Niets duurt eeuwig en alles in de wereld verandert. Ook klanten komen in beweging en het is een feit dat ook jouw klanten niet hun hele leven bij jou klant zullen blijven. Je zult dus steeds op zoek moeten naar nieuwe klanten. Of je nu wilt of niet, er zijn veel zaken waar je rekening mee dient te houden. Hier volgt een aantal redenen waarom jouw klant volgend jaar geen klant meer is, terwijl jij niets fout hebt gedaan:

1. Gewijzigde hobby. Jij verkoopt visvoer. De klant heeft opdracht van de dokter gekregen om meer te bewegen. Hij heeft daarvoor een hondje aangeschaft om te wandelen in plaats van te vissen.
2. Gewijzigde relaties. Je bent zelfstandig dameskapster en je schoondochter is klant. Nu je zoon van haar gaat scheiden, zoekt zij een andere kapster.
3. Gewijzigde leeftijd. Je hebt een winkel voor kinderkleding maar nu je klanten de tienerleeftijd hebben bereikt, kopen hun moeders niet meer typische kinderkleding.
4. Gewijzigde woning. Je klant heeft een nieuwe baan gekregen en is verhuisd naar een andere woonplaats en komt niet meer langs.
5. Gewijzigd door inkomensverbetering. Je klant koopt steeds de doe-het-zelf spullen bij jou. Nu het financieel beter gaat, doet hij minder zelf en laat hij zijn huis schilderen door de vakman. Die brengt zijn eigen verf mee.
6. Gewijzigd door gevorderde leeftijd. Jij verkoopt korte vakantiereizen aan ouderen maar aangezien je (oude) klant niet meer mobiel genoeg is, stopt hij daarmee.
7. Gewijzigd door overlijden. Je tuiniert voor je klanten (vooral voor ouderen want die kunnen het zelf niet meer). Als je lang wacht, overlijden de meeste klanten.
8. Gewijzigde omzet. Door een geslaagde expansie is het bedrijf (jouw afnemer) zo groot geworden dat ze bij een grotere en beter passende leverancier inkopen.
9. Gewijzigd overheidsbeleid. Je hebt een klein benzinestation. Doordat de gemeenteraad heeft besloten dat er geen lpg meer verkocht mag worden binnen de bebouwde kom verlies je je gehele lpg-omzet.
10. Gewijzigd inkomen. De kinderopvang is leuk als het met het gezin naar wens gaat. Nu moeder haar baan heeft verloren kan men het niet geringe bedrag voor drie kleuters niet meer betalen. Moeder speelt thuis zelf voor oppas.
11. Gewijzigd door bezuiniging. Je levert iedere week verse boeketjes op de tafels van het verzorgingshuis. Om te bezuinigen gaan ze over op plastic bloemen.
12. Gewijzigd door ander management. De directie of het inkoopmanagement is gewijzigd en heeft eigen ingangen voor inkoop en leveranciers. Men heeft jou niet meer nodig, ook al ben je beter of goedkoper. Er is voor jouw als nieuweling bij de directie niet tussen te komen.
13. Gewijzigd doordat de klant de productielijn vernieuwt. Omdat jij slechts voor die lijn producten levert, eindigt de noodzaak tot leveringen.
14. Gewijzigd doordat de klant is overgenomen door een groter bedrijf. Men fabriceert en levert in dat bedrijf jouw producten zelf.
15. Gewijzigd omdat de klant zijn activiteiten beëindigd. De banketbakker waar jij je zelfgemaakte appeltaarten aan levert, ziet er geen brood meer in en stopt zijn zaak.
16. Gewijzigde behoefte. De gemeente heeft een nieuwe voetbrug gepland over het kanaal. Dat betekent dat jouw veerpontactiviteit geen bestaansrecht meer heeft en moet stoppen.
17. Gewijzigde familieomstandigheden. De echtgenoot van een klant heeft medische thuiszorg nodig die door de bezuinigingen stopt. Je klant wordt mantelzorger en ziet geen kans meer om op jouw schilderles te komen.
18. Gewijzigd door ziekte. Jouw klant is door een aandoening bedlegerig geworden waardoor hij niet meer in staat is om zaken met jou te doen.
19. Omstandigheden buiten je schuld, zoals brand, overstroming of een andere ramp waarbij je klant genoodzaakt is zijn aankoopbeleid te wijzigen.

Welke les kun je hieruit trekken?

Als ondernemer (of eigenaar van een eenmanszaak) ben je verantwoordelijk voor je activiteiten. Dus ook voor de financiële consequenties van je daden en voor de schulden die je maakt met je bedrijf. Eigenlijk sta jij borg met je privévermogen. Indien je je in de financiële nesten werkt en geen uitweg meer ziet, blijven er twee opties over. Of je gaat een persoonlijk faillissement aanvragen of je dient een verzoek in tot schuldhulpverlening, wat voor jou het beste is.

1. Faillissement. Indien je geen uitweg meer ziet, kun jij bij de rechtbank zelf je faillissement aanvragen, maar dit kan ook een crediteur of de rechtbank doen. Je hebt hiervoor geen advocaat nodig. De rechtbank stelt een curator aan die al je zaken regelt. Hij/zij zal de financiën beheren en bezittingen verdelen.
2. Minnelijke schikking is een vrijwillige betalingsregeling waarbij je hulp krijgt van een schuldhulpverlener. Dat kan een specialist zijn maar ook iemand van de sociale dienst of de Gemeentelijke Kredietbank. Zij helpen je met het inventariseren van je schulden en het vinden van een regeling om te komen tot een akkoord met de schuldeisers.
3. Wet Schuldsanering Natuurlijke Personen. Je kunt hierop een beroep doen indien een of meerdere schuldeisers zich niet kunnen vinden in een vrijwillige betalingsregeling. Hiertoe dien je een verzoek in bij de rechtbank. Je hebt alleen een schuldsaneringsverklaring van de gemeente nodig en je kunt dit zonder advocaat af. Je bent dan wel verplicht je activiteit te beëindigen.
4. Rangorde schuldeisers. Er bestaat een bepaalde rangorde van schuldeisers. Er is bepaald wie als eerste recht heeft op zijn geld. Wie krijgt er het eerste geld (als er nog wat te verdelen valt)?
5. Boedelvorderingen: Dit zijn de curator (de jurist die het faillissement afwikkelt) en de door hem ingehuurde of aangestelde instanties.
6. Preferente vorderingen. Dit zijn overheidsvorderingen zoals de UWV, belastingdienst en achterstallige lonen van personeel.
7. De overige vorderingen (concurrente schuldeisers).
8. Bijzondere categorieën. Er zijn twee soorten schuldeisers die buiten bovengenoemde rangorde vallen.
9. De separatisten. Dit zijn schuldeisers die recht van hypotheek of pandrecht hebben. Dit zijn partijen die in jou geïnvesteerd hebben en de banken.
10. Partijen die producten hebben geleverd onder eigendomsvoorbehoud. Zij hebben wel geleverd maar jij hebt nog niet betaald. Dan mogen ze hun goederen terughalen.
11. De gevolgen voor de partner. Het is mogelijk dat ook je echtgenoot of geregistreerd partner de consequenties ondervindt, omdat hij/zij medeverantwoordelijk is voor je persoonlijke schulden. Dat is sterk afhankelijk van de rechtsvorm en de burgerlijke staat.

Wat kun je doen om je risico’s te verkleinen?

Ondernemen is niet alleen een kwestie veel kunnen, het is er ook een van veel kennen. Kennis zal zeker je kans van slagen vergroten. Natuurlijk is een eigen onderneming starten een behoorlijke uitdaging waarvan je de risico’s zo goed mogelijk moet inschatten. Jij hebt je zo goed mogelijk voorbereid maar ben je klaar om de grote stap te wagen? Heb je voldoende kennis? Durf je het risico te nemen maar tot hoever? Zorg dat het een gecalculeerd risico is en niet meer.

1. Ken jezelf. Oud premier Joop den Uyl verkondigde een oude wijsheid. “Kennis is macht”, riep hij steeds. Hij had dit niet zelf bedacht. Nee, de Engelse filosoof Francis Bacon had deze tegeltjeswijsheid 400 jaar geleden al bedacht. Maar voor een ondernemer is zelfkennis de grootste bron van macht. Zijn gedrag en persoonlijkheid zijn namelijk doorslaggevend voor zijn succes. In een grote organisatie zal men anders naar jou kijken als je er alleen voor staat. Zo moet je een strategie bepalen die jouw persoonlijk functioneren zal versterken.
2. Ken je kans op succes. Het fundament onder elke start is een goed doordacht ondernemingsplan. Er zijn ruime mogelijkheden om bij banken, op internet en bij de Kamer van Koophandel een voorbeeldplan te verkrijgen. De meeste van bovengenoemde instanties, evenals je accountant, kunnen helpen bij het maken daarvan.
3. Ken je potentiële klanten en partners. Zorg dat je inzicht hebt wie je potentiële klanten zijn en welke problemen er komen. Hoe ga je die bereiken en vooral ook hoe ga je daar geraken! Heb je je leveranciers en de logistiek al geregeld?
4. Ken je branche. Hoe ziet de branche eruit waar je in start? Verdiep je in de branche wat betreft de historische ontwikkelingen, de nieuwste technieken, vergunningen en winstmarges. Hoe en wat verkopen de collega’s en aan wie? Waar ging het goed (de kansen) en waar is het fout gegaan (de bedreigingen) en waarom?
5. Ken de juiste instanties. Voor hulp en advies heb je extra hulp nodig. Schroom niet ervaringsdeskundigen te benaderen. Weet ze te vinden in de advocatuur en accountants maar ook bij banken of universiteiten. Velen willen je graag van dienst zijn. Je hoeft een wiel niet opnieuw uit te vinden en geen dure consultant in te huren. Op het internet zijn veel forums en ondernemersnetwerken beschikbaar.
6. Ken de risico’s (en doe er wat aan). Als je eenmaal ondernemer bent, ben je zelf verantwoordelijk voor je inkomen. Je dient te zorgen dat de continuïteit van de onderneming gewaarborgd blijft. Helemaal als je eenmaal besluit om personeel in dienst te nemen. Grote risico’s moeten op tijd worden afgedekt (verzekeren) en bij grote investeringen is bij een beperkte solvabiliteit huren of leasen aan te bevelen.
7. Ken je bank. Banken verschillen. Spaarbanken, handelsbanken en effectenbanken. Ga naar een kleine vestiging van een handelsbank en leer daar je accountmanager kennen. Hij moet jouw bedrijf begrijpen en als het niet klikt, zoek je een ander.
8. Ken de belastingregels. Ga naar een klein accountantskantoor. Geen RA- maar AA-accountants. Die begrijpen jouw zaken en zijn bovendien niet zo duur. Vraag hen alles over financiële en belastingzaken en vraag net zo lang door totdat je het begrijpt! Overleg hoe je de administratie gaat voeren en wie de aangiftes inkomstenbelasting en btw doet. Vraag de Belastingdienst om het Handboek Ondernemen.
9. Vind een mentor. Ga er niet allen voor staan als je startend ondernemer bent. Tracht een ouder familielid, kennis of gepensioneerd accountant, bankier, winkelier of ondernemer te vinden die bereid is jou gratis een gefundeerd advies te geven.