Indien je een product (of jezelf) professioneel wilt verkopen, is de allerbelangrijkste factor of eigenschap dat je de juiste vragen weet te stellen. Vroeger deed de verkoper zijn verkoopverhaaltje onder het motto: Telling is Selling. Tegenwoordig is het motto: Asking is Selling. Door gemeend de juiste vragen te stellen, laat je zien dat je geïnteresseerd bent en bereid bent mee te denken aan een oplossing. Natuurlijk kunnen we niet alle mogelijke vragen hier opsommen want iedere situatie is anders. Wel laten we zien wat je allemaal voor kunt stellen, dus antwoorden kunt verwachten waar je weer de volgende vragen over kunt stellen. Stel open vragen en geen vragen waar een prospect met alleen ja of nee op kan antwoorden. Met wie-, wat-, waar-vragen zet je de klant aan het denken en geeft hij (misschien ongewild) de informatie die jij nodig hebt. Als introductie kun je het best de volgende vragen gebruiken: Vind u het goed dat ik u een paar vragen erover stel? Mag ik u vragen? Mag ik misschien van u weten…? Hier volgt een lijst met mogelijke vragen:

WIE vragen:

1. Wie zijn de belangrijkste concurrenten in uw marktgebied?
2. Wie profiteren het meest van deze aanschaf/uitkomen van dit rapport?
3. Wie zijn de directe gebruikers van het systeem en wie behoeft extra training?

WAT vragen:

1. Wat zou er gebeuren als u niet/wel zou besluiten?
2. Wat zoekt u precies in dit softwarepakket?
3. Wat kan ik doen om u verder te helpen?

WAAROM vragen:

1. Waarom produceert u zo’n rapport op dit moment?
2. Waarom doet u dat eigenlijk?
3. Waarom denkt u dit nodig te hebben?

WANNEER vragen:

1. Wanneer schikt het u beter?
2. Wanneer heeft u het nodig?
3. Wanneer is uw komende budget bekend?

WAAR vragen:

1. Waar wilt u dat we het bad plaatsen?
2. Waar is het voor u ideaal om elkaar te treffen?
3. Waar heeft u deze informatie vandaan?

HOE vragen:

1. Hoe belangrijk is deze aanschaf voor u?
2. Hoe kunnen we de zaak sneller voortzetten?
3. Hoe zou ons programma passen in uw organisatie?

WELKE vragen:

1. Welke kant van de zaak is belangrijker voor u?
2. Welke kleur is voor u de best passende en heeft u al een voorkeur?
3. Welk programma lijkt het best passend voor uw bedrijf?

Communicatie is een ander woord voor informatie-uitwisseling tussen mensen (zowel bewust als onbewust). Mensen zijn sociale wezens. Zij uiten zich door mondelinge communicatie. Mensen leren te communiceren bij het opgroeien, op school, met vrienden en op hun werk. Om te communiceren moet je met meer dan één persoon zijn.

Om te onthouden:  C O M M  U N I C  E R E N

                                                U & IK

Meestal gaat communiceren vanzelf. We reageren snel, zitten er versuft bij zonder wat te zeggen of doen alsof we niets horen. Je communiceert voornamelijk onbewust maar je kunt ook bewust communiceren.   Waarom communiceer je?   Wat is het doel van het gesprek?   Wat wil je bereiken met het gesprek?    Wat voor informatie wil je krijgen?

Denk eraan: als de doelstelling van een gesprek of een bepaald deel van een gesprek voor een van beide gesprekspartners niet duidelijk is, mislukt het gesprek! Ga zorgvuldig na of je over bepaalde onderwerpen waarover je gaat spreken:

• informatie wilt geven (instructief).
• informatie wilt vragen (informatief).
• informatie wilt uitwisselen (meningsvormend of besluitvormend).

Soorten communicatie

We onderscheiden verschillende soorten communicatie:

1. Verbale en non-verbale communicatie. Verbaal doe je dat via woord of geschrift, non-verbale communicatie is communicatie zonder woorden (gezichtsuitdrukking en houding).
2. Interne en externe communicatie. Interne communicatie is in de eigen groep, bijvoorbeeld bij familie of bedrijf. Externe communicatie is bijvoorbeeld via de tv, de krant of op een groot reclamebord.
3. Enkelvoudige en meervoudige communicatie (eenzijdig of meerzijdig). Eenzijdig betekent van de een naar de ander zonder response (de krant of tv).  Meerzijdige communicatie is als je een reactie krijgt, een antwoord op je vraag of een discussie en tijdens een vergadering.
4. Intentionele of niet intentionele communicatie. Intentioneel is met een bedoeling (bijvoorbeeld een discussie uitlokken). Niet intentionele communicatie is communicatie zonder dat je het wenst (bijvoorbeeld blozen als je niet de waarheid spreekt).
5. Intermenselijke en openbare communicatie. Intermenselijke communicatie is communicatie tussen een beperkt aantal personen. Openbare communicatie geeft info waar iedereen kennis van kan nemen (bijvoorbeeld spreken in het openbaar).
6. Directe en indirecte communicatie. Bij directe communicatie zijn de personen in staat door regelrechte waarneming met elkaar te communiceren. Bij indirecte communicatie komt er een tussenstation aan te pas (bijvoorbeeld brief, mail, fax, film of telefoon).

ZORGEN EN SLAPELOZE NACHTEN (blog 816)

Je bent net met je bedrijf gestart en maakt je zorgen over alle risico’s en narigheid die over je heen kunnen komen. Je weet het tenslotte nooit en het kan ook jou gebeuren. Het leven en ondernemen zijn nooit risicoloos, maar bekijk het eens nuchter. Angst is irrationeel. Hier volgen een aantal items waardoor je getroffen kunt worden:

1. Je moet voor het eerst als getuige opdagen bij een rechtszaak en maakt je daar zorgen over. Nog erger, anderen slepen je voor de rechter. Het kost je tijd, geld en een slapeloze nacht. Blijf kalm en doe je zegje. Blijf aardig, begripvol en standvastig en vergeet niet, de rechter is ook maar een mens.
2. Beroving. Zoek de problemen niet op. Zorg dat je een goed beveiligingsplan hebt. Laat geen dure spullen achter. Hoe groot is de kans dat ze jou moeten hebben?
3. Je wordt getroffen door een ernstige ziekte. Leef gezond en niet te uitbundig. De kans is klein dat je iets meer krijgt dan een griepje. Zorg dat je vervangers hebt en je telefoon kunt doorschakelen. Vergeet niet, 80 procent van de mensen blijft gezond.
4. Gehackt worden. Gebruik geen riskante creditcard (Frankrijk), bankier niet op reis en maak de kans klein dat je interessant bent om gehackt te worden. Gooi geen post met je BSN-, btw- en rekeningnummers van je bank bij het oud-papier.
5. Echtscheiding. Onthoud dat een scheiding je de helft van je bedrijf gaat kosten en waarschijnlijk nog meer. Werk dus even hard aan je relatie als aan je onderneming.
6. Oorlog. Een totale oorlog klinkt niet erg waarschijnlijk, gezien de redelijke vrede die er vandaag de dag heerst.
7. Terrorisme. De kans is niet zo groot dus waarom zou je je ongerust maken? De kans op ongelukken is groter in het vervoer.
8. Faillissement. Je gaat niet zo gauw failliet. Beperk je kosten zodat, als je omzet stokt, je er tegen kunt. Leg een buffer aan, verhuur een kamer of neem een parttime bijbaan. Ook je leverancier kan failliet gaan en tijdelijk niet leveren, maar het moet wel heel gek gaan wil je geen andere leverancier kunnen vinden.
9. Stakingen. De vakbonden zijn niet meer zo machtig en stakingen duren maar kort. Natuurlijk kun jij indirect de dupe worden, maar de kans daarop is beperkt.
10. Overlijden. Mensen maken zich zorgen over wat er daarna moet gebeuren met hun zaak. Relax, bedenk dat het niet jouw maar het probleem van iemand anders is.
11. Brand, overstroming of een auto-ongeluk vernielen je droom. Zorg dat je voldoende back-ups gemaakt hebt zodat je het misschien moeilijk hebt, maar het wel overleeft.
12. Verliefd worden op een klant. Je kunt kiezen uit twee mogelijkheden: je verliest een klant of je verliest je bedrijf.