Je bent lekker opgestart en het gaat buiten verwachting met je onderneming. Je krijgt het steeds drukker en je moet naast acquisitie voor nieuwe klanten steeds vaker aandacht besteden aan de huidige klanten maar je hebt grote en kleine. Het is nu zaak dat je onderscheid maakt en dat je de meeste energie steekt in de 20% van de klanten die 80% van de omzet binnen brengen. Natuurlijk behandel je belangrijke klanten met alle egards op een manier die afhankelijk is van de branche maar hoe? Het is nu zaak om zo creatief mogelijk originele ideeën uit te werken. Het betreft vooral het bedenken en uitwerken van bepaalde voorrechten voor de klant. Het devies is: beloon grote en vooral trouwe klanten!  Stacey Adams heeft aangetoond dat alle mensen de behoefte hebben om onevenwichtigheid ongedaan te maken met de volgende vier voorbeelden:

• Als een evenwicht verstoord wordt tracht men dat recht te zetten
• Als men van iemand een dienst vraagt tracht men dat later goed te maken
• Als een klant iets extra’s voor je doet voel jij de behoefte om hem te compenseren en dat is andersom ook zo
• Als jij boven verwachting presteert en daardoor de verwachting van de klant overtreft zal die het evenwicht willen herstellen door positief voor jou en over jou te zijn.

Loyaliteit creëren doe je dus door vertrouwen te kweken en boven verwachting te presteren en niet door wat leuke cadeautjes weg te geven. Zeker bij bedrijfsmatige inkoop zijn giften of mooie beloftes leuk maar daar koopt men niets voor. Men zoekt directe beloning en niets anders. Natuurlijk ga je individuele afspraken maken over leveringsvoorwaarden of speciale kortingsprogramma’s voor klanten die erg belangrijk voor je zijn. Dat zijn tenslotte de klanten waar je het van moet hebben omdat daar de verdiensten liggen. Bekijk niet alle klanten door de zelfde bril. Iedere klant is anders, zo ook de speciale condities die je gaat aanbieden. Mogelijke punten voor een loyaliteitsprogramma voor de klant zijn:

1. Het aanbieden van een soepele betalingsregeling
2. Het aanbieden van gratis transport- of verzendkosten
3. Het niet berekenen van transportkosten bij retourzendingen
4. Het akkoord gaan met afwijkende of soepele leveringscondities
5. Het verlengen van de gangbare garantietermijn
6. Het informeren met relevant nieuws via berichten of nieuwsbrieven
7. Het aanbieden van extra bonus bij grote jaaromzetten maar ook ongevraagd de prijzen verlagen (bijvoorbeeld in het geval dat de grondstof of olieprijzen dalen)
8. Het speciaal voor de klant aanleggen van voorraden
9. Een coulante manier van aanmanen van de klant
10. Het leveren van alle aanvragen van de klant, ook als dat binnen jouw pakket niet te leveren is en van een andere leverancier betrokken moet worden.

Je bent gestart en gaat aan de gang. Je hebt het gevoel dat je alles geregeld hebt. Inkoop, vervoer en folder etc. Je moet nu alleen nog maar jezelf of je producten zien te verkopen. Maar je ziet zoveel verschillende wijze van verkoop. Wat is eigenlijk de beste manier? Toch goed om je even te verdiepen in de mogelijkheden die aan een succesvolle start liggen. Met andere woorden: wat wil je eigenlijk? Niet alle producten lenen zich voor de markt (advocaat) of internet (adviseur). Ieder product heeft zijn eigen manier van marketen. Denk dus goed na of de opzet en methode van verkopen echt past bij jouw product en persoonlijkheid. Daarom noemen we hier een aantal mogelijkheden op welke wijze je je diensten of producten aan de man kunt brengen. Vergeet niet dat het heel aantrekkelijk kan zijn om een aantal van de opties te combineren! We noemen er hier vijftien maar er zijn er zeker meer te vinden!

Let op: naast de vijftien manieren van verkoop moet je ook vijftien manieren bedenken hoe de potentiële klant jou weet te vinden om iets bij jou te kopen of om je diensten of producten af te nemen:

1. Via een Retail-formule Je bezit een schoenenwinkel
2. Op de markt Je runt een bloemenkraam
3. Als groothandel Je levert staal aan de industrie
4. Per mail Je verkoopt vakantiereizen naar de Ardennen
5. Via een agent Je bent een musicus en hij regelt je optredens
6. Via Online Je runt je eigen webshop in kookboeken
7. Met een postorderbedrijf Je verkoopt kleding
8. Door recommandatie Je bent advocaat en krijgt je klanten via aanbeveling
9. Via een netwerkring Je bent timmerman en de collega’s als elektricien en loodgieter bevelen jou aan
10. Via franchising Je koopt een winkel op franchisebasis. Deze is wel jouw eigendom maar je bedrijf voert de naam Hema, Albert Hein of McDrive
11. Via een licentie Je verkoopt een bestaand softwarepakket en draagt aan de maker commissie af.
12. Op een event of beurzen Je verkoopt zakelijke of managementboeken
13. Via Multi Level Marketing Je wordt lid van een MLM piramide bijvoorbeeld Tupperware
14. Door middel van een intermediair Een bureau zorgt dat jij als It-er voor een vaste termijn of projectbasis geplaatst wordt bij een van hun relaties (hun opdrachtgever)
15. Op contractbasis Je verkoopt of verhuurt jezelf rechtstreeks op uur-basis bijvoorbeeld in de catering,  programmering of de zorg

Je gaat op bezoek bij een klant maar wat moet je eigenlijk wel en niet doen? Let op: zo’n gesprek gaat in drie fasen. Lees hier welke fasen er zijn en pas je gedrag aan de fase aan. Acteer zoals hier beschreven:

a De sfeerfase De nadruk ligt hierbij op het begroeten, het kennismaken, de sfeer proeven en vooral op het non-verbale gedeelte. Je loopt naar elkaar toe, je bekijkt elkaar en zegt gedag, gelijktijdig met het noemen van je naam (de introductie). Belangrijk hierbij is dat je door voldoende communicatie wel aanwezig bent. De sfeerfase wordt meestal beëindigd zodra het koffiedrinken voltooid is.                                                                                                                                                            b De uitwisselingsfase  De fase wordt zo genoemd omdat hier sprake is van het wederzijds uitwisselen van informatie. Behoeften en kenmerken van de klant staan hierbij centraal. De verkoper begint de behoeftes van de klant te peilen door het stellen van zoveel mogelijk open vragen. Als hij deze in kaart heeft gebracht begint het wederzijdse argumenteren. De klant zal op één van de drie manieren kunnen reageren.        1 Met instemming. 2 Met een vraag. 3 Met een bezwaar. De instemming vraagt om een bevestiging. De vraag vraagt om een antwoord en een bezwaar moet onderzocht worden op relevantie en hardheid. Indien mogelijk worden bezwaren daarna behandeld. In deze fase is het meedenken het belangrijkst.                                                                                                                                                                                c De afsluitfase  Hierbij neem jij als verkoper het initiatief. Op een moment als het beide partijen duidelijk is wat er geboden wordt zal je om de opdracht moeten vragen. Natuurlijk kan het hier ook gaan om een vervolgopdracht of een afspraak hoe je hierna verder zult gaan (”Zal ik een offerte sturen?”).

In de praktijk doe je het volgende:

1. Bedank de klant dat hij bereid is om je te ontvangen, introduceer jezelf en vertel kort wat jij en je bedrijf doet.
2. Beschrijf het product of service en leg uit wat voor voordelen dit voor de klant oplevert.
3. Toon een voorbeeld van je product of laat door middel van brochures zien hoe het er uit ziet. Ga in op de details, waarom het zo speciaal is, waar het beter is dan de concurrentie en waarom de klant beter af is als hij zaken met jou doet.
4. Terwijl je uitlegt neem je het product heel zorgvuldig in de hand (alsof het van heel breekbaar steen is gemaakt). Daarna geef je het in de hand van de klant om het te bewonderen, het aan te raken, te ruiken en het van dichtbij te bekijken. Let op een bewonderende blik en koopsignalen.
5. Beantwoordt alle vragen van de klant op rustige diplomatieke wijze.
6. Je vraagt om de opdracht.
7. Rond de verkoop af, laat hem tekenen of betalen en neem afscheid en blijf niet langer hangen!