Een klant is de levensader voor het maken van omzet en dus ook voor jouw onderneming. Met andere woorden, er gebeurt niets totdat iemand iets koopt. Vaak hoor je het excuus dat een onderneming faalt wegens geldgebrek, maar niets is minder waar. Je faalt uitsluitend door een gebrek aan klanten en let op: een klant is pas een klant zodra hij geïnteresseerd is, iets koopt en betaalt. Als je veel klanten hebt, kun je nog veel fouten maken voordat je failliet gaat. Als je nog werknemer bent, geldt slechts je aanwezigheid als tachtig procent van je focus maar bij zelfstandig ondernemen of de zzp’er ligt de zaak anders. Dan is het focussen op resultaten in plaats van gewoon volgen en doen wat de firma of de baas je voorschrijft. Je dient daarom je aandachtsgebieden te verleggen.
Waar focus je dan op? Belangrijk:

1. Focus op omzet en winst in plaats van op je salarisstrookje
2. Focus op mogelijkheden in plaats van op zekerheden
3. Focus op wat verkoopt in plaats van op wat je weet
4. Focus op het uittesten van nieuwe ideeën in plaats van op geen fouten maken
5. Focus op een visie in plaats van op korte termijn succes
6. Focus op fouten die anderen voor jou gemaakt hebben

Zakendoen bestaat uitsluitend door iets te leveren wat klanten willen hebben. Waarde creëren is de sleutel van alle successen of zo je wilt van alle omzet.

Wat kopen klanten? Ze kopen voordelen (benefits).  Klanten ruilen geld om voor iets anders. Iets waarvan zij heilig geloven dat het meer waard is dan dat zij ervoor betalen. Met andere woorden: wat jouw zaken ook mogen zijn, jouw doel moet zijn om een service of product aan te bieden dat veel meer waard lijkt dan de prijs die ze ervoor betalen. Dat heet meerwaarde creëren.  Laten we eens een paar voorbeelden nemen.

• Je gaat vandaag naar een dure kapper
• Je volgt een managementtraining
• Je laat je bij een zakelijk geschil adviseren door een dure advocaat
• Je laat de tandarts een kroon plaatsen

Je denkt dat de uitkomst meer waard is dan het geld dat je ervoor kwijt bent.  Wat verstaan we hier onder waarde? Waarde is het verschil tussen de prijs die de klant eraan toewijst en het bedrag die hij betaalt. Men koopt slechts om twee redenen:                                                                                                                                                                                                   A Om een goed gevoel te hebben

 B Om een probleem op te lossen

Vergeet niet dat JIJ niet belangrijk bent. Zelfs jouw business is niet belangrijk. Nee, er is er slechts EEN ding belangrijk en dat is de KLANT.

Het is zover. De prospect heeft voorzichtig laten doorschemeren dat hij misschien bereid is om zaken met je te doen. Neem dus rustig de tijd voor een zorgvuldig gesprek. Ga niet doordrammen maar neem een luisterende houding aan in plaats van hele verkoopverhalen te houden!

Let op: Selling is not telling.   

Geef vooral de klant de mogelijkheid om zijn verhaal te doen. Laat het initiatief aan hem over. Hij vertelt je alles over ZIJN bedrijf, zijn geweldige producten en zijn positie. Beantwoord zijn specifieke vragen zorgvuldig, vertel hoe het echt zit (wat je wel en niet kunt) en je zult zien dat nadat hij je de opdracht heeft gegeven hij ook vertelt hoe een geweldig gesprekspartner je wel bent. Je bent echter knap gespannen. Zal hij je de opdracht geven of twijfelt hij aan jou?  Je hebt Faalangst? Zolang je geen NEE gehoord hebt, ga je lekker.  Je hebt angst een relatie te beëindigen? Je bent bang om de goede verstandhouding te verstoren. Vreemd want die ander weet heus wel dat je hier alleen komt om de opdracht te verwerven.  Het negeren van koopsignalen. Natuurlijk roept hij niet, “doe er maar 10”, maar als hij zegt: “Zijn die ook in grootverpakking leverbaar of ik zou ze liever in het bruin hebben” weet je genoeg want een goed verstaander heeft maar een half woord nodig. Er zijn veel manieren om een koop af te ronden maar de meest eenvoudige is er gewoon naar te vragen en nog wel recht op de man af. Voorbeelden zijn:

1. Zullen we de zaak dus maar afronden?
2. We hebben elkaar gevonden
3. Betekent het dat ik kan gaan leveren?
4. Zullen we het maar doen?
5. Krijg ik de hiermee de opdracht?
6. Zal ik de offerte voor u wijzigen zodat u ze in ieder geval de volgende maand hebt?
7. Zal ik aanstaande maandag langskomen om de opdracht op te halen?
8. Zal ik het contract dan maar klaarmaken?
9. Er is niets mystieks aan verkoop. Het is heel eenvoudig het oefenen in het onderhandelen om zo er zeker van te zijn dat je samen een deal bereikt op basis van een win-win situatie. Niet alleen voor jou maar net zo goed voor de klant.

Onthoud: De klant moet happy zijn met ZIJN deal. Als een van de partijen niet happy is heb je geen deal maar wel een groot probleem op langere termijn. Klanten maken hun keuzes altijd op emotionele gronden en geven daar later een rationele draai aan.       En dat is nu verkoop!

Er zijn veel zzp’ers die werken in de dienstensector. Van programmeurs, juristen, schoonmaaksters, fysiotherapeuten, organisatieadviseurs, personeelswerkers, zorgconsulenten, schilders, kapsters, accountants etc.  Zij verkopen geen product maar voornamelijk zichzelf. Dat gaat op basis van een afgesproken projectbetaling of op uurtje factuurtje. Bij een winkel kan de bediende nog onaardig doen maar als het product geweldig uitpakt tegen een mooie prijs is zo’n persoon al snel vergeten. Dat ligt in de dienstensector wel anders. Wat zijn daar je problemen?

1. Jij bent het product en mag dus zo wie zo niet tegen vallen. Een dienst is emotioneel geladen en niet tastbaar. Niet iedereen is ook elk moment nodig. Het probleem van een wisselende vraag naar diensten op verschillende tijden zal dan ook op een andere manier moeten worden opgelost.
2. Zelfstandigen die zich op interim-basis laten inhuren hebben problemen met deze projecttiming omdat op de datum dat ze weer beschikbaar komen niet op hetzelfde moment een volgend project staat te wachten. Voor deze verplichte sabbatical-weken is men dus zonder inkomen en moet men dus gespaard hebben.
3. Bij dienstverlening bestaat er een direct contact en interactie tussen aanbieder en gebruiker. Het aanbieden van een dienst is het verkopen van voordelen. Immers, als gevolg van het immateriële van een dienst kan het aangebodene niet getoond of gedemonstreerd worden. Bovendien wordt een dienst vaak pas geconsumeerd c.q. gebruikt geruime tijd na de aanschaf. Denk maar aan je vakantietrip of cursus waar de gebruiker in feite eerst voor een illusie betaalt die veel later geconcretiseerd gaat worden. Het is zaak dat de gecreëerde verwachting waargemaakt gaat worden.
4. De prijs van een dienst is voor een potentiële klant vaak een indicatie voor de kwaliteit van het aangebodene. Het gebrek aan referentiekader maakt dat de psychologische waarde van de prijs bij een dienst veel hoger ligt dan bij een product.
5. De aanbieder van een dienst moet in zijn prijsbepaling een broos evenwicht bewaren. Een lage prijs, zelfs als die economisch verantwoord is, kan de klant doen besluiten dat hiervoor nu eenmaal niet de vereiste kwaliteit kan worden geboden. Een hoge prijs houdt verplichtingen in wat betreft kwaliteit. Indien dit vertrouwen beschaamd wordt zal koper voortaan een andere aanbieder kiezen.
6. De mate waarin de klant zijn verwachtingen in praktijk gerealiseerd ziet is bepalend voor de geloofwaardigheid van de verkoper als persoon. Deze zin is van het grootste belang gezien de vele storingen die in de complexe communicatie kunnen optreden. In welke mate komen wederzijdse boodschappen van verkoper en klant over zoals bedoeld. Iets wat verder gaat dan het gebruik van de juiste woordkeuze.
7. Persoonlijke verkoop blijft voor de dienstensector dan ook het medium bij uitstek. Helemaal mooi wordt het trouwens als de consument zelf bereid is tot mond-tot-mond reclame. “Heeft u klachten zeg het ons: Bent u tevreden, zeg het anderen”.
8. Flexibiliteit, professionaliteit en continuïteit zijn de sleutelwoorden die maken dat een bestaande relatie behouden en verstevigd wordt. Van jouw kant als aanbieder kunnen deze vereisten waargemaakt worden als tegenover de investering (vaak te meten in “besteedde uren”) een relatief goede winstgevendheid staat. Met andere woorden: de wisselwerking moet haalbaar zijn en uitmonden in een win/winsituatie.
9. Ook voor een zzp-er in de dienstensector is het maken van winst één van de basisdoelstellingen. Dit hoeft niet negatief te zijn aangezien de maatschappij voldoende alternatieven biedt als de klant van mening is dat de beoogde winst niet meer in verhouding staat tot de geleverde prijs/kwaliteitsverhouding

Als je de klant geen goede service biedt zul je er een hele zware dobber aan hebben om hem ook maar iets te verkopen!   Slecht presteren in de dienstensector zal door een nauwlettende klant al gauw worden afgestraft. Men komt nu eenmaal terug of niet.