WAT HOUDT ONDERHANDELEN IN? (blog 308)
Onderhandelen lijkt op het eerste gezicht alleen maar een kwestie van overvragen (bij verkoop) en onderbieden (bij aankoop) en het manipuleren van de factoren kennis en tijd. Vriendelijk toe lachen en niet snel boos worden doet al een heleboel. Daarom geldt voor starters helemaal: niet alleen wat je doet maar vooral hoe je het doet is van doorslaggevende betekenis. Zorg dat je goed voorbereid naar een onderhandelingsgesprek komt. Het doel van zo’n meeting is tenslotte om te komen tot een overeenkomst die voor beide partijen aanvaardbaar en zinvol is. Probeer er achter te komen waar het de leverancier om te doen is, welke belangen jullie gemeenschappelijk hebben maar ook welke belangen tegengesteld zijn. Je kunt daar achter komen door te informeren naar de onderwerpen die de leverancier wil bespreken. Onderzoek met wie je precies gaat spreken en wat de bevoegdheid tot beslissen van die persoon is. Leg van tevoren vast wat je precies wilt bereiken en vooral wat absoluut het minimaal aanvaardbare is. Ga daar dan ook niet onder. Ter verduidelijking hier de juiste volgorde:
- Aanbod. Als partijen redelijk tot elkaar zijn gekomen en bereid zijn zaken met elkaar te doen zullen ze een bod of aanbieding uitbrengen. Dat kan zowel mondeling als schriftelijk. Indien men dit schriftelijk doet noemen we dit een offerte. In zo’n offerte moeten de belangrijkste onderdelen van de latere overeenkomst duidelijk verwoord zijn. Ook moet er in de offerte staan of het een vrijblijvend of een onherroepelijk aanbod is. Als de offerte niet binnen de gestelde termijn wordt aanvaard vervalt de aanbieding automatisch. Offertes kunnen over en weer meerdere malen plaatsvinden. Een aanvaarding die afwijkt van de offerte geldt als een nieuw aanbod onder de gelijke afwijzing van de vorige.
- Aanvaarding is evenals het aanbod een rechtshandeling en kan zowel schriftelijk als mondeling geschieden nadat er door beide partijen inhoudelijk instemming is bereikt. Een aanvaarding die afwijkt van de offerte geldt als een nieuw aanbod van de andere partij onder gelijktijdige verwerping van de vorige. De offerte (die bij aanvaarding soms wel “letter of intent” genoemd) wordt geldig als die door beide partijen wordt getekend.
- Het afhandelen. Dit betekent in de praktijk dat partijen elkaar feliciteren en toasten op de goede samenwerking en het beoogde resultaat. Duidelijk worden de afspraken één voor één doorgesproken waarbij de andere partij zijn akkoord geeft. Als er geen andere kleine condities hoeven afgesproken te worden is juridisch de overeenkomst hiermee een feit. Hierna wordt een jurist of andere deskundige gevraagd om alle afspraken op schrift te stellen in een overeenkomst, waarna beide partijen deze bevestigen met hun handtekening.
- Alternatieve vormen van koop. De koper kan bij gebrek aan voldoende gelden kiezen voor een andere betalingsregeling. Zo bestaat er de optie tot een kopen op afbetaling. De koper en verkoper komen samen overeen dat de koopprijs in termijnen wordt betaald. Het is eigenlijk een normale koopovereenkomst, slechts de betaling verschilt. Daarnaast bestaat ook de mogelijkheid tot In dit geval wordt er net zo als bij afbetaling in termijnen betaald maar de eigendom van het product gaat pas over naar de koper zodra het gehele bedrag is afbetaald. Huurkoop is vooral gunstig voor de verkoper, want in het geval dat de koper in gebreke blijft kan de verkoper het product onmiddellijk terugvorderen. Denk als voorbeeld eens aan de koop van een auto. Zowel koop op afbetaling als huurkoop kunnen uitsluitend schriftelijk worden aangegaan.