Bij iedere handel, dus ook bij de verkoop aan particulieren, is het gebruik van kortingsaanbiedingen onvermijdelijk. De klant wil aanbiedingen. Nee, men wil lagere prijzen en wat voor excuses of namen jij daaraan geeft, interesseert hem niet. Als er maar een lagere prijs uit komt rollen. De hedendaagse klant is een koopjesjager. Vooral de vrouwen. Zij struinen het internet en lokale folders af op zoek naar aanbiedingen zodat zij kunnen vergelijken. Om te scoren moet je af en toe meedoen om klanten binnen te krijgen of om je concurrentie een stapje voor te zijn. Continuïteit is een groot gegeven en krijg je pas op termijn. Er zijn allerlei redenen te vinden om iets met de prijzen te doen. De opruiming kennen we allemaal maar die mag om wat met de prijzen te doen mogen wel onbestraft gebruikt worden. Je kunt de volgende redenen aangeven of verdedigen om iets creatiefs met je prijzen te doen:

1. Korting speciaal voor seizoensgebonden acties.
2. Korting bij grotere aantallen.
3. Korting als je je activiteit, winkel of bureau geheel of gedeeltelijk beëindigt.
4. Verbouwingskorting voor of tijdens een verbouwing en/of tijdelijke sluiting.
5. De korting bij inruilen van een oud product bij het aankopen van een nieuw product.
6. De korting bij het introduceren van een nieuw product of dienstverlening.
7. De korting die je tijdens de uitverkoop aanbiedt.
8. Tijdelijke korting. De korting die je op tijdelijke basis aanbiedt.
9. De korting bij betaling aan de kassa. Eigenlijk voor alles maar vooral om van overtollige producten af te komen.
10. De korting in de dienstverlening door afronden van een groot projectbedrag.
11. De korting indien de factuur binnen een gegeven termijn betaald is.
12. Een korting als dank aan vaste relaties.
13. Een korting indien de omzet van een klant sterk is opgelopen.
14. Welke gelegenheid mag je zelf bepalen of uitkiezen.
15. Kortingen waarbij de oplopende aantallen in staffels van korting onderverdeeld zijn.
16. Contante korting. Korting als er uitsluitend contant (eventueel zonder kwitantie) betaald wordt.
17. Korting uitsluitend voor iemand die het product zelf afhaalt.
18. Jubileumkorting (bestaat de zaak al 5 jaar?) etc.

Wat is investeren? Het is het op peil houden of uitbreiden van je kapitaalgoederenvoorraad. Met andere woorden: we kopen een auto, computer of een dure machine die jarenlang meegaat. Als we de versleten kapitaalgoederen vervangen door nieuwe, spreken we van een vervangingsinvestering. Wordt het aantal machines (of gebouwen) uitgebreid, dan spreken we van netto-investeringen. Op termijn zijn deze kapitaalgoederen een keer ‘op’. Ook na een periode van bijvoorbeeld 25 jaar zal een tractor aan het einde van zijn leven of versleten zijn. Hij is dan zo traag of ouderwets dat we beter een nieuwe kunnen kopen. Deze vervangingsinvestering voegt echter niets toe aan je totale productiecapaciteit.

Aanschaffingen of kosten voor je onderneming bestaan voornamelijk uit twee onderdelen. Investeringen op bedrijfsmiddelen en kosten op verbruiksgoederen. Investeringen zijn kosten voor artikelen die worden afgeschreven. Dat houdt in dat de aanschafprijs niet van de winst afgaat maar slechts een gedeelte daarvan. Een bedrijfspand wordt bijvoorbeeld over dertig jaar afgeschreven. Dat houdt in dat de boekingswaarde van het pand steeds één dertigste van de waarde minder wordt en na dertig jaar geheel is afgeschreven. Een machine wordt meestal in tien jaar afgeschreven en een pc in twee à drie jaar. Afgeschreven betekent dus dat alle kosten zijn verwerkt en het een boekwaarde heeft van nul euro, terwijl de machine of auto nog enige gebruikswaarde heeft!

Investeringen beïnvloeden de winst slechts in zeer beperkte mate. Alleen jaarlijkse afschrijvingen worden als kosten geboekt. Afschrijven gaat met door de belastingdienst opgestelde regels. Zo kun je gedurende de afschrijving de eenmaal gekozen afschrijvingsmethode niet meer wijzigen. Je mag niet ineens je afschrijving versnellen om bijvoorbeeld de hoge winst van dit jaar te verlagen.

1. Aan kapitaalgoederen wordt een waarde toegekend die parallel afloopt met de leeftijd (net als bij de waarde van een auto). Dit noemen we afschrijven. Ook voorraden hebben een boekingswaarde. Bijvoorbeeld de grondstoffen of halffabricaten, die we in huis hebben, vertegenwoordigen een bepaalde waarde. Een kunstenares die tien schilderijen niet ingelijst op zolder heeft staan, bezit een stuk kapitaal dat alleen nog maar verkocht hoeft te worden. Gaan we over tot het kopen van minder dure goederen die in korte tijd verbruikt worden, dan spreken we van consumptiegoederen. Ook deze scheiden we weer in twee soorten.
2. De niet-duurzame consumptiegoederen. Dit zijn goederen die maar eenmaal gebruikt worden, zoals brood, shampoo of water.
3. De duurzame consumptiegoederen. Dit zijn veelal verbruiksgoederen die vaker door de consument gebruikt kunnen worden, zoals schoenen, magnetron, fiets of kleding.

Stel je bij het doen van een investering altijd vriendelijk op tegen de verkoper en begin nooit onmiddellijk over geld te praten. Het bedrijf of product dient interessant te zijn. Daarom ben je in geïnteresseerd en niet in een koopje. Win het vertrouwen maar houd het zakelijk. Je moet later met hem verder.

Wist je dat de inkoop belangrijker is dan de verkoop. Dat is een rare zin maar heel veel bedrijven besteden veel meer aandacht aan de verkoop waardoor de inkoop verwaarloosd wordt. Dat komt bij kleine bedrijven en starters nog veel vaker voor. Je moet zorgen dat je je spullen krijgt om aan te vangen met produceren. We kunnen er niet genoeg op hameren hoe belangrijk een goede inkoop is. Je kunt het geloven of niet maar in de inkoopwereld is het een vast gegeven dat we vijfmaal meer moeten verkopen dan dat we inkopen. Lees de volgende zin driemaal:

VOOR IEDERE EURO DIE WE BIJ DE INKOOP DUURDER UIT ZIJN MOETEN WE VOOR VIJF EURO EXTRA VERKOPEN.

Wist je dat inkoop eigenlijk nog belangrijker is dan verkoop? Dit is een vreemde zin maar veel ondernemers besteden meer aandacht aan verkoop dan aan inkoop. Je kunt het geloven of niet maar in de inkoopwereld is de volgende zin een vast gegeven. VOOR IEDERE EURO DIE JE BIJ INKOOP DUURDER UIT BENT, MOET JE VOOR 5 EURO MEER VERKOPEN. Indien je op inkoop pad gaat, volgt hier een aantal waardevolle tips:

1. Zorg dat je goed voorbereid bent als je aan een onderhandelingsgesprek begint. Het doel van zo’n gesprek is om te komen tot een overeenkomst die voor beide partijen aanvaardbaar is. Probeer erachter te komen waar het de leverancier om te doen is. Leg van tevoren vast wat je wilt bereiken en vooral wat absoluut het minimaal aanvaardbare voor je is.
2. Vraag korting. In het begin zal je waarschijnlijk te weinig afnemen om korting te krijgen. Overweeg daarom met andere afnemers in te kopen. Zij profiteren ook van jouw omzet waardoor ook hun korting hoger wordt. Vraag gewoon om korting. Nee heb je en ja kun je krijgen en neem maar gerust aan: meestal krijg je wat je vraagt, bijvoorbeeld korting op contante betaling omdat je toevallig ook bereid bent te betalen of afhaalkorting als je het zelf ophaalt. Ook korting op kwantiteit, assortimentskorting of op partijen. Vraag altijd om korting.
3. Houd rekening met prijsstijgingen. Prijzen hebben eerder de neiging te stijgen dan te dalen. Daarom moet je je bij inkoopovereenkomsten indekken tegen ongewenste prijsverhogingen. Dat kun je doen door een vaste prijs af te spreken voor de duur van zes of twaalf maanden of dat een prijsstijging niet meer mag zijn dan het prijsindexcijfer, vastgesteld door de overheid. Ook kun je een Best-Buy-clausule opnemen waarin staat dat als jij hetzelfde product bij een andere leverancier goedkoper kan krijgen, je het voor die prijs bij hen mag inkopen.
4. Concentreer je op de belangrijkste producten. Verdeel hiertoe de producten die een groot en een minder groot deel van je inkoop uitmaken. Door dit onderscheid herken je aan welke inkoop je de meeste aandacht moet schenken. Houd een inkoopbestelling simpel door de bestellingen te bundelen.
5. Maak een break-evenanalyse. Er is inkoopvoordeel te behalen door deze analyse. Dat is het punt waarbij de kosten van de leverancier gelijk zijn aan de opbrengsten. Er is in dit geval geen sprake van winst of verlies. Bij toename van de productie zal dit winst voor de leverancier opleveren en bij afname verlies. Gebruik deze gegevens bij het onderhandelen over volume en prijs.
6. Blijf continu scherp. Vraag voortdurend nieuwe offertes aan bij andere bedrijven en weet wat er speelt in de markt. Soms kom je bedrijven tegen waar je beter terechtkunt. Blijf attent bij het lezen en luisteren.
7. Ken je leveranciers, het liefst persoonlijk. Kijk naar continuïteit en hun bedrijfsvoering en zorg voor een goed alternatief in geval zij (door wat calamiteit dan ook) stoppen met leveren. Ook bij hen is brand mogelijk.  Ontevreden over je leverancier? Zoek samen de oorzaak en los het op.
8. Calculeer de kostprijs van de leverancier. Het is handig om tijdens de onderhandelingen de kostprijs te kennen van het aan te kopen product. Verzamel daarom zoveel mogelijk informatie en vraag de leverancier zoveel mogelijk uit. Probeer daaruit een kostprijs te calculeren zodat je weet wat voor marge en onderhandelingsruimte er voor jou overblijft.
9. Maak schriftelijke overeenkomsten. Zorg dat alle offertes en overige afspraken schriftelijk worden vastgelegd. Indien je het koopcontract van de leverancier “moet” tekenen, lees die dan en bespreek die punten waar je problemen mee hebt. Voor de leverancier kan het wel standaard zijn maar jij hoeft nog niet akkoord te gaan. Elk contract is tenslotte eenzijdig!