Er zijn niet veel mensen die veel ervaring hebben met onderhandelen. Het is een apart vak. Daarbij is het niet belangrijk of je hard of zacht onderhandelt, als je maar doeltreffend onderhandelt. Hier vind je tactieken die je niet op school geleerd hebt:

1. Noem nooit een tijdslimiet. Het is dodelijk als de tegenpartij jouw absolute uiterste datum te weten komt. Zeg daar dus niets over en geef zelfs geen glimp weg. Voor jou evenwel is het van groot belang om de uiterste datum van de ander te weten te komen. Als een partij eenmaal weet wat de uiterste datum is hoeft die in wezen niets meer toe te geven. Zeg dus helemaal nooit iets over een einddatum, zodat je daar later geen spijt van krijgt.
2. Vragen stellen en aandacht afleiden is een techniek die dikwijls succes heeft. Als je iets hoort waar je niet achterstaat of vreemd vindt en je zegt; “Is dat zo” of “Waarom zegt u dat” zal de spreker zich dit ook afvragen en zichzelf kritisch gaan bekijken. Het gevolg is dat hij blijft praten en afgeleid is.
3. Trek een standpunt in twijfel en negeer dat nooit. In de volksmond beter bekend als “stommetje spelen”. Het is een onderhandelingstactiek die goed werkt. Je trekt heel eenvoudig een aantal items in twijfel en de tegenpartij zal dit als storend ervaren waardoor hij van slag af raakt. “Ik het begrijp het niet” mag je gerust zeggen en het hem nog eens maar nu beter later verklaren. Negeer zijn uitleg niet want dat wekt alleen maar frustratie op.
4. Laat de tegenpartij altijd het eerst praten over bedragen of details. Het geeft je ideeën over zijn gedachtegang, zodat je een startpunt hebt want als jij start met een bedrag zal dat de benchmark worden en wel lager maar nooit meer hoger kunnen worden. Als hij niet wil starten, stel hem dan een hypothetische vraag zoals: “Als wij dat en dat doen, kunt u daar dan wel een prijskaartje aan hangen”?
5. Geen afgeronde bedragen. Als men start met afgeronde bedragen zal er meestal geboden worden in plaats van onderhandeld. Indien jij een prijs vraagt van 15.355 euro zal de tegenpartij minder snel geneigd zijn om te onderhandelen dan als deze prijs niet gespecificeerd is (15.000 euro).
6. Vermijd krachtmetingen. Onderhandelen is geen machtstrijd want zoiets levert alleen maar verliezers op. Het is geen strijd waarbij een van de partijen opgeeft. Een deal wordt gemaakt als beide partijen zich winnaars voelen. Kom nooit met opmerkingen als “nu of nooit” of “graag of niet” en “daarover valt met ons niet te praten”. Ook: “als u dat doet gaat de zaak niet door” is ongepast. Zorg dat beide partijen voor minder ego en meer gevoelens gaan.
7. Stel anderen tevreden met bijkomstigheden. Als de tegenpartij geen goed onderhandelaar is zal hij wellicht te lijmen zijn met wat onbeduidende overwinningen op details. Het zal hem een overwinningsgevoel geven terwijl jij er met de grote buit van door gaat.
8. Gebruik woorden als ja-maar en evenwel. De tegenpartij zal (net als jij) best gespannen zijn en het geeft hem een goed gevoel als jij zijn gevoelens accepteert. Hij zal zich daarvan bewust zijn indien jij voor hem op gelijk niveau komt en er een verbondenheid ontstaat. We komen er samen uit. Een zin als: “Ik weet hoe u zich voelt of wij weten precies wat u bedoelt, maar”: kan daarbij helpen. Vooral hem gelijk geven gevolgd door ja-maar werkt ijzersterk en brengt je verder dan je zou denken.
9. Elke zakelijke discussie is de start van een onderhandeling. Bij iedere reactie die je geeft hou je in het achterhoofd dat bij elk meningsverschil de onderhandeling al gestart is die de bodem legt voor latere business of niet. Als je je te snel laat gaan kan heeft dat gevolgen.
10. Neem afstand en ontspan je. Emotionele uitbarstingen zijn soms niet van de lucht maar beheers je. Zeg alles behalve wat je eigenlijk zou willen zeggen. Zeg dat je zal overleggen of er over zal nadenken en neem afstand. Laat je niet verleiden tot enige opwinding. Je mag wel acteren alsof je boos bent maar ga nooit ongeremd in de aanval. Degene die de gemoederen op de juiste wijze weet te bespelen trekt meestal aan het langste eind.
11. Wees gerust openhartig. In het geval dat de spanning hoog oploopt veroorzaakt een openhartige uitspraak een rustpunt in de dialoog. Het zal de tegenpartij duidelijk ontwapenen, emoties beperken en verzoening creëren.
12. Sleep ten allen tijde iets binnen! Als beide partijen de wil hebben om tot een overeenkomst te komen is het van belang dat er in ieder geval IETS besloten wordt. Zorg ervoor dat je nooit met lege handen naar huis gaat.
13. Onderhandel altijd vanuit een sterke positie. Vergeet niet dat beide partijen gebaat zijn bij een goede deal. Het kantoorpand is te duur: jij geen goed kantoor en hij blijft met onverhuurde ruimte zitten. De klant vindt jouw occasion te duur: hij geen auto en jij blijft met een onverkochte auto achter.
14. De partij die onderhandelt vanuit een machtspositie zal geneigd zijn om de deal zo snel mogelijk af te handelen in plaats van veel tijd te besteden aan een optimaal resultaat. Kleinere of randvoorwaarden worden dan al snel verwaarloosd omdat de deal al een uitgemaakte zaak is. Let op: Ook de kleine details moeten zorgvuldig binnengesleept worden en bepalen of er echt een goede deal gesloten is.
15. Kruip eens in de huid van de tegenpartij. Ga alle vragen nog eens na en beantwoordt die alsof je de ander bent. Hoe verdedig je deze deal? Heb je er genoeg aan of schiet je tekort? Waar ligt je echte grens en waar blijf jij als de deal mislukt? Maak je hiermee een goede beurt en welk compromis is haalbaar? Deze opstelling maakt je duidelijk wat voor jou bereikbaar is.