Je gaat op bezoek bij een klant maar wat moet je eigenlijk wel en niet doen? Let op: zo’n gesprek gaat in drie fasen. Lees hier welke fasen er zijn en pas je gedrag aan de fase aan. Acteer zoals hier beschreven:

a De sfeerfase De nadruk ligt hierbij op het begroeten, het kennismaken, de sfeer proeven en vooral op het non-verbale gedeelte. Je loopt naar elkaar toe, je bekijkt elkaar en zegt gedag, gelijktijdig met het noemen van je naam (de introductie). Belangrijk hierbij is dat je door voldoende communicatie wel aanwezig bent. De sfeerfase wordt meestal beëindigd zodra het koffiedrinken voltooid is.                                                                                                                                                            b De uitwisselingsfase  De fase wordt zo genoemd omdat hier sprake is van het wederzijds uitwisselen van informatie. Behoeften en kenmerken van de klant staan hierbij centraal. De verkoper begint de behoeftes van de klant te peilen door het stellen van zoveel mogelijk open vragen. Als hij deze in kaart heeft gebracht begint het wederzijdse argumenteren. De klant zal op één van de drie manieren kunnen reageren.        1 Met instemming. 2 Met een vraag. 3 Met een bezwaar. De instemming vraagt om een bevestiging. De vraag vraagt om een antwoord en een bezwaar moet onderzocht worden op relevantie en hardheid. Indien mogelijk worden bezwaren daarna behandeld. In deze fase is het meedenken het belangrijkst.                                                                                                                                                                                c De afsluitfase  Hierbij neem jij als verkoper het initiatief. Op een moment als het beide partijen duidelijk is wat er geboden wordt zal je om de opdracht moeten vragen. Natuurlijk kan het hier ook gaan om een vervolgopdracht of een afspraak hoe je hierna verder zult gaan (”Zal ik een offerte sturen?”).

In de praktijk doe je het volgende:

1. Bedank de klant dat hij bereid is om je te ontvangen, introduceer jezelf en vertel kort wat jij en je bedrijf doet.
2. Beschrijf het product of service en leg uit wat voor voordelen dit voor de klant oplevert.
3. Toon een voorbeeld van je product of laat door middel van brochures zien hoe het er uit ziet. Ga in op de details, waarom het zo speciaal is, waar het beter is dan de concurrentie en waarom de klant beter af is als hij zaken met jou doet.
4. Terwijl je uitlegt neem je het product heel zorgvuldig in de hand (alsof het van heel breekbaar steen is gemaakt). Daarna geef je het in de hand van de klant om het te bewonderen, het aan te raken, te ruiken en het van dichtbij te bekijken. Let op een bewonderende blik en koopsignalen.
5. Beantwoordt alle vragen van de klant op rustige diplomatieke wijze.
6. Je vraagt om de opdracht.
7. Rond de verkoop af, laat hem tekenen of betalen en neem afscheid en blijf niet langer hangen!

Een klant is de levensader voor het maken van omzet en dus ook voor jouw onderneming. Met andere woorden, er gebeurt niets totdat iemand iets koopt. Vaak hoor je het excuus dat een onderneming faalt wegens geldgebrek, maar niets is minder waar. Je faalt uitsluitend door een gebrek aan klanten en let op: een klant is pas een klant zodra hij geïnteresseerd is, iets koopt en betaalt. Als je veel klanten hebt, kun je nog veel fouten maken voordat je failliet gaat. Als je nog werknemer bent, geldt slechts je aanwezigheid als tachtig procent van je focus maar bij zelfstandig ondernemen of de zzp’er ligt de zaak anders. Dan is het focussen op resultaten in plaats van gewoon volgen en doen wat de firma of de baas je voorschrijft. Je dient daarom je aandachtsgebieden te verleggen.
Waar focus je dan op? Belangrijk:

1. Focus op omzet en winst in plaats van op je salarisstrookje
2. Focus op mogelijkheden in plaats van op zekerheden
3. Focus op wat verkoopt in plaats van op wat je weet
4. Focus op het uittesten van nieuwe ideeën in plaats van op geen fouten maken
5. Focus op een visie in plaats van op korte termijn succes
6. Focus op fouten die anderen voor jou gemaakt hebben

Zakendoen bestaat uitsluitend door iets te leveren wat klanten willen hebben. Waarde creëren is de sleutel van alle successen of zo je wilt van alle omzet.

Wat kopen klanten? Ze kopen voordelen (benefits).  Klanten ruilen geld om voor iets anders. Iets waarvan zij heilig geloven dat het meer waard is dan dat zij ervoor betalen. Met andere woorden: wat jouw zaken ook mogen zijn, jouw doel moet zijn om een service of product aan te bieden dat veel meer waard lijkt dan de prijs die ze ervoor betalen. Dat heet meerwaarde creëren.  Laten we eens een paar voorbeelden nemen.

• Je gaat vandaag naar een dure kapper
• Je volgt een managementtraining
• Je laat je bij een zakelijk geschil adviseren door een dure advocaat
• Je laat de tandarts een kroon plaatsen

Je denkt dat de uitkomst meer waard is dan het geld dat je ervoor kwijt bent.  Wat verstaan we hier onder waarde? Waarde is het verschil tussen de prijs die de klant eraan toewijst en het bedrag die hij betaalt. Men koopt slechts om twee redenen:                                                                                                                                                                                                   A Om een goed gevoel te hebben

 B Om een probleem op te lossen

Vergeet niet dat JIJ niet belangrijk bent. Zelfs jouw business is niet belangrijk. Nee, er is er slechts EEN ding belangrijk en dat is de KLANT.

Het is zover. De prospect heeft voorzichtig laten doorschemeren dat hij misschien bereid is om zaken met je te doen. Neem dus rustig de tijd voor een zorgvuldig gesprek. Ga niet doordrammen maar neem een luisterende houding aan in plaats van hele verkoopverhalen te houden!

Let op: Selling is not telling.   

Geef vooral de klant de mogelijkheid om zijn verhaal te doen. Laat het initiatief aan hem over. Hij vertelt je alles over ZIJN bedrijf, zijn geweldige producten en zijn positie. Beantwoord zijn specifieke vragen zorgvuldig, vertel hoe het echt zit (wat je wel en niet kunt) en je zult zien dat nadat hij je de opdracht heeft gegeven hij ook vertelt hoe een geweldig gesprekspartner je wel bent. Je bent echter knap gespannen. Zal hij je de opdracht geven of twijfelt hij aan jou?  Je hebt Faalangst? Zolang je geen NEE gehoord hebt, ga je lekker.  Je hebt angst een relatie te beëindigen? Je bent bang om de goede verstandhouding te verstoren. Vreemd want die ander weet heus wel dat je hier alleen komt om de opdracht te verwerven.  Het negeren van koopsignalen. Natuurlijk roept hij niet, “doe er maar 10”, maar als hij zegt: “Zijn die ook in grootverpakking leverbaar of ik zou ze liever in het bruin hebben” weet je genoeg want een goed verstaander heeft maar een half woord nodig. Er zijn veel manieren om een koop af te ronden maar de meest eenvoudige is er gewoon naar te vragen en nog wel recht op de man af. Voorbeelden zijn:

1. Zullen we de zaak dus maar afronden?
2. We hebben elkaar gevonden
3. Betekent het dat ik kan gaan leveren?
4. Zullen we het maar doen?
5. Krijg ik de hiermee de opdracht?
6. Zal ik de offerte voor u wijzigen zodat u ze in ieder geval de volgende maand hebt?
7. Zal ik aanstaande maandag langskomen om de opdracht op te halen?
8. Zal ik het contract dan maar klaarmaken?
9. Er is niets mystieks aan verkoop. Het is heel eenvoudig het oefenen in het onderhandelen om zo er zeker van te zijn dat je samen een deal bereikt op basis van een win-win situatie. Niet alleen voor jou maar net zo goed voor de klant.

Onthoud: De klant moet happy zijn met ZIJN deal. Als een van de partijen niet happy is heb je geen deal maar wel een groot probleem op langere termijn. Klanten maken hun keuzes altijd op emotionele gronden en geven daar later een rationele draai aan.       En dat is nu verkoop!