VRAGEN EN KRIJGEN WAT JE HEBBEN WILT (blog 914)
“Kinderen die vragen worden overgeslagen”. Waarschijnlijk is het bij jouw jeugd er ook ingeramd maar de praktijk is dat als je geen branie bent om iets te vragen je zeker weet dat je het ook niet krijgt. Vragen staat vrij en er zijn veel momenten waarbij je hoopt dat men je geeft wat je vraagt. Dat kan van alles zijn zoals, de weg, goede raad, hulp, informatie, een geldlening, een gunst of zelfs opdracht. Veel mensen vinden het gemakkelijk om iets te vragen voor een ander (voor een goed doel bijvoorbeeld) maar vinden het moeilijk om iets te vragen voor zich zelf. Het kan zijn dat als je iets vraagt het geweigerd wordt of dat je wordt uitgelachen c.q. weggestuurd. Dat gebeurd uiterst zelden en het tegenovergestelde is juist het geval. Men vindt het dikwijls vermeldenswaardig dat je het durft, ook al willigt men je verzoek niet in. Je wordt zo snel niet buiten gegooid. Het is echter wel erg belangrijk dat je iets op de juiste manier vraagt om resultaat te boeken. Kort en bondig vragen levert slechts succes op bij een simpel verzoek maar om iets echts gedaan te krijgen is meer voor nodig. Ook over-enthousiasme geeft meestal geen resultaat maar wat dan wel? Is er wellicht een speciale benadering nodig en welke dan wel? Belangrijk is om te tonen wat er voor hem in zit (wat voor winst dus) en niet dat hij het jou naar de zin te maakt. Wat schiet hij ermee op of welke behoefte wordt bij hem bevredigd? Niet zo van: maak mij gelukkig maar waar wordt jij er gelukkig van?
- Je moet tonen wat de ander als bonus zal ontvangen door jou je zin te geven
- Verplaats je in die ander
- Bedenk aan welke behoefte de ander heeft en dus beter van kan worden
Vraag een gunst waarvan hij spijt krijgt als hij hem afslaat. Echt, vragen verkoopt beter. Je moet vragen nooit naast je neerleggen. Daarom beantwoord jij de vragen van de klant zo consciëntieus mogelijk. Vragen maken veel meer indruk dan argumenten. Daarom is het verstandig dat jij de klant ook indringende vragen stelt waarmee hij weinig tegen in kan brengen. Verover dus de klant met rake vragen over zijn bedrijf of situatie. Vragen kunnen over van alles gaan. Het laat jouw interesse zien. Je bent zelfstandig trucker, kapster aan huis, fysiotherapeut, programmeur, jurist of je verkoopt schoonheidsproducten. Het maakt niet uit wat je product is maar in verkoop zijn drie items superbelangrijk en dat zijn:
- Geloven in je product. Als je niet in je product gelooft moet je van goede huize komen om dat verborgen weten te houden. Je gelooft dan niet in jezelf
- Je product door en door kennen. Ken je product, de klant, de concurrent, de markt en de plaats die jouw product of dienst daarbij inneemt. Tenslotte is er niets zo dodelijk als een verkoper die vragen niet afdoende weet te beantwoorden omdat hij te weinig kennis heeft van zijn eigen product. Kennen betekent ook dat je de consequenties van het gebruik begrijpt.
- Met enthousiasme verkopen. Als jij niet enthousiast bent zal men ook niet zo snel enthousiast zijn om iets bij jou iets te kopen. Ben jij ooit een verkoper tegengekomen die niet enthousiast was? En werd jij dat toen wel? Vast niet. Enthousiasme werkt namelijk heel besmettelijk. Deze drie punten, geloof, kennis en enthousiasme zijn de drie waarheden die gelden bij iedere verkoop die waar ook ter wereld plaatsvindt