speelt of iemand die graag als eerste scoort bij vernieuwingen?
24. Zijn er mogelijkheden voor een speciale aanbieding of kun je de klant helpen bij promotionele activiteiten via deze aankoop?

Een goede voorbereiding is van grootste belang als je een verkoopgesprek ingaat.., Je gedrag, houding en omgeving en de inhoud van het gesprek bepalen voor een groot deel het succes. Hoe beter de voorbereiding, hoe sneller de volbrachte taak. Tijd besteden aan de voorbereiding is tijd besparen in het verkoopgesprek. De investering op korte termijn werpt zijn vruchten af op lange termijn. Neem de tijd om te plannen en je goed voor te bereiden. Dit betekent doelstellingen vaststellen, alternatieven bestuderen en doorrekenen. Welke tegenwerpingen kun je zoal verwachten? Voorbereiden heeft ook het voordeel dat jij als verkoper met meer zelfvertrouwen het gesprek aangaat en dus gemakkelijker het vertrouwen wint van de klant. Voorbereiden doe je zo:

1. Vraag jezelf af wat het precieze doel is van de ontmoeting. Als je die duidelijk voor ogen hebt zul je een beter gesprek voeren. Je kunt daarna ook beter bepalen of je je doelstelling bereikt hebt.
2. Wie is precies je gesprekspartner binnen je prospect. Wat is zijn functie en aan wie rapporteert hij? Wat wil jij precies van hem weten? Bij wie koopt hij nu? Waarom is hij nu in jou geïnteresseerd? Is hij niet tevreden, is het de prijs of pas jij beter in zijn product-range? Start hij een nieuwe productlijn?
3. Wie gaan er meebeslissen? Een heel team misschien en bij wie van hen ben ik al bekend? Moet daar niet eerst kennis mee gemaakt of presentatie voor gegeven worden? Wie en wat zijn de functionarissen binnen dat team?
4. Welke vragen dien je absoluut te stellen? Open vragen natuurlijk om zodoende veel informatie te ontlokken. Je wilt weten waar hij het voor nodig heeft, wie zijn klanten zijn en waar ze het voor gaan gebruiken. Wat is zijn positie in de markt (jouw potentiële toekomstige omzet?) en waar onderscheidt hij zich van zijn concurrenten? Vraag ook naar zijn korte en lange termijn doelstellingen.
5. Welk koopmotief is hier het belangrijkst? Waarschijnlijk vertelt hij zelf waarom hij geïnteresseerd is in jouw product (of dienst). Tracht er in iedere geval achter te komen want daar kun je jouw verkoopverhaal op aanpassen. Vraag er desnoods gewoon naar: “Wat is uw eis waar ik aan moet voldoen om de opdracht te krijgen”?
6. Gebruik een paar steekhoudende argumenten. Niet het gehele arsenaal maar slechts 2 of 3 redenen die de klant aanspreken en aansluiten bij zijn koopmotief. Bedenk nu alvast welke argumenten je gaat gebruiken om succes te behalen. Door je ervaring weet je misschien welke tegenwerpingen je kunt verwachten en wat de beste manier is om hierop te reageren. Door de antwoorden reeds voorhanden te hebben vergroot je de kans zijn vertrouwen te winnen.
7. Hoe denk je het gesprek af te sluiten met een opdracht? Je weet ongeveer hoeveel tijd je beschikbaar hebt voor je bezoek en ga daar nooit over heen! Houd je aan je doelstelling en stuur daar op aan. Neem een beslissing op welke wijze je gaat afsluiten (indien dat de doelstelling is) en zorg dat je eventueel een opdrachtformulier beschikbaar hebt die hij kan tekenen. Vergeet niet dat beslissingen altijd emotioneel worden gemaakt en later pas rationeel worden verdedigd.

 Je succesvol voorbereiden betekent voorbereiden tot succes!

Het is van belang dat je de simpele basisregels en volgorde kent die gelden voor alle mogelijke vormen van verkoop. Dat kan zijn bij verkoopgesprekken, brieven/mails, telefoongesprekken, advertenties en het bezoek aan internetsites. Vroeger was verkoop vrij simpel Ze noemden dat: praatje, blaadje, daadje. Even een verkoopverhaaltje, daarna tonen of showen van folder en tenslotte de daad bij het woord voegen verkocht.
Tegenwoordig ligt de zaak niet moeilijker maar wel anders. De klant is mondiger en wil gehoord worden. Luister dus naar hem en houd je mond. De basisregels zijn heel anders geworden. Ben je bekend met de hedendaagse regels voor succesvolle verkoop? Marketing mensen noemen deze (om ze gemakkelijker te onthouden) meestal kortweg de AIDA regels. Dat staat voor:                                                                                                                                                Attention       Attentie. Zie de aandacht te vangen door hem te inspireren in plaats van trachten indruk op hem te maken.
Interest         Interesse. Weet de interesse te wekken door open vragen te stellen en vooral goed naar de antwoorden te luisteren.
Desire            Wens. Verkoop niet het product maar de voordelen van het product of dienst als de oplossing van een probleem en toon die.                                                                                                                                                              Action           Aktie. Vraag een bevestiging van de klant en maak het eenvoudig voor       hem om JA of NEE te zeggen.
De houding die jij tegenover de klant aanneemt is allesbepalend maar ook het aanhouden van een logische volgorde in het verkoopproces is van belang. Bedenk maar eens dat je het eens bent en daarna pas over de condities begint of je levert af bij de deur maar bent het over de prijs nog niet eens. Het zijn drie stappen:

1. Het aanbod. Als partijen bereid zijn zaken met elkaar te doen, brengen ze een bod of aanbieding uit. Dat kan zowel mondeling als schriftelijk. Indien men zo’n aanbieding schriftelijk doet, noemen we dat een offerte. In zo’n offerte staan de belangrijkste onderdelen van de latere overeenkomst duidelijk verwoord. Ook staat in de offerte of het een vrijblijvend of een onherroepelijk aanbod is. Als de offerte niet binnen de gestelde termijn wordt aanvaard, vervalt de aanbieding automatisch. Iedere nieuw uitgebrachte offerte vervangt de oude.
2. De aanvaarding. Evenals het aanbod is dit een rechtshandeling en kan zowel schriftelijk als mondeling gebeuren nadat door beide partijen inhoudelijk instemming is bereikt. Een aanvaarding die afwijkt van de offerte geldt als een nieuw aanbod van de andere partij onder gelijktijdige verwerping van de vorige. De offerte (bij aanvaarding soms wel ‘letter of intent’ genoemd) wordt geldig als die door beide partijen is ondertekend.
3. Het afhandelen. Dit betekent in de praktijk dat partijen elkaar feliciteren en een toast uitbrengen op de goede afloop, op de samenwerking en het beoogde resultaat. Duidelijk spreken zij de afspraken een voor een door waarbij de andere partij zijn akkoord geeft. Als er geen kleine wijzigingen of condities hoeven te worden afgesproken, is juridisch de overeenkomst een feit. Hierna wordt een jurist of deskundige gevraagd om alle afspraken op schrift te stellen in een overeenkomst, waarna beide partijen deze bevestigen met hun handtekening.